零售单体药店24万家、零售连锁药店20万家
。所以，以代理模式为主的中小制药企业，就不用考虑自己开发县域市场了，因为这是一句空话。3.对于一级、二级医院以及社区卫生服务中心构建而成的城市基层医疗市场城市基层医疗市场因为分级诊疗，将会迅速扩大。公开资料显示，目前接近20个省出台了指导意见和详细的2017年考核指标，要求至少达到城市万人居民有2个全科医师，基层诊疗量需达到全部服务量的65%以上，远程医疗覆盖80%，医疗信息化在医院和基层机构普及率分别达到100%和80%以上，高血压、糖尿病等疾病管理比例达到40%。其中，对于基层医疗机构来说，最大的市场机会应该是负担慢病管理的任务，卫计委发布《2016年深入落实进一步改善医疗服务行动计划重点工作方案的通知》中就大篇幅的提到了分级诊疗以后关于医药和中医药的使用问题，尤其在社区医疗方面，小病不出社区，给医药公司更多的选择和平台。预计到2017年，医保药品目录的2510种药品将全部下放社区，这将导致基层医疗市场药品种类和数量急剧增加，很多在三甲医院的品种由于药占比限制，也会大量的流向基层医疗机构。以后，医保支付将全面对接医疗机构，大量三甲医院专用药品将会在基层医疗机构获得对接医保的机会。随着药占比和分级诊疗的实施，未来基层医疗市场将成为增速最快，规模最大的市场。未来5年，因为分级诊疗和药占比造成的基层医疗市场的份额增加，可以达到6000亿元，占到全国药品总量的四分之一，成为一个庞大的新型市场。如此庞大的市场怎么样运作？城市基层医疗市场作为一个因政策而兴起的新兴市场，操作模式与其他的市场是完全不同的。城市基层医疗市场的用药特点：A.医保目录的产品将在城市基层医疗市场全面使用；B.基层医生用药水平不高，急需大量的用药指导教育；C.总量庞大，但布点多，配送细分化严重。根据上述特点，可以制定出针对城市基层医疗市场的营销模式：（1）营销体系搭建。抓紧时间跟随各个区域的分级诊疗的步伐，在各个城市搭建适合城市医疗市场的营销队伍，这个队伍需要销售人员、市场学术人员共同构建。（2）抢在其他制药企业还没反应过来的时候，进行用药指导教育。现在，很多制药企业都看中了这个市场，但很少有制药企业看到这个市场产品发力的最大要求是做好基层医生的用药指导。我们知道，随着分级诊疗的推进，大量的患者会回到基层医疗机构进行疾病康复，但即便是疾病康复，也需要使用在三甲医院的药品，而基层医生对这些三甲医院的药品是非常缺乏使用方法和使用技巧的，这存在巨大的风险。而目前，国家财政有没有资金投入对基层医生进行用药指导和疾病康复的教育，这就给制药企业做基层医生用药指导教育留下了巨大的机会。但很多制药企业自身就缺乏市场学术能力，这就要借助类似麦斯康莱的第三方医药服务体系。第三方专业医药服务体系可以根据各地分级诊疗进展进行基层医生用药指导和疾病康复指导的教育工作，这样既可以保证基层医生合理安全用药，也会让大量的制药企业优质品种产生较大的增长空间。制药企业自身或者借助第三方专业医药服务体系针对医生的用药指导工作，可以让产品提前占据和养成基层医生的用药习惯，这对制药企业的产品上量有非常大的作用。（3）加强城市基层医疗市场的客情维护工作。城市基层医疗市场也和其他市场一样，需要长期的多频次的客情维护，一方面可以抵制其他制药企业借机进入，更可以让医生对制药企业的产品更为熟悉，因为熟悉人就熟悉了产品，这个套路和做医院工作是一样的。六、诊所、非公医院的药品营销模式据国家卫计委网站统计数据，截至2016年4月底，全国医疗卫生机构数达98.8万个。其中，医院2.8万个、基层医疗卫生机构92.5万个、专业公共卫生机构3.1万个、其他机构0.3万个。民营医院15090个，诊所（医务室）19.8万个。我国零售药店总数从2006年的32万家迅速提高到2015年的45万家，其中，零售单体药店24万家、零售连锁药店20万家。所以，民营医院、药品零售药店和诊所是一个非常大的市场，按照我国2万亿总药品产销盘子，估计民营医院、药品零售药店和诊所可以占到35%。民营医院、药品零售药店和诊所的用药特点是除部分医保对接产品外政策影响有限，非医保药品主要销售终端基本就是这三块范围。但是，这三块范围对制药企业来说，营销模式是不同的。民营医院营销模式：民营医院对药品采购相对分散，但以莆田系为主的医院体系目前呈现集中采购姿态。民营医院中，莆田系占据约9000家，可谓是一个庞大的群体。目前，莆田系正自建采购平台，计划全国范围内的莆田系医院集中采购。对于民营医院的销售尤其需要慎重，民营医院基本没有国家财政扶持，医院运营资金完全自筹，即便是有国有资产的股份制医院性质也一样。我们知道，公立医院拖欠药品款现象比较严重，民营医院也一样。所以，对于民营医院，笔者建议尽可能先款后货，或者货到付款。如果民营医院的信誉较好，可以压批结算，但不能跨批次结算，一旦跨批次结算就有可能出问题。笔者的一个朋友在东北某区域做了大约80多家民营医院的药品销售，以往为了防范风险，基本是货到付款或者压批结算。压批结算是打听民营医院的信誉后才实行的，经营了几年，朋友一直很小心，虽然有一些民营医院压批时间较长，但基本能及时付款。经营了3年，基本没出问题。但在2015年年初，一家有十多家医院的连锁民营医院要求延长第一批次的付款时间并要求继续供货，同时用信誉保证，会在资金到位后及时付款。由于第二批次药品数量较大，朋友犹豫了两周多，觉得已经合作了3年，应该没问题。所以，医院第二批次进了500多万元的药品和耗材。两个多月后，到了结款日期，这家连锁民营医院找了很多理由拒不付款，并要求朋友供给第三批货，承诺货到一个月内全部付清，否则就找其他进货渠道，但前两批货款需要延后支付。这样拖了一个多月，朋友无奈之下，又供给了这家民营连锁医院200多万元的货，对方承诺两个月后全部支付。但两个月后，朋友去结算近千万元的货款时，发现这家民营连锁医院原有的管理人员都不见了。他很奇怪，前几天他还盯着怕出问题，怎么到了结算日期都换人了。经过交涉，朋友才知道这家医院被收购了，双方已经结算清晰。而收购方拒不承担责任，因为并购前几个月财务已经结算完毕。于是，朋友到了打官司讨要货款的境地，至今没要回一分钱，还在打官司。这个案例告诉我们，民营医院本身的不稳定性是一个非常大的隐患。笔者建议，对于民营医院，尽可能先款后货或者货到付款，即使压批结算，不支付前批次货款就不供给第二批货物，即使是信誉再好也要慎重。对于莆田系的集中采购，笔者咨询了业内人士，知道现在的莆田系集中采购还远没有成型，采购平台上入驻的莆田系医院也不多，采购的品种比较少，大部分都是各自分散采购。上面说的是个人或者制药企业对民营医院的销售。还有一种是比较常用的，就是通过当地医药商业企业，制药企业不直接和民营医院发生货款关系。当地医药商业企业可以成为一道很好的防火墙。七、零售药店的营销新模式传统的药店营销模式不过是KA专供、高空间、独家控销、首推、进店各种费用支持、促销活动支持、店员教育、店员私下回扣、协助药店促销等，如果形成系列动作，药店的销量还是蛮不错的。但上述做法把药店作为一个坐商来做营销，这种情况下药店的增量其实是有限的。所以，做OTC的制药企业还是创新一些行之有效的有差异的营销模式才能出奇制胜，获得良好的业绩。笔者对零售药店或者连锁药店的营销建议有以下几点：1.组方式营销任何做OTC的药企都会有重点产品和
