使他们能够及时反思自己所犯的错误
面试更重要。 1.3 以良好的服务加强一般客户关系 要做好普遍的客户关系，我们不仅要坚持与客户沟通，还要用实力向客户证明自己。让客户看到企业可以提供高质量的服务和硬实力。 作为一家私营企业，华为没有任何背景。在他们看来，要做好客户关系，我们必须有高质量的服务，才能在市场上站稳脚跟。在市场开始时，这是非常困难的。华为主动向客户跑去，了解客户需求，努力提高产品质量，最终从一家未知的小公司成为今天的大企业。 2016年8月31日，华为全联接大会在上海开幕。在这次会议上，当时的华为轮值CEO胡厚坤发表了主题演讲。胡厚坤在会上解释了华为的定位，并表示华为将始终坚持以客户为中心。他还表示，在云时代，客户不仅需要供应商，还需要深入的合作伙伴。因此，华为愿意和有能力成为这样的合作伙伴。 华为的能力也得到了许多客户的认可。例如，胡在会议上说：德国电信发布了开放的电信云服务，为企业提供包括私有云、公共云和软件解决方案在内的全套云服务。华为被选为德国客户提供硬件和软件解决方案的重要合作伙伴，这是对华为产品和服务的认可。 客户愿意加深与企业的合作是对企业产品和服务的认可。华为之所以能被德国客户选中，为其提供硬件和软件解决方案，再次证明了其产品和服务的优势。 为了深化客户关系，巩固双方关系，与客户有合作基础的企业在为客户服务时，应始终保持高水平的服务，以事实证明自己的实力。 尼日利亚基础设施落后，电力供应不足，经常影响网络服务质量。华为的工程师为了提高维护和优化客户的网络质量，在完成E拉各斯核心区运营商首次搬迁后，项目组向客户提出了建设精品网的概念。 项目组一步稳定新的网络络，除了进一步稳定新的网络模式外，更重要的是提高网络质量，深化客户关系。在客户接受了项目组建设精品网络的想法后，他们非常感兴趣。双方还成立了联合工作组。 有一天，客户机房的空调突然停电，工作组迅速赶到机房。虽然机房的维护责任不是华为的，但工作组仍然立即与客户运维总监沟通，尽最大努力解决问题。工作组一直工作到晚上，以解决问题CTO到达机房后，我非常感动，并多次感谢华为的支持。此后，为了及时响应客户，工作组将宿舍设置在离客户机房步行不到10分钟的地方。 只有对客户好，企业才能收到客户的好反馈。对于企业来说，实现对客户的承诺，确保客户的服务质量，就是对客户好。华为的企业文化使华为人能够在困难的环境中为客户提供高质量的服务，华为始终坚持自我批评，使他们能够及时反思错误，不断改进服务。 2.重点管理关键客户 菲利普被称为现代营销之父科特勒提出了一个大客户理论，他指出，随着客户集中度的增加，少数客户为企业的销售做出了大部分贡献。这些大客户倾向于购买大量的产品，大多数有决策权的客户都在高层。因此，企业也应更加重视这些大客户的管理，派出的营销人员的质量也应该优秀。 维尔弗雷多，意大利经济学家帕累托还提出了著名的80/20法则。在企业客户关系管理中，这一规则是指企业80%营业额来自20%其余20个大客户%营业额来自80%一般客户。这凸显了大客户对企业经营的重要性。虽然对于一些企业来说，大部分收入不一定仅来自20%大客户，但肯定只是大客户贡献的一部分。 2.1 优质资源倾向于优质客户 由于企业的关键客户在企业的经营和发展中具有如此重要的地位，企业的营销活动和资源配置也应轻重，优质资源倾向于优质客户，服务关键客户，与他们保持良好的关系。 企业需要收入来维持经营。虽然有些客户有需求，但他们不能给企业带来丰厚的收入，也不能帮助企业的发展。企业不是万能的，也不是所有的市场都能完美。为了保持长期发展，关键是依靠那些高质量的大客户。 在客户关系管理上，华为就强调要用优质的资源去服务优质的客户。任正非2016年在中亚地区部员工座谈会上就说道：每个区域都很重要，但对客户要有所选择。并非有需求就是客户，有需求但是不付钱，怎么能叫客户呢？付款买需要的东西，还能赚到钱，这才叫客户；付多钱买东西的叫优质客户。我们对客户的认识要做适当改变。世界那么大，我们不能什么市场都做，如果为了服务几个低价值客户，把优质客户的价格都拉下来了，那就不值得了。从华为这些年的经营来看，大部分的销售收入也确实来自一部分重要的客户，而且这些客户的需求在不断变化，管理好这部分客户关系，华为的业务也会不断增长。 早在2013年，华为运营商网络业务的收入就高达1 665.12亿元。虽然当时与华为三大业务中消费者业务和企业业务的增长相比，运营商网络业务规模大，增长缓慢，但运营商网络业务仍占三大业务收入的近70%%。 当时刚完成岗位轮换，成为新的运营商网络业务BG邹志磊总裁表示，未来运营商网络业务增长不会放缓，因为当时全球运营商都在提供网络外包服务，华为也与世界上几乎所有运营商建立了市场合作，全球50家%华为全球近77家运营商做出了贡献%销售收入。基于此，未来华为运营商的网络业务将越来越多。 华为的业务遍布世界各地。即便如此，其大部分销售收入也是由一些客户提供的，这是华为的关键客户。确定客户是否是关键客户取决于贡献，这与项目规模和企业在当地办事处的水平无关。 任正非曾对华为说：项目必须盈利，优质资源倾向于优质客户，客户能给我们提供多少空间，我们投资多少资源，然后提高客户满意度。在他看来，能赚钱的是一个大项目，贡献不仅体现在华为的人才评价体系中，现在对关键客户的定义中。 2.22 坚持大客户示范效果 向优质客户倾斜优质资源有助于更大程度地满足客户需求，提高大客户满意度。许多大客户在行业甚至社会上都有很大的影响力。如果他们能得到他们的极大认可，他们将吸引更多的其他客户合作。 华为为了满足大客户需求，就表示要聚焦在少量有价值的客户和少量有竞争力的产品上。这一做法，不仅提高了华为的服务质量，也帮助其在业内逐渐树立起了良好的品牌形象。 以华为的企业业务为例，华为坚持关注少量有价值的客户和有竞争力的产品，从点到面取得突破。在中国市场，华为在国内互联网行业取得了突破，赢得了阿里巴巴、腾讯等顶级企业。华为阿里巴巴双11购物嘉年华提供系统支持；腾讯发起的春节红包活动也由华为提供技术支持。 华为的服务能力得到了上述大型企业的认可，也推动了华为企业业务的发展，然后赢得了唯品会、迅雷、多玩网络等上市公司的项目。华为不仅在互联网领域，而且在美的、格力、广汽集团、BYD、东风日产、恒大、万科、保利、碧桂园、南方电网、华润等行业也获得了更多的客户。 华为的突破策略有明显的效果。任正非多次告诉华为，业务需要关注，需要先取得突破。在这一点上，成功将产生榜样和示范效果，然后沿着这一点慢慢撕开一个洞，企业的业务自然会扩大，这个行业的成功经验也可以复制到另一个行业，为企业带来几倍的利润。 关注少量有价值的客户和有竞争力的产品，但也有远见，了解哪些客户和产品值得关注，并始终保持与重要客户的关系。 如今，大数据很受欢迎，也被认为是未来发展的总体趋势。因此，任正非表示，在未来几年，抢占大数据对华为至关重要
