与商业托管相比，医药管理咨询、营销托管存在
只有这样，我们才能走在其他企业面前，提高自己的控制能力、与客户的合作能力、应对医药市场政策能力、产品规划能力和研发能力、营销管理创新能力。 第六节医疗营销托管新思路 最近，很多朋友打电话给我或直接问我：什么是营销托管，如何进行营销托管？这些朋友有制药企业、制药企业和医疗器械公司。因为我以前做过几个营销托管项目，我们对这种管理模式非常感兴趣。 由于营销托管涉及的内容太广，操作系统也很复杂，这里我简要介绍两种营销托管模式。 商业托管 随着医药行业的发展，许多以投资为导向的营销模式面临着转型的混乱和障碍。长期的惯性投资理念和几个电话解决性能的舒适日子已经消失了。由于产品线混乱、营销团队水平和质量参差不齐，许多企业难以保持平衡。由于中小型制药企业难以改变这种情况，他们开始寻求外部智慧和力量来突破和改变现状。 作者做了一个医疗营销项目。由于第一阶段的项目让企业非常满意，企业主要求我们的团队继续服务，直到营销转型和变革成功，并希望最终取得理想的营销业绩。 由于我们对企业的产品和团队很有信心，加之之前有成熟的营销方案，经过深思熟虑和反复沟通后，我们决定帮企业看清未来形势。于是，我们确定了营销托管的项目运作思路。一年后，这个项目达到了企业的业绩要求，同时，企业经过一年的指导建立了一支较强的营销队伍。 这是一种新的管理模式，这种管理模式是第三方利用团队的智慧、能力和资源接管客户营销系统的全部或部分运作，确定接管的策略、思路和管理模式。营销托管团队成员有一定的决策权或重要建议权。此外，当企业人员的能力和素质不匹配时，他们也有权利和责任担任企业的部分职位，发挥这一职位的作用。 这种管理模式可能是制药专业的商业公司，即商业公司托管制药企业的整体营销或部分产品，制药企业可以做好产品生产；可能是医药管理咨询公司，使用专业的管理咨询团队管理企业营销体系（医药管理咨询公司基本上不涉及财务）。 无论以上哪种方式，收入都与绩效挂钩。 商业托管广泛应用于产品中。例如，企业花了很长时间才扩大产品，而一些商业公司本身具有较强的市场运营和销售能力，并拥有现成的网络和渠道。这样，双方就达成了产品合作意向，由商业公司进行营销和销售，并负责全国产品开发。还有一些商业公司委托整个制药营销工作。 一家制药企业的老板来自研发，在市场和销售方面存在不足。此外，老板身体不好，不能四处奔波。此外，还有6种产品。多年来，销售额一直徘徊在2000多万元以上，这也使老板身心疲惫。有一次，我们约了几位老板。当我们一起聊天时，我们确定了其中一家企业托管制药企业的所有销售工作。三年目标分别为3000万元、4000万元和5000万元。 在这种情况下，制药公司负责产品质量、合格产品和底价结算。拖管公司负责物流、市场和销售。现在这两家公司已经合作了四年，销售额已经达到8000多万元，制药公司和托管公司相互持有。 未来商业托管市场很大的市场多中央制药企业与其在营销上挣扎，不如转向制造商、生产和0EM。然而，商业托管存在风险，需要在早期和运营中期得到很好的控制。这取决于企业主的气质。与诚实的老板合作是正确的方式。 医疗管理咨询公司托管 由于管理咨询公司具有较强的医药营销管理能力，对医药行业的研究也非常透彻，因此在做营销托管方面具有优势。 医疗管理咨询公司托管营销的一个主要前提是通过营销管理咨询项目彻底了解整个企业，开始管理改进和系统重建，这是医疗管理咨询营销托管相对于商业托管的时间缺陷。 管理咨询公司的营销托管是在以往营销管理计划的基础上，全面接管和主持合作企业的营销管理，深化营销组织改革，建立营销管理体系，建立销售精英团队，实现年度销售目标。 管理咨询公司的营销托管大约有六项工作。 （1)实现销售目标； （2)营销体系建设； （3)营销组织变革； （4）推广体系建设； （5)培训体系建设； （6)营销团队建设。 由于管理咨询公司是第三方，与企业内部人员没有利益纠纷，管理咨询公司的营销托管团队可以真正考虑企业的绩效和发展。此外，合作结束后，企业可以完全接受营销体系和营销团队。由于是项目合作，双方无其他纠纷。 然而，管理咨询公司的营销托管团队收入应与业务绩效挂钩，导致营销托管团队必须配备高素质人才，存在人才成本风险。同时，周期长（基本上是财年到半财年），风险大。因此，许多医疗管理咨询公司或团队不愿意做这样的项目。 商业营销托管和管理咨询公司营销托管是一种新的管理模式，事实上，没有好坏之分，这取决于制药企业如何看待自己的发展模式。从产品的角度来看，我更同意企业与商业托管公司的合作，因为商业托管公司在市场运中有成熟的团队和市场，可以在短期内取得良好的业绩。 第5章 制药企业终端市场战略 第一节医药企业终端机会 决胜终端、管控渠道 新的医疗改革对中国的医疗终端产生了不同程度的影响，使制药企业形成了几个具有增长潜力的终端市场。中国的药品市场通常分为四级市场。 一是医院终端，即县级以上医院； 二是零售终端，即所有药店包括连锁店； 三是社区终端，即城市社区卫生服务中心、服务站； 四是农村乡镇卫生院、村卫生室、诊所等第三终端。 医院总数将继续增长，但市场份额略有下降，其中高端医院和二级医院的市场份额将继续下降；县级医院份额增加，新农村合作医疗820亿元融资增加40亿元％流向县医院，将带来约250亿元的药品消费增长，县医院药品销售总额翻倍，单产增加到2000万元/年。 以乡镇卫生中心为主导的农村医疗市场份额将增加，如果新农合筹集的820亿元增量为40亿元％流向农村医疗市场，将带来约250亿元的药品消费增长；乡镇卫生院药品销售总额增加50元％，单产增加到200万/年。 5.社区终端数量和份额呈增长趋势.假设每人每年在社区看病花费100元，6亿城镇居民(含1亿农民工)将带来约280亿元的药品消费增长。 总体而言，零售药店和连锁药店继续稳步增长，但增长速度可能放缓；未来医疗保险指定资格竞争更加激烈；零售药店和连锁药店将受到基层医疗机构药品零差价的影响，大城市零售药店和连锁药店的影响相对较小。 根据以上分析，新的医疗改革将带来1000亿元的药品增长，其中约250亿元流向县医院、250亿元流向乡镇卫生中心、280亿元流向社区，而流向零售药店和县级以上医院的药品增长不超过200亿元。可以看出，新医疗改革带来的药品市场扩张不是平均分配，而是国家培育相关市场。在这一培育过程中，尽快参与国家培育市场的制药企业将在未来的市场模式中获得更多的利润。 从目前的情况来看，制药企业只有根据国家政策制定营销计划，才能控制新型农村合作医疗制度和社区最具潜力的两个市场。未来的终端控制是政治和低成本的控制，而不是使用市场手段的终端控制。随着新医疗改革的推进，通过干预新型农村合作医疗制度、社区和基本药用目录，随着新医疗改革的推进，整个终端将逐步覆盖。与市场运作相比，这种覆盖范围是低成本、强制性和相对垄断的。 政策终端控制后，制药企业也应解决分销问题。随着国家对医药流通的严格控制，制药企业的渠道管理也将发生变化。目前，制药企业在选择流通商时缺乏合理的规划，抓住胡子和眉毛，为制药企业未来的渠道规划埋下了隐患。 在新医改
