也是对他们的回报
愿意主动帮助他们。营销人员可以利用这些客户人员产生的好感，进一步与他们接触。对这些帮助过自己的客户人员，营销人员也要适当投入回报，联络感情，为下次的合作打下基础。 营销教练在一开始可能不会提供很大价值的输出，要想让他们为企业提供很重要的信息或帮助，需要一个持续合作的过程。4.3 保持谨慎态度，时时注意风险 为避免风险，营销教练的性格也是考察的一个重要因素。比如，个性张扬的人，容易在客户内部树敌，常常会惹出很多事端，不宜发展。还有两面三刀、左右逢源的人，容易脚踏几条船，为了自身的利益，他们在给本方企业当营销教练的同时，也可能会为竞争对手提供信息。这种做法很难让企业抢得先机，说不定还会使企业的一些重要信息遭到泄露。 除了以上风险因素外，企业也要注意不能触碰法律底线，为了谋取利益而不择手段。不少营销教练为了获得更多利益，也会铤而走险，采取不正当的手段获取信息后交给企业，这样往往会让企业陷入危险中。因此，营销人员要掌握一定的法律知识，避免这种情况的出现。 1996年，前通用汽车公司的一名高管带着大量的机密文件跳槽至德国的大众汽车公司。这些文件中包括了通用的购买策略、汽车研制计划等详细资料，这名前高管加入大众后，将这些机密文件交给了大众公司，给通用公司带来了巨大的损失。 2002年，通用公司起诉了这名前高管。经过调查，有关方面认为，该名前主管带走的资料严重损害了通用公司的利益。最后，大众公司不得不向通用公司赔偿1亿美元。 营销教练帮助企业是在不伤害客户利益的基础上进行的，所以不会肆无忌惮地向企业提供商业信息。企业也要控制住自己的欲望，应该按照自己的所需发掘一些信息，不能践踏商业底线。同时，发展营销教练的工作也要秘密进行，警惕营销教练被竞争对手挖走。这样做，一是为了保护营销教练，二是确保企业自身的信息安全。5.给对方支持，帮助对方获得成功 与潜在营销教练建立良好的关系，不仅要靠沟通，还要有实际行动，用行动证明企业与他们是站在一起的。当潜在营销教练有困难时，企业不妨卖一个人情给潜在营销教练，帮助他们在客户内部获得建功立业的机会，为他们的职业发展出一份力。5.1 站在对方的角度考虑问题 让营销教练帮忙说好话的时候，一定要事先向对方详细介绍本方企业的产品特性以及优势，让其在客户面前不表现出强烈的主观性，以免露出破绽，而是要让他保持客观公正的形象，这样说出的话在客户面前才有分量。 请求营销教练帮忙时，要保证不会损害客户的利益。诚实对待营销教练，把他们当作真正的朋友，好让他们做到心中有底，知道该用什么样的理由促成企业与客户的合作。 多年前，华为客户经理邹元（化名）曾负责在中国市场A地区的传输设备的销售。当时友商G公司已经与地区局签了全局的框架协议，并已经在四个县开通了，华为想进入这片市场非常困难，此时又有两家友商加入竞争，使得竞争更加激烈。 邹元在与当地负责采购的局长谈市话两个环网的传输设备时，局长问他，有没有必要引入第二家的设备以缓解单一机型的压力。邹元并没有一味夸自己，而是考虑到客户处境，以朋友的口吻回答说，华为也不能给你们提供完美无缺的SDH，因为华为公司将来能发展到何种程度，他也预料不到，但他个人对公司的发展充满信心。 谈话的第二天，地区局就宣布引入第二家供应商，还因此遭到G公司的质问。第三天，该局长就同华为签订了一个SDH项目合同。 营销教练作为企业的自己人，也是客户方的人，这种角色会让不少人缺乏安全感。站在他们的角度考虑问题，为他们的前途和名声着想，甚至帮助他们排忧解难，会让他们在心理上找到依靠。5.2 当对方出现困难时，及时支援 营销人员要善于发现潜在营销教练的个人需求，找到一种对双方都有利的合作方式。当潜在营销教练在工作中遇到困难时，营销人员可以主动为他们提供帮助，一起应对困难，在同甘共苦中建立起友谊。 华为就有过多次在危难中帮助客户的案例，无论是在地震、海啸等自然灾害中，还是客户面临技术上的难关时，都以最快的速度为他们提供帮助，也因此获得了客户的支持。华为将战壕修在离客户最近的地方，既保证了能够及时洞察客户需求，也让他们能够随时向客户伸出援手。 2007年，由于巴基斯坦陷入严重动乱，导致华为在当地的项目交付十分困难。在战火中，华为在该国南部奎塔的固网交换中心被极端武装的火箭弹击中，全套设备和部分房屋损毁。这些地方的设备刚刚安装好，尚未验收，最初客户指责是华为维护不力，要求重新装修机房和安装设备。 华为认为这是不可抗力造成的，华为不应负全责，并要求客户重新下发PO。此外，合同中没有明确设备的地阻安全值，华为的设备虽已满足国际标准，但客户要求必须低于1欧姆。在当地干旱的自然环境下，几乎不可能达到客户的要求。多次沟通后，P客户南部区域的执行副总裁终于同意与苏池（化名）到现场了解情况和协商解决。 在现场视察时，出现了一个突发状况，一个火箭弹突然在离他们50米之外的小市场爆炸了。在危机之时，苏池迅速把客户的副总裁按倒地上，这个危难之中的举动感动了客户。现场视察也让客户意识到，在这种突发状况频发的情况下，设备被毁确实不是华为的责任。回去后，客户的副总裁表示交换中心被炸毁的责任不在华为，并承诺会重新下发PO，按照华为之前测试的平均值来验收。 和客户有了这层革命友谊，苏池与客户的交情越来越深厚，很多项目问题的解决也进入快车道，客户对华为的工作极为支持。 企业将营销教练看作自己人，也要营销教练愿意将企业看作是同一个阵营中的才行，双方一条心才能有效避免风险。与潜在营销教练互帮互助，有共同的利益，这个同盟才会更加坚固。5.3 帮助对方获得商业成功 以业务合作成就客户的大前提下，营销教练才会将营销人员当作真正的好朋友。营销人员不能一味向营销教练索取信息和寻求帮助，而是要与他们成为良师益友，相互讨教，相互帮助。 人往高处走，水往低处流，营销教练也希望能够在职业生涯中创造出更多的价值。营销人员应该抓住他们的这种心理，让他们知道企业也在为他们提供支持。营销教练取得的成就越高，在客户企业中也越有地位和发言权，这对他们帮助本方企业说话是很大的帮助。所以，帮助营销教练获得成功，实际上也是在提升自己在客户内部的影响力。 华为在摩洛哥拓展市场之初，当地业务环境复杂，所面对的三类客户中，一牌客户垄断固网市场，二牌以及三牌客户收入连年下滑。方伟（化名）所在的三牌客户要求高，而预算又少，优越感很强。 一开始，客户技术部的员工都认为方伟不懂技术，不愿跟他交流。但方伟抓住每次机会，一旦他们提出需求，就马上找技术同事帮忙，不但速度快，还将进度用邮件的方式告知对方。慢慢地，客户的员工觉得自己的意见得到了重视，开始主动找方伟解决问题。 有一次，客户的技术总监被要求在一周内上线一项新业务，对于这项上头派下来的任务，明知不合理也要硬着头皮上。随后，客户的技术总监将这个需求转到了方伟所在的团队，并表示非常着急，知道这跟合同里写得不一样，但还是希望华为能帮他。华为团队接到请求后，立即加班加点帮助他完成任务。这样的事情发生过好几次，技术总监都有些不好意思了，之后在客户内部很多关键决策上，他都会帮华为说话。这件事也让方伟明白了，只有成就对方，对方才会真心把自己当好朋友。 帮助营销教练获得成功不仅是争取他们帮助的筹码，也是对他们的回报。有付出，有回报，与营销教练的合作才能长久，让他们从心底认可企业，这样当有些营销教练获得更高的职
