也可以设置和分析更多的指标
等等。企业应区别对待不同信用等级的客户,即采取不同的信用政策,包括接受或拒绝客户信用申请,并给予不同的信用条件。 需要注意的是,由于实际情况复杂,不同企业的同一指标往往差异很大,难以按照统一的标准进行衡量。因此,在实践中,也可以设置和分析更多的指标,以便更详细地判断客户拒绝支付的风险。 二、信用条件 信用条件是指企业接受客户信用申请时提出的付款要求,一般包括信用期限和现金折扣。在实践中,经常使用2/10N/45、3%、10等销售专业语言表达了企业的信用条件,表达了不同的信用折扣政策。如2/10N/45表示的信用条件是,如果客户在10天内付款,企业将给予2%的现金折扣;如果你放弃折扣,你需要在45天内付清所有款项。在这里,45天是信用期,10天是折扣期,2%是现金折扣(率)。一般来说,企业的信用条件是根据提高竞争力和企业最终效益的指导思想,在遵循行业惯例、基于一定外部环境、充分考虑企业自身实力的基础上,确定的。客户的信用条件直接影响甚至决定了企业的应收账款水平。 (一)信用期限 信用期限是企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限,又称付款期限。信用期限一般有15天、30天、60天、90天、180天等。确定适宜的信用期限是企业制定信用政策时首先要考虑的问题。 信用期限与企业的经营战略密切相关。一般来说,信用期限越短,应收账款越小,坏账损失越小,但会影响企业的销售、市场份额和市场竞争力。如果信用期延长,将吸引更多的客户,刺激销售增长,提高市场竞争力,增加信用风险。因此,信用期限主要受以下因素影响: (1)企业营销策略; (2)行业普遍信用期限; (3)客户的信用水平和信用水平; (4)企业自身的资金状况。 合理的信用期限应注重企业总收入的最大化,理论上的信用期限应是损益平衡。 (二)现金折扣 企业给予客户的折扣包括两种情况:一是向现金客户销售产品时给予价格折扣,鼓励客户与企业进行现金交易;二是在信用销售模式下,企业在规定的短时间内给予客户发票金额的折扣,目的是鼓励客户尽快付款。这里的现金折扣是指第二种。 现金折扣是企业信用条件中的另一个重要组成部分。企业给予客户的现金折扣中包含两个要素:折扣期限和折扣率。折扣期限指的是在多长时间范围内给予客户折扣优惠。折扣率指的是在折扣期限内给予客户多少折扣。例如,作为卖方的企业在信用条件中做出5/10,3/20,N/45现金折扣规定表示,客户履行合同的最迟付款期限为45天;如果客户能在10天内付款,他们可以享受5%的现金折扣;如果客户在20天内付款,他们可以享受3%的现金折扣。给予客户的现金折扣率应与折扣期成反比,即折扣期越短,折扣率越高;相反,折扣期越长,折扣率越低。这种做法充分反映了企业现金折扣政策的基本目的,即鼓励客户尽快付款。 就像延长信用期一样,现金折扣不仅有利于扩大销售,而且需要支付一定的成本。由于行业和自身情况的不同,企业给予客户不同的现金折扣和折扣期。一般折扣率为1%~5%的折扣期通常是10天~20天。企业应给予客户的折扣期限和折扣应根据具体情况确定。如果提供的现金折扣带来的收入大于现金折扣的成本,企业可以考虑采用现金折扣或进一步改变当前的折扣条件。相反,采用现金折扣是不合适的。 三、避免信用风险 赊销是销售风险的源泉,很可能会悄悄侵蚀企业利润,最终拖垮企业。因此,企业必须密切关注信贷销售和收款的各个环节,避免追回债务的困境。 (一)对赊销的误解 (1)冒险,想当然地认为客户会按时付款。 实例9-1 小李是杭州一家食品公司的销售代表。他终于找到了一家经销商,并承诺尽最大努力帮助他开拓市场。然而,有一个条件:我不确定新产品的销售情况,所以我先做试销。这意味着我可以帮你销售商品,而且付款暂时无法支付。小李真的很想取得一些成就,所以他默认了。谁认为赊销让他付出了很高的代价。为了收回付款,小李跑了七八次,几乎磨破了嘴皮。结果,他被黑心经销商扣除了广告补贴和促销补贴。小李不仅没有佣金奖,还受到了公司领导的批评,浪费了时间(如果他把讨债的时间花在开发新客户上,他应该有希望创造利益)。在第一次参与商业海洋的小李有了这次深刻的经历后,他发誓再也不能做这种亏损生意了。 (2)不对中间商,尤其是老客户进行信用调查和评估,以免得罪朋友。 (3)企业急于销售商品,在付款条件上无条件让步,导致一些犯罪分子有机可乘。 (4)过于依赖实力较大的中间商,以为大树下乘凉,却不知道大树不倒就已经倒塌了,一倒就成了崩溃的趋势,到时候只好自认倒霉。 (5)在签订合同时,我被客户根本不讨价还价的错觉所迷惑。事实上,客户可能根本不打算付款,而是准备跑。 (6)对客户延期付款过于宽容。 (7)客户一开始比较守信用,收款比较及时,骗取企业信任后会增加购买量;之后,他们用各种伎俩拖欠货款,甚至逃跑。 (二)付款危机征兆 经验表明,大多数企业的支付危机都有一些迹象,现在列出了一些常见的危机迹象,供企业财务人员和销售人员参考。 (1)客户强调各种客观原因,如公司客户未付款、老板出差、我们贸易时间长,为什么不相信我们、贵公司货物质量问题、购买单与账单不一致、我公司尚未收到账单等。 (2)推翻现有付款承诺。 (3)未经同意退回相关文件。 (四)未经许可退货。 (5)银行和账户突然或频繁转换。 (6)交易量突然增加,超过客户信用限额。 (7)提出延期付款。 (8)提出改变原付款方式。 (9)客户申请破产。 (10)在媒体或其他场合听到或看到对客户不利的消息。 企业或销售人员应根据上述迹象判断自己是否面临危机。 (三)避免债务行为准则 对客户进行信用调查分析可以在一定程度上防止债务的发生。此外,销售人员在销售过程中也应遵循一些行为准则,以避免货款无法及时收回。 (1)提前计划,收款工作在销售前开始。与其花精力追回应收账款,不如早点选择客户。 (2)债务发生后,应立即要账。英国销售专家波特爱德华研究发现,60天内信用销售期限为100%;100天内,返回的可能性为80%;180天内,返回的可能性为50%;超过12个月,返回的可能性为10%。此外,根据国外专门负责收款的机构的研究,逾期时间与平均收款成功率成反比。逾期6个月内应为最佳收款时间。如果拖欠超过1年,成功率仅为26.6%,超过2年,成功率只有13.6%。 (3)经常要账。对于那些没有及时付款的客户,如果推销员要账太容易被打发,客户就不会把还款放在心上。如果推销员经常要账,客户很难找到拖欠的理由,不得不还款。 (4)会计方法应因客户而异。销售人员应根据客户的类型使用不同的会计方法。有时,客户还款确实有一定的困难,而不是故意违约,然后你可以使用一些灵活的方法。例如,在了解了客户的业务困难后,销售人员可以利用自己的知识帮助客户分析市场,规划促销计划,以自己的真诚和服务给客户留下深刻印象;你也可以象征性地地帮助客户收取一些线下客户的欠款。这样,它通常会得到很好的结果。 第二节