在平安南京的公关战略背景下
非常好，当然收益率也是相对较低的）。但恰恰就是这个非常简单的销售渠道上的创新，至少在规模上，造就了余额宝的奇迹，其合作伙伴天弘基金也一跃成为我国管理规模最大的基金公司。这生动地反映了互联网的伟大力量，它能够把许多微不足道的力量集合起来，成就一番大业。根据2014年上半年报告，余额宝用户高达1.24亿人，平均下来每人不足5000元，余额宝的成功可谓“屌丝的逆袭”。图4-9余额宝规模（单位：亿元）对于余额宝的用户而言，最重要的意义是，它打通了支付和投资的界限。不要小看这一突破，这在我国金融业算得上是破天荒的头一回。在此之前未出现并不是因为监管严格，更主要的原因在于很难保障支付的安全性。支付用户和投资用户对于风险承受力要求是完全不一样的，这也是为什么余额宝只能选择对接货币基金的重要原因。任何金融产品都是有风险的，但如果其带来的价值超过了风险，那它的存在就是有意义的。余额宝之于用户带来的投资理财价值远超过可能存在的安全风险，这才是余额宝成功的最根本原因。这一点可以通过过去几个月收益率一路走低，但并未出现余额宝大额赎回的情况得到验证。当然，2014年一季度的爆发式增长也在一定程度上借了资金面总体偏紧的东风。既然余额宝能给用户带来这么多的价值，为什么在它之前没人去做呢？要知道，货币基金在中国也已经发展多年，一直处于不温不火的状态。其中最重要的原因可能依旧是互联网，通过互联网，余额宝实现了传统基金不可想象的低成本推广。试想，一个传统基金拥有超过1亿用户，这其中的客户维系成本可能已经远远超过投资带来的收益了，基金公司不会也不可能在传统渠道下做这样的事情。互联网带来的低推广成本优势是余额宝一炮走红的首要原因。互联网精神的核心——平等和自由，从本质上其实是与传统金融格格不入的，传统金融讲究从信息不对称中赚取利润。而余额宝做了什么呢？它把众多小钱汇集起来，从而享受到与银行大额协议存款不相上下的利息。而银行对于不同规模的存款实行价格歧视定价也无可厚非，在目前存款利率管制的机制下，能拉来存款就意味着可以得到净利差带来的收益，一笔大额协议存款的价值无需赘言，银行当然愿意支付比小额存款更高的利率。然而，余额宝的出现，使得大家可以把利率较低的小额存款从银行中取出来，存到余额宝中，再由余额宝汇集起来向银行索要相当于大额协议存款的利率。表面上是余额宝抬高了银行的融资成本，但实际上，根本原因在于存款利率管制，如果银行可以自由上浮其存款利率，直接与余额宝竞争，用户就无需通过余额宝这一渠道再把钱存到银行里，这必然可以降低银行的成本。这也就是马云所谓的“倒逼银行改革”的本质。一天不放开存款利率管制，余额宝就还可以躺着分到银行的“碗里羹”（见图4-10）。图4-10余额宝商业模式当然，不得不说余额宝背后的支付宝实在是太强大了，支付宝占据了我国第三方支付约80%的市场份额，一个季度的流水额就超过1万亿元。更可怕的是，排名第二的财付通和排名第三的拉卡拉的市场份额还在下滑（见图4-11）。余额宝成功的经验大体可以总结如下。通过运用互联网这一魔杖，可以把之前各种各样的蓝海市场、长尾市场引爆，利用互联网的超低边际成本效应（即新增一个用户带来的成本几乎可以忽略不计），通过规模扩大带来的规模效应，实现之前不可想象的盈利模式。这是所有互联网，尤其是移动互联网的商业本质，这也是那些试图在移动互联时代拥抱互联网的传统企业需要树立的理念。图4-11中国第三方支付市场份额想要把传递到客户的价值最大化，除了效仿余额宝的做法，还有一条更为传统的道路——垂直整合搜索。在金融保险领域，在此道路上走得较好的，当推“好险啊”这一全球首家真正意义上的中文保险搜索比价网站。作为网络保险比价门户，“好险啊”致力于提供全网最全、最新的保险产品信息，权威、专业的保险性价比排序结果。其目标为做全网最强、最好的保险产品搜索比价平台，发掘互联网经济的新领地。目前，该网站已经拥有超过100家合作机构，涵盖中国最主流的保险公司和航空公司，其航空保险可谓拳头产品（见图4-12）。“好险啊”（www.haoxiana.com）独创的保险产品性价比排序算法，通过对保险产品详尽的分析和对保险客户深入的调查，运用数字量化分析的方法智能调整保险产品的性价比指数，并根据性价比指数进行排序，让用户在最短的时间内搜索到性价比最高、最符合需求的产品。图4-12好险啊合作伙伴“好险啊”实现了从保险搜索、保险性价比排序、详情介绍到最终购买的一站式服务。通过整合购买前后的诸多环节让客户享受一站式服务，这也是提升客户价值的主流方法之一。上述两种提高客户价值传递效率的方法，可谓各有千秋，但需要指出的是，它们分别适用于不同发展阶段的企业。第一种，效仿余额宝，试图把客户价值更快、更好、更直观地传递到客户面前，甚至是借此搭建自己的商业生态圈，这对于企业的硬件提出了很高的要求，一般适用于资本较为雄厚的企业，或者企业在进入一片蓝海市场的时候可以考虑采取。因为这种方法需要很大的前期投入，初创公司若进入竞争激烈的红海市场的话，可能还没看到前期投资见效，就被竞争拖垮了。第二种，像“好险啊”这样把自己定位成客户价值的整合者，专注于把市场上各种客户价值搜集、筛选、整合起来，为客户提供便捷的一站式购买体验，并从中赚取收益。这样一条“曲线救国”的路线就稳妥得多，因为它并不直接提供客户价值，而是致力于客户价值的整合。如此，它可以做到轻资产运营，从而更适用于新创企业。数据决策篇（Data）数据，无论是不是在经济领域，可能都是新互联时代最重要的要素。信息技术的巨大进步，改变了许多传统生活方式，在金融领域也是如此，数据成为了各大机构赖以生存的核心。因为没了数据，它们很可能就会流失客户，甚至意味着将要被时代淘汰。在众多金融细分领域中，最为依赖数据的莫过于P2P网贷平台。它们与小贷公司类似，都是发放信用贷款的；但又有所不同，它们的资金来源不是银行等大型金融机构，而是许许多多的个人用户。在P2P平台上，用户可能前一秒在贷款，下一秒就在放贷（投资）了。简而言之，P2P网贷平台提供了一个最理想化的资金配置平台，每个人都可以在这里找到自己需要的资金或者投资自己满意的标的（见图4-13）。同样，理想总是脆弱的，它也是风险最高、最容易出问题的平台。这么一个乌托邦平台的运行，背后需要极其复杂而可靠的风险定价机制，而这一切的核心都在于数据。目前国内做得相对规范，效果也较好的应该是成立于2011年9月的陆金所，全名上海陆家嘴国际金融资产交易市场股份有限公司。相比于一些P2P网贷平台，陆金所在业务上并不是特别纯粹的P2P，也有一些机构投资者参与投资。同时，陆金所的产品平均回报率不到6%，只有整个行业均值的一半左右。然而，其业务规模却名列前茅，根据美国Lend Academy调查报告，陆金所现在已经是世界上第三大P2P平台。陆金所现在分为两个大板块，一是Lufax，定位于“网络投融资”，向普通投资者开放；二是Lfex，定位于“金融资产交易”，只面向机构投资者。显然，我们在此讨论的陆金所指的是其Lufax业务板块。图4-13P2P网贷平台运作模式那我们不禁很困惑，为何这家并未能给投资者很高回报的P2P网贷平台能得到市场如此的青睐。首先，最重要的一个原因在于其贷款有担保机制。陆金所是平安保险集团的旗下成员，出身保险，自然在风控等方面更加关注。其次，利率相对较低，给投资者的回报较低并不是管理不善，而是贷款人的资信相对较好，因此其贷款利率不会特别高，从而限制了投资回报
