因为他有责任帮助你
际丝腿钥梢愿谋渲饕猓皇墙荒闪艘恍┢踉冀鸲选＜词骨醭鍪币灿型嘶踔拢栽谡舛问奔淝虿荒芄值靡庖灾镣巍? 总之，关于成交前后的注意事项，主要是谨慎从事，不得丝毫大意。把商品的好处画在顾客的脑中 受到大学生欢迎的教授，并不一定是因为他讲课的内容有何超人之处，而很可能是因为他讲课的方式和技巧受欢迎，即讲得深入浅出而能让学生们理解。同样，成绩优异的直销员，并不一定对自己直销的商品，有何深刻的认识，但他一定有一种独到方式把它讲出来使顾客一听就懂。 那么，怎样才能让顾客一听就明白呢？我们知道小的商品可以随身携带以展示在顾客面前，而大型商品（运动器材、家庭用品等）或抽象的商品（保险等）则无法随身携带，顾客也就看不见摸不着了，这便需要直销员将其利益好处具体化、形象化（照片、画图、制表等），以表现商品魅力。 你也许曾有这样经历：你带妻儿去餐馆吃饭，你或许会有这样的议论，孩子，这菜看起来挺好吃的，我们叫这道菜吧！这便是饭馆经营者把菜谱形象化了，也就更能吸引顾客了。 直销员直销商品如果有图为证，既能省你半天口舌，又比言辞说明更具有吸引力和说服力。 当然如能有直销员的雄辩口才配以说明图片，则更能使图中商品栩栩如生。例如，你介绍某种产品年利润为10％，就不如打个比方说投资10000元生产这种产品，一年就赚1000元，这样不更形象、更清楚，不更能吸引顾客吗？ 有位农田专家为农民作报告讲解酸性土壤的知识，连续几个钟头，讲得唇于舌燥，当问到大家还有什么疑问时，一位农民站起身问道：专家，您讲的酸性土壤在什么地方？一语使得专家几个钟头的汗水付诸东流。 一名优秀的直销员其卓越战绩并不来自于其滔滔不绝口若悬河的讲话艺术，而是来自于他的每句话能在顾客脑中产生鲜明印象，能把商品的点点好处生动形象地刻画在顾客的脑子里。在买卖的最后关头尤其谨慎 谈生意并不是摇头不算点头算那么简单，即便是货出钱进也会出现问题而致退货，所以应该谨小慎微，尤其是在成交的时候。 （1）充满信心。信心可以造成二种气氛，来感染顾客情绪，坚定他购买的决心。不要问买不买？而要采用让顾客觉得已经决定买下了的暗示诱导方法。比如你可以这么说：您今天订购，下星期可以送货了。近来生意兴隆，货一出厂便被抢购一空，但我一定想方设法把您订的货送来。 （2）使顾客感到是他自己在作选择。你最好这么说：您看看，您选择的这种货既便宜又优质，实在有眼光。避免说：您听我的话没错，别的顾客听了我的话买了它都觉得很满意。 （3）对容易误会的条款要再三说明。顾客对契约上的条款并不一定都很有了解，有时签完契约后，会发现某个条款与原来自己理解的不同，往往在交货时发生争执，顾客再仔细看了条款，明知是自己误会，他也还有一种受骗上当之感。所以在签约时你一定要再三强调说明契约中容易误会的和重要的条款。这样，从长远来看，你可建立很好的信用。 （4）向周围的人致谢。在签完契约后你不仅要对签约者表示感谢，而且千万不要忽视对其周围人的感谢。如果你只向签约者致谢，那么其周围人中，将来一定会有你商场上的意外伏兵。 （5）签约后转移话题。签约对顾客来说是进行了一场欲望与付款的艰苦交战，那么签约后，就应该松弛一下紧张情绪，转移到轻松的话题上，切记不能久留，只待抽根烟的功夫便应告辞。 （6）消除顾客的不安。顾客交完货款之后货未拿到手，难免心存一丝不安，即使你收完钱已给了他收据。所以，你若再进一步说明何时交货和交货方式，就能消除顾客的不安。 （7）语气温柔婉转。签字时，话语一定要温柔婉转，如你说：麻烦您在这签个名、盖个章。这样一定比您说请在这里签字盖章使顾客听起来舒服得多。 总之，生意越到最后关头越要小心谨慎。避讳和禁忌的话题 商场上说错一句话就很可能使整个交易前功尽弃，所以一定要慎言。 关于直销员在商场上应该避讳的话题，大致可归纳为六大忌讳： （1）政治、宗教的话题。 （2）顾客深以为憾的缺点和弱点。（你一见面就可观察出来。） （3）不景气、手头紧之类的话。（既然手头紧，怎么能有钱买你的东西？） （4）竞争者的坏话。（顾客会认为你心胸狭窄，对你产生不良的印象）。 （5）上司、同事、公司的坏话。（顾客会认为你在公司不得志，与大家合不来，便不愿与你打交道。） （6）别的顾客的秘密。（顾客会认为你爱探听别人的秘密，而且爱张扬，想到与你打道，一定会被你说出什么，便会拒绝你再进门。）顺从人性 一个高超的直销员就是要能敏锐洞察顾客在被何种本性所驱动，并善于利用之。 （1）趋利避害的本性。人们碰到事情总是要衡量一下利弊得失，看看是否得不偿失。两害相权取其轻，两利相权取其重，这便是取舍的标准。因此，一位优秀的直销员必须让顾客明了他买了这种商品将获得什么样的利益。如果不然，则难以引起顾客的购买欲。 （2）模仿的本性。俗话说猴子善于模仿，其实人是最善模仿的了。比如某女穿出一套新潮服装，招摇过市，马上就会有人模仿，这种服装也就很快成为时装了。所以，当你说张家买了这种产品，顾客就会想：我也买一个吧。 （3）好奇的本性。人天生就有一种求知欲，对没看过、没听过的，总想去看看、去听听。新产品？干什么用？我来看看。所以新本身便是一种魅力。如果你不断吸收新知识，将之展现给顾客，便一定能增加你对顾客的魅力。 （4）自负的本性。人总是喜欢听别人夸奖，总希望自己比别人好，儿子比别人的强，女儿比别人的漂亮。所以，直销员善于发现别人优点，并适时夸奖，定能得到顾客的欢喜。 （5）竞争的本性。人总是欢喜争强好胜，总想超过别人，不愿落后于别人。比如你对他说：现在录影机很普遍了，已不算奢侈品了，你买一台也不算奢侈的。这样顾客就会想：人家能有我为什么不能有呢？ （6）嫉妒的本性。人总是喜欢相互比，人有我也要有。但一般人的经济水准不一，比如别人有钻石，我却没钱买，那就买珍珠吧！抓住这种心理，你可以宣传：以珍珠之价购买钻石的享受。这样便满足了人的嫉妒本性。 （7）恐怖的心理本性。说明计算机、电视机、复印机等的辐射作用，便可推出消除这类危害的一系列产品，这便是利用顾客的惧怕生病的恐怖心理达到直销的目的。借助上级领导者的威望 对手每个直销员来说，越是有希望的客户，就越是希望能从头到尾都由自己一人来完成直销工作。这就是人的自负心理，表示这个工作我自己一人就能够独立完成，而凡是自己独立完成的，这个客户便理所当然是自己的客户，谁也抢不走。这种自负的直销心理当然很正常，很自然。然而如果过分自负，往往是心有余而力不足，到口边的肥肉也会被别人抢走，连本带利输个精光。 所以在你力不从心的情况下，就不要怕失面子，或怕有利益分配的问题，而强作支撑。既然你无能为力，就应求得援助，而这个援助最值得考虑的便是你的上级领导者。因为他有责任帮助你，而他也会有能力和应该乐意来助你一臂之力的。 那么，在什么情况下需要借助上级领导者的威望呢？现列举如下： （1）犹豫不决的顾客。有些顾客在交谈开始时很爽快，但到需要签约成交时，却犹犹豫豫，总拿不定主意，不是没钱，也不是没购买决定权，更不是不想买，只是优柔寡断，下不了决心。这时你就应该请出上司：平时我们领导是不能挨家访问的，但由于你是一个办事谨慎的人，恐怕你还有什么不明白之处。所以我特地请他一道来，你有什么问题尽可提出来，有我们领
