由于企业和客户的生存依赖于最终客户
知道客户想要什么。 在联系和获取客户信息之前，营销人员应该首先了解客户是谁。以华为为例，华为主要运营商客户提供电信设备和服务，然后运营商客户将为用户提供产品和服务。如果用户不愿意购买运营商的产品和服务，运营商将不再购买华为的产品和服务。为了让运营商的客户继续购买华为的产品，华为必须了解其产品和服务在客户价值链中的作用，以及如何帮助运营商吸引用户。一旦企业掌握了客户的需求，就可以反过来推动客户的需求。 1999年，中国电信降低了资费，再次激发了用户上网的热情。用户对网络知识的了解越多，对网络业务的服务质量和宽带速度的要求就越高。华为对市场有着敏锐的嗅觉，在1999年6月10日至8月10日的两个月内，在全国范围内发展了一次ISDN知识普及和相关知识教育的目的是让市场上的用户感受到优秀的性能和丰富的业务，这些用户是中国电信的潜在客户。 在这次活动中，华为让用户体验ISDN其优势进一步提高了互联网用户的互联网兴趣，推动了他们的大客户中国电信对通信设备的需求。为了赢得中国电信的青睐，华为不仅想销售产品，还想帮助客户成功，专注于帮助中国电信占领市场。 华为主动联系网络用户，帮助中国电信大客户开拓市场，最终赢得了中国电信的支持，成功销售了自己的通信设备产品。 虽然客户的客户不直接接触企业，但他们的利益是客户最关心的事情。联系他们，甚至取悦他们，都是为了得到客户的认可。 了解客户的客户，除了积极联系他们外，从客户的竞争对手开始也是一个很好的方式。分析客户的竞争对手，掌握对手产品的信息，分析对客户的吸引力，加深对客户的理解，也方便营销人员制定提高客户竞争力的计划。 3.2 分析终端客户的需求 客户的客户不一定是终端客户，但终端客户肯定会对客户的运营产生非常重要的影响。终端客户不仅是最终产品的用户，也是企业提供的产品和服务的检验员。企业和客户的成功最终取决于终端客户是否满意。终端客户是一个庞大的群体。在市场活动中，营销人员不应局限于客户，而应将视角延伸到整个产业链的末端。 虽然华为多次表示不会进入运营商业务，但华为仍然密切关注终端客户在各种业务中的需求。因为在华为看来，只有密切关注终端客户的需求，企业才能在市场变化中深入土壤。 任正非参加巴塞罗那世界移动大会论坛时，反映了华为与运营商共赢的观点。在会议桌上，任正非对与会者说： 华为是一棵大树，树枝上有很多水果。树干是我们的大数据管道，树枝上的水果是成千上万的内容提供商和运营商的业务。我们的云原则是不接触内容，不接触数据，而是支持平台，这也是一条管道。树干上挂着很多水果，事实上，是运营商、内容提供商和其他各种各样的业务，成千上万的人在未来的树上开花，为社会服务。根在哪里，根在最终客户的地方。我们吸收了足够的营养，这将使我们的树干更强壮。 任正非在会议上将华为比作一棵大树，体现了华为的整体战略，也体现了华为对运营商利益和最终客户的关注。 运营商能否成功取决于满足终端客户的需求在这方面，客户的利益与华为是一致的。任正非清楚地意识到，华为不应该与客户争夺利益，但通过联系终端客户来帮助客户成功也是华为的长期战略。从终端客户的角度来看，华为可以更清楚地了解行业的发展趋势，得到终端客户的认可，深深扎根于终端客户的心中，运营商客户将更加信任华为。 按照华为的战略导向，其营销人员在营销活动中始终从终端客户的角度思考，既满足了客户，又保证了终端客户的满意。 2014年，华为日本代表处的员工元光在《华为人报》上发表了一篇文章。在文章中，作者表示，华为日本代表处因操作问题引起了客户的不满。在与客户的一次高级会议上，客户询问在场的华为人是否知道他们的工资是谁支付的，并希望代表处能够在内部调查员工。在客户看来，如果代表对这个问题没有足够的意识，那么问题将在后续工作中继续出现。 为了提高客户满意度，元光谢根据客户要求对员工进行了内部调查，收集了各种各样的答案，每个人都有不同的答案。随后，代表处进行了集体讨论，得出结论，代表处所有人的工资都来自最终客户。因为，最终客户不愿意支付，客户不能赚钱，华为会失去客户，员工也不能赚钱，这也让代表处明白，一切都应该从最终客户的角度来思考，以减少对最终客户的不利影响。客户提出这个问题的目的是让代表处与他们保持一致，共同努力为终端客户服务。 有了正确的想法，代表处将考虑最终客户从产品到交付的想法，这不仅满足了客户，也满足了客户。 企业和最终客户之间有一层或几层。如果你不开阔视野，看到终端客户的需求，很容易闭门造车，对客户的利益视而不见。一些客户会与企业沟通终端客户的需求，但大多数客户会直接选择了解终端客户需求的企业进行合作，节省时间和精力，保障自身利益。 在华为看来，企业树所需的营养离不开终端客户。如果你想繁荣，你必须关注终端客户。华为的远见与那些只关心眼前利益、对市场了解不透彻的企业形成鲜明对比。企业应该意识到，企业营销能力的培养是一个复杂的过程。只有企业的共同努力，才能建立一支高超的作战团队，这不是营销人员自己能做到的。 3.3 为最终客户提供优质的体验 既然企业和客户的生存依赖于最终客户，最终客户满意才能成功，那么如何才能满足最终客户，愿意购买客户的产品和服务呢？答案是让最终客户感受到高质量的体验，让最终客户喜欢，觉得值得购买这个产品。 在营销中，许多企业知道如何强调提高客户满意度，为客户提供高质量的服务，但没有从根本上找到提高客户满意度的途径。对于客户来说，加强最终客户的良好体验是提高满意度的基础。最终的客户体验是如此重要，许多企业愿意花更多的精力来关注最终的客户体验。 近年来，华为在消费者业务领域取得了巨大成就，很大一部分原因是华为认为重视客户体验远比营销模式重要。 华为消费业务CEO余承东曾告诉媒体，市场份额低于15%，企业无法盈利，因此没有资本投资研发，企业不投资就会消失。余承东还表示，为了保持产品技术的领先地位，让消费者有良好的体验，他说：我们已经看到了三星的衰落，华为的产品每次至少领先苹果半年，我相信消费者最终会选择体验好、成本效益高的产品。所以我们现在只把苹果作为竞争对手。 华为手机进入全球销量前三名，与华为对消费者体验的重视密切相关。这不仅体现在中国市场，也体现在海外市场。华为的品牌知名度逐渐提高，得到了消费者的认可。 许多企业没有终端业务。为了提高终端客户的体验，他们还必须快速收集终端客户的反馈，并调整产品。随着终端客户对产品体验体验标准的不同，企业也应跟随终端客户的步伐，重新评估终端客户的标准，继续寻找机会通过客户为终端客户提供高质量的体验，这也反映了分析终端客户需求的重要性。 在分析终端客户需求的同时，企业应与客户保持密切联系，甚至共同为满足终端客户提供建议。这不仅可以增强与客户的相互信任，还可以了解终端客户的需求。 当初中国移动想在丽江古城建设精品网络，华
