这些故事已经成为福特时代杂志的主题
需求发生在你自己的产品上。直率地说，它是为了衬托市场氛围，吸引公众，这样更多的人一旦有了购买的动机，就会首先想到你。特别是为了吸引经销商的注意，产生一种心理期望，愿意分销企业的产品。这样，制造商就可以利用经销商的地理优势和资本实力。接下来，企业需要进一步努力来刺激消费者的欲望，通常的方法是降价促销。 说白了，就是烘托市场氛围，吸引公众，让更多的人在产生购买动机后首先想到你。 在促销方面，福特主要采取示范手段，一是利用名人效应进行示范。1918年，随着企业生产能力的进一步扩大，福特被迫增加对市场的刺激，促进更多的人产生消费者兴趣和购买欲望，并创造性地计划了一项活动。邀请了三位名人托马斯爱迪生，哈维费尔斯通，约翰伯勒斯和他自己组成了一个小团体，嘲笑四个流浪汉T型汽车去乡村旅行，找半荒野的地区放松。实际上是一次豪华旅行，带着一帮随从和服务人员，摆上豪华的餐桌和美味佳肴，邀请各地更多的名人出席宴请。据说这些豪华餐桌曾经招待过柯立芝和胡佛两位总统。这一举动引来大批记者追踪，他们竖起耳朵聆听长者们的每一句话，并用热情洋溢的文章加以大肆追捧。诸如身价百万的经营队伍踏上旅程、露宿星辰的天才们、工业国王团访问由发明家资助的城市。结果引来无数当地人看热闹，把四位名人围得水泄不通。至今福特博物馆和图书馆中依然保存着数百份剪报。福特本人也特意安排了专门人员，全程记录旅行过程和经历，并到处散发所到之处发生的事情。在这个事件的影响下，很多人也仿效着驾车旅行，平添了许许多多令人向往的故事。这些故事又成为《福特时代》杂志的题材。 二是借助《福特时代》杂志等宣传册，用普通人的外表传递驾驶T汽车令人陶醉的感觉和无数有趣的轶事。一位农民妻子写给福特的信转载在杂志上，说：你的车把我们带出了泥泞。它给我们的生活带来了幸福。杂志和其他宣传手册的另一个效果是传达驾驶、操作和使用T型车的经验教育消费者。特别是，它教会了许多农民如何使用它T型汽车，包括研磨谷粒、锯木头、填充草料仓、搅拌黄油、剪羊毛、抽水、运送谷物、玉米脱粒甚至洗衣服。这些鲜活动人的故事和传说，又成为很多歌手和演员的创作题材，最终掀起了T即使是老于世故的人也无法阻止热潮的诱惑。诺贝尔文学奖得主刘易斯忍不住买了一辆车T享受新车。用妻子的话说，他生命中最大的幸福已经到来。 3.福特的直销功能 1913年以后，福特T型车离线速度为10秒，这意味着每10秒必须出售一辆。到20世纪30年代，福特鲁奇工厂的汽车离线速度为4秒，这意味着每4秒必须出售一辆，而且是相同的标准化产品。这必然会与多样化的需求相冲突，甚至相反。仅仅依靠高空轰炸，很难克服产品单一和需求多样化之间的障碍我们必须依靠许多一线直销商的努力来维持大量生产模式的良性循环。 诺瓦尔霍金斯创造性地组建了一个直销团队，他有两本书，即世界上最成功的销售方法（Selling Process）以及世界上最成功的销售方法Ⅱ》（Certain Success）。据他说，这个销售过程使福特的许多销售人员从平庸的失败者变成了不可避免的成功人士；现在至少有5万名直销商和销售经理在使用这个程序。 霍金斯自称是福特聘请的第一位销售总监。从1907年到1919年，他主持了12年的全球销售工作。汽车销量从每年6000多辆增加到8万多辆，年销量增加了132倍。1919年，他跳槽到通用汽车公司，主持雪佛兰的销售。1927年，福特T当型车销量大幅下滑时，一般销量首次超过福特。 霍金斯真的有营销价值，即通过直销商形成企业-客户的关系体系，教他们成为真正的服务人员，客观公平地为客户提供信息服务，帮助客户做出正确的决策。据霍金斯说，如果直销商想实现自己，他们必须赢得客户的信任、尊重和友谊，一种基于商业服务的友谊，而不是私人友谊，并将自己与客户联系在一起。让客户感受到你的坦率、真诚、友好和平等，从而在他们的记忆中留下一席之地。直销商需要的不是客户的订单，而是客户的所有订单；公司将依靠越来越多的优秀直销商获得普遍的荣誉和信任，不断深化企业-客户的联系。 推销是一种很重要的职业，即便到了社区商务时代也不会过时。一般而言，企业无法事先弄清楚顾客千差万别且富于变化的需求；也没有能力以商业化的方式按照每一个顾客的生活方式量身定制产品；更不可能让没有生命的产品去应对活生生的人，应对人的个性化需求以及各种不可理喻的、无法用语言表述的情感诉求。直销员的作用与存在价值，就是把标准化的产品引入顾客的生活方式之中去，帮助顾客理解产品的用途以及对顾客改善生活的意义。尽管工业化的产品是标准化的，但是它有着广泛的用途，可以帮助顾客做很多事情，也可以满足顾客很多方面的情感需求。 第四章通用的深度分销方式 从根本上说，福特的衰退是市场需求的变化。然而，福特的快速衰退直接关系到通用汽车的崛起。在斯隆的领导下，通用汽车有效利用了市场实力，打断了福特与市场的联系，同时构建了供需一体化关系体系。 第一节深度分销模式的特点 1908年，福特推出了美国汽车行业的两件大事。T这款车当时售价985美元，性能超过梅赛德斯-奔驰，堪称世界一流；用福特的话说，我可以做任何我能做的事。相比之下，类似我能做马能做的事的大众汽车将售价2100美元。第二件大事是，所有汽车公司都深深感受到危机的到来。他们聚集在一起组建一家公司，试图与福特竞争。这是通用汽车。可以说，通用汽车公司聚集了20多家被福特打败的公司，包括别克、奥兹莫比尔、凯迪拉克、庞蒂克等。根据常识，这家拼凑在一起的公司只能生存下来，最终无法逃脱衰落的命运。但是没有人想到的事情发生了，命运之神眷顾了通用汽车。通用汽车依靠商业活动领域的创新和深度分销，一举击败福特，赢得了汽车行业的第一笔交易。可以说，江山代有后人，各领风骚数十年。 1.汽车发展路线的变化 20世纪20年代以后，市场需求的内涵发生了变化，福特创造的时代已经成为过去。1908年以前，汽车主要为富人服务，形成了以凯迪拉克为代表的个性化、高档的汽车发展路线，也被称为精英路线；追求风格、风格和舒适。1908年以后，福特创造了一条流行和低档汽车的发展路线，也被称为大众路线，并形成了一面的模式。 然而，在一系列技术进步的推动下，代表少数人需求的精英路线从未停止过发展。特别是一系列新技术在高端汽车中的应用，包括封闭式车身、点火器（电子启动器）V水冷式八缸发动机（V-8发动机)和倾斜光束前灯使汽车具有其他消费内涵和更人性化的消费内涵，打破了汽车是交通工具的概念。 1920年，随着T社会所有权不断增加，大众消费市场呈现疲软趋势。随着交通道路的全面改善，消费者开始被精英路线所吸引。因此，形成了两条路线并存的市场模式。由于精英路线的上升，消费者的原始需求也发生了变化，人们不再满意T型车的可靠性，即安全出行，安全回家；我希望提高汽车的性能，给旅行或旅行带来一些放松、舒适和快乐。至少有一种骄傲和快乐，我希望真正做到汽车能做的一切。当时的《财富》杂志认为：T型车不错，但它不能满足人们拥有汽车的自豪感。 这种市场需求和发展路线的变化是合理的。一般来说，生产强调效率，消费注重效用，
