这是许多医药企业必须考虑的问题
致命点。因此，一些制药企业在选择区域合作业务时会形成复合结构，即通过省级制药公司进入医院，然后通过其他商业公司完成医院的学术推广或销售。 自然人注册的区域性商业公司基本上是在该地区具有较强私人关系的小型商业公司。这些公司以医院为主要销售终端的纯销售业务可能具有良好的学术推广能力和与医生的良好关系。他们可能无法解决区域目录、招标等问题，但在具有优势。在两票制的情况下，这些商业公司是制药公司的最佳合作伙伴。 自然人注册的区域商业公司和其他大型国有或私营商业公司将雇佣一些非常熟悉医院的自然人，通常被称为枪手。这些被称为枪手的自然人将帮助制药商业公司为一家或几家医院提供大量的产品。 枪手多年来一直为一家或该地区的几家医院服务。他们非常熟悉医院的人事制度，从总统、药剂科主任、科室主任到医生、护士、仓库管理和药房人员。事实上，枪手基本上不可能从事医院药品数量的学术活动，而且大多数人依靠代金销售模式进行药品推广。 许多医院结束了制药企业或制药商业公司的销售代表进入医院，但在医院里，枪手来来去去。当然，更多的枪手不进入医院，而是在医院外完成相关的代金销售。 随着国家政策的收紧，对这类枪手的治理也越来越紧张。后期枪手的唯一选择是进入制药企业或制药企业，否则被抓的结果将受到严重刑事处理。 8.第三终端纯销商 分销主要是小企业，主要销售给药店、诊所、社区卫生服务中心和私立医院，这些终端资源相对丰富。纯销售业务以药店、诊所、社区卫生服务中心和私立医院为主要销售终端，基本上是小型区域医疗商业公司，大多数从事当地医疗销售多年，在药店、诊所、社区卫生服务中心和私立医院有良好的人际关系和业务关系。 第三终端纯销售业务本身有良好的终端资源，但财务实力和分销能力较差。许多第三终端纯销售业务基本上没有合规的分销系统。第三终端纯销售业务可以承担上游业务对各类非大型医院的业务任务，帮助制药企业向药店、诊所、社区卫生服务中心和私立医院分销商品，帮助制药企业完成终端维护或促销工作。 由于自身能力和资源的限制，第三终端纯销售业务无法直接与制药企业联系，获得区域市场的药品管理权。它只能成为一个分销业务，帮助上游代理商或经销商完成终端分销，赚取更少的就业成本或差价。 第三终端纯销售业务也将与自然人合作。这些自然人可能是一些制药企业或制药企业的销售人员。这些人员将承担第三终端纯销售业务的配送、促销和大包装产品，以增加自己的收入。基本上，每个第三终端纯销售业务都有大量的销售人员与自然人合作。 未来，第三终端纯销售业务将是药店、诊所、社区卫生服务中心和民营医院销售的主要合作伙伴。随着两票制、分级诊疗、药品比例、辅助药品目录等政策的推进，第三终端纯销售业务将承担更多业务。 1.由于第三终端纯销售自身资金和资源较少，很难与制药企业对接，1～2年还会成为上游商业接盘终端事务的对象，随着两票制;限制，加上制药企业通过上游商业逐步和这些终端纯销商业对接，以及第三终端纯销商业自身提升经营能力和资源对接能力，第三终端纯销商业会成为最具发展潜力的小型商业公司。 9.批发配送商发配送商和第三方物流商 （1)基层市场批发配送业务。 基层市场商业体系主要渗透到县级医疗机构、乡镇医院、药店、村诊所或村新型农村合作医疗门诊。基层市场批发配送商业是目前大型国有医药商业企业、大型民营医药商业企业、省级医药公司等医药代理商渗透到基层的关键商业公司。 基层市场批发配送业务基本上有自己活跃的基层市场物流系统和销售系统，基本上物流系统和销售系统是一体的，物流人员基本上是销售人员，负责该地区，通过远程送货或门到医疗机构、乡镇医院、药店、村诊所或新农村合作医疗门诊销售药品。一般来说，基层市场的批发配送业务都是现金现货。 近两年来，一些制药企业开发了基层医疗市场和基层医疗市场，一些药品销售人员和一些在乡镇销售药品的自然人（通常被称为药品老鼠）开始积累。这些基层市场的药品销售人员有自己的终端资源和渠道资源，对药品渗透到更深层次的市场水平发挥了巨大作用。 这些基层市场的药物销售人员好一点的用廉价的汽车运送药物，差一点的用摩托车向村镇运送药物，而这些村镇基本上是任何医药商业企业不能到达的地方。未来制药企业或者医药商业企业开发基层医药市场，这些基层市场的药物销售人员是整合的对象，他们在规范的行为中继续从事基层市场药物销售工作。 （2)第三方物流商。 一些配送商具有功能，但也承担外国制药公司对终端的配送任务，没有销售团队，配送系统和仓储系统强大。中国没有全国第三方药品物流供应商，但该地区的第三方药品物流供应商逐渐成熟。 目前，国家正在大力支持第三方物流供应商的发展，主要是为了解决药品商业渠道结构的诸多问题。通过发展第三方物流供应商，减少中间医药业务环节，降低药品价格，确保药品在仓储和运输过程中易于追溯和监督。随着药品利润微利时代的到来，制药企业需要真正的第三方物流供应商来帮助完成药品仓储和分销，以降低药品物流成本，控制物流成本。 随着医药电子商务的发展，医药电子商务平台和许多医药电子商务企业也希望与G一致SP完成配送标准第三方药品物流。 现在，许多区域第三方物流供应商已经出现，如青海安徽华源正在建设覆盖青海、甘肃、宁夏第三方药品物流业务，一旦青海华源在青海成功建设第三方药品物流业务，那么在青海、甘肃、宁夏可以让许多制药企业、制药电力平台受益。 第三方药品物流平台是许多制药企业转型的主要方向。随着国家对第三方物流经销商的批准，邮政或其他快递公司进入制药物流行业将导致整个制药商业模式的变化。 10.大型商业 大型企业具有代理功能、配送功能、配送功能、配送功能、纯销售功能，但主要是市级以上市场，缺乏市场深度。资金实力强，政府资源强，终端资源差。大型商业公司主要包括国药控股、华润、上海医药、云南白药、四川科伦、广东医药等国有大型医药企业，以及九州通民营医药企业。 由于在现有的国家政策体系下，大型商业将获得更多的医药商业资源，未来大型商业将会得到更好的发展。 三、医药企业转型思维 随着两票制、营改增、金税三期等政策的实施，我国医药商业结构将发生重大变化。因此，许多医药企业必须考虑增加上下游增值服务以获得合理、更高的利润。因此，医药企业必须考虑转型盈利模式，以提高生存概率和利润水平。 目前，我国医药业务的主要业绩不是来自增值服务，而是来自医药配送、分配、差价、附属、过票等。这些盈利模式有的是高成本、低利润，有的是政策法律不允许的。比如物流基本上是很多大中型商业企业的主要盈利来源，但是我国医药商业企业的物流成本多年来呈现出较高的趋势，高物流成本占据了医药商业企业的大量利润。 因此，发展现代物流已成为大中型医药企业的必然选择。然而，由于短期垄断地区的物流配送，特别是在成为医院指定的配送业务后，许多大中型医药企业并不关心现有医药物流的改进和发展。 由于一些政策支持和区域政府关系，除九州通外，大型国有医药企业均为国有企业，如国有医药控股、华润、上药等。中型企业主要是各省或地级市原有的国有省级医药公司。 这些国有医药商业企业对利
