其他销售人员也试图与他们交谈
每天在教堂穿衣服。一旦你穿上它们，你的脚就会开始尖叫好的选择是不要在街上穿，但你决定坚持下去。毕竟，它既漂亮又便宜！你真的活了下来，听了牧师的讲话，但你一句话也记不起来了。这是你第一次也是最后一次穿这双鞋。花60美元穿一次，价格很贵。问题是，你认为最好不要付高价，买自己的尺寸，穿几个月？是的，比预期的价格多一点会比少一点好。在前一个选择下，只会损失几元。同样的想法可以用来说服你的客户镶牙，买更好的西装，更好的衣服，更好的卡车，更高效的割草机或任何你在卖的东西。只要记住，当你试图让客户购买更好的产品时，一定要从客户最大利益的角度来考虑。否则，最终只会给双方造成损失。正如已故的迪克刚纳常说：当长期计算成本较低时，为什么要勉强买看起来很便宜的东西？ 一个事实是，价格问题是一个不可避免的重要问题。当你的客户谈论价格时，你可以问他：先生，如果你能让自己相信价格是合理的，你今天能做出决定吗？ 如果你得到了一个好的答案，继续问下一个问题：有什么特别的吗？你盯着客户看，然后说：先生，显然你更关心价格，让金克拉确定你们彼此了解。你真的对价格感兴趣，还是你真的关心价格？客户可能会回答：你在说什么？我说过价格或价格吗？有什么区别？ 你可以反复解释：先生，让金克拉这样解释。现在准备好你的沟通笔记本电脑，因为客户很容易相信他们看到的，如果你写下来，它不仅会让他们相信，而且有更高的机会理解。当金克拉谈到价格和成本时，使用以下例子。1971年，金克拉和他6岁的儿子去买了一辆自行车。他们去了Schwinn去自行车店买，看到价格64.95美元的时候，我真的很震惊。当然，1971年，没有谨慎的父母会为一个6岁的孩子花这么多钱。他们去便宜的商店买，毕竟，金克拉理性地想，他最终会把车开走，一辆便宜的车就足够了。他们在自行车上投资了34美元.95美元，便宜多了聪明！六周后，他们回到商店换把手。因为车还在保证期，他们没有花任何钱。六天后，他们回到商店换把手。这一次，保证期已经过去，所以他们花了4英镑.5美元，又过了6周，整个齿轮链都坏了，金克拉忘了花多少钱，好像是15美元！几周后，他们又回到了商店，因为轮子的轴承坏了，他们收费5到6美元！最后，金克拉决定投降，跑到64.95美元的Schwinn买自行车回家。现在让我们来看看价格和成本的差异，阳春型自行车的价格是34.95美元，而Schwinn脚踏车则是64.95美元。看价格，阳春型是34.95＋4.5＋15共计是54.45美元。金克拉儿子骑了6个月，还没有扣除坏时间。Schwinn脚踏车成本则是64.95美元，而金克拉的儿子骑了10年。如果骑春型，平均每月花费9美元，Schwinn每年6辆自行车.5美元，到目前为止还不错。他们真正想花在车上的钱是一对轮胎钱，但它与耐久性和质量无关。交易，但必须有机会继续下一笔交易。这就是建立职业生涯。先生，让我指出，春天的类型比S好chwinn定价便宜多了，比较成本差就知道了。先生，我能再问你一遍吗？你在乎定价还是成本？定价是一次OK；价格是只要产品还在你手里，成本将继续增加。（如果以下情况是事实，你应该立即促进交易）先生，其他公司可以用定价打击我们，但如果我们谈论成本，胜利就是我们。显然，因为你是一个有意的成本类型，你可以想象为什么你不应该立即享受最低成本？ 你应该找到自己的例子，向你的客户解释你的情况是最合适的例子：便宜的价格会更高！ 来自德雷郡的别克是大宇汽车的经销商。最近，比尔刚刚参加了一次商务会议，他的管理小组告诉他，一对中年夫妇已经坐在接待室里一段时间了，这是他们第三次去分销站，所以绝对有趣。但他仍然犹豫不决，销售人员一点也没有进展。其他销售人员也试图和他们交谈，但仍然失败了。比尔刚从录音机上听到了价格和成本上的关键，所以他决定自己尝试一下。以下对话始于金克拉的介绍和一小段对话。 比尔：这交易是大约9600美元。 中年夫妻:太贵了。女性的主要演讲。 比尔(降低声音，增加音调变化):夫人，价格太高了 女士：是的，太高了。 比尔：夫人，让我问你，你是在谈价格还是代价？ 丈夫和妻子一起愣住了。女士：这是什么意思？(此时，比尔知道所进步） 比尔:夫人，你不介意我讲故事让你更了解重点吗？ 女士：不，一点也不会，请说。 比尔：几个月前，我向人们订购了大量的沥青，并将其铺在我家里。当我做早期调查时，这就是你现在所做的。我想确保钱花在刀刃上。我想每个人都想这样做。你同意！（女士点头同意了）。比尔继续说：我对沥青、铺路和建筑一无所知，但我知道价格是由路下的砂石厚度决定的。像普通人一样，我选择了最便宜的。长话短说，不到两个月，我就注意到沥青地板上有凸起和裂缝。价格是多少？我环顾房间，发现到处都是。大约一年后，沥青地面完全裂开，我又加了6000美元修理沥青路面。妻子，我说的关键是价格是一次性决定的；成本是，只要你一直拥有这个特定的产品，它的成本就会不断增加。一次性付款并确保没有后续不是比以后的成本增加、增加和增加更好吗？事情通常不如你现在看到的好。 这时，比尔中断了。丈夫和妻子互相看着对方，不再啰嗦，女士说:我决定买。 比尔一直在重复，不仅他达成了交易，而且为他们（中年夫妇）节省了很多钱和时间去其他地方买其他汽车。比尔所做的就是让女士知道价格和成本之间的差异。这笔交易涉及到几个因素：中年夫妇显然想要那辆车，否则他们不会来三次。比尔使用了音调变化、良好的企业声誉和交易中的分析方法。他使用了一个简单的类比来解释焦点，并抓住客户的兴趣。让客户自己得出结论。 这是一个结局愉快的故事，因为适当的人使用正确的交易技能，在正确的条件下向合适的客户销售合适的产品。语言培训是为了提高交易率，以下是面试结束和销售实践培训的方法。 当说话法、谈话前半段、谈话后半段顺利进行时，最终完全取决于谈话法结束，这是销售人员最需要关注的阶段。 使用结束谈判的口才方法时，至少要求对方购买五次。现在举个例子: 请使用它。 有L型和M型，但L型可能更好。 如果你想在几天内订购，你必须在下周送货，所以最好今天订购。 反正早晚换比较好。 几乎所有与你同行的公司都被引进了。如果你不尽快订购，这将对你的公司不利。 销售口才和实践培训以及从事实践培训有以下好处：开始组织销售订单，并进行系统的销售。开始考虑如何在与客户面谈时安排适当的差距时间。不仅扮演卖方，而且扮演买方的角色，如果你能站在客户的立场上思考，采取适当的态度。能够了解他们在基本行动和礼仪方面的现状，并进行改进。想象一下新客户的发展，新产品的销售，对客户不满的处理，不容易收到的钱等例子，寻求对策，可以提高成功率。注：如果没有充分的准备，内容就不会丰富。准备场地，准备录像机，在口才培训结束后，一边播放，一边评论演员，以便他们能够理解自己的缺点。如果演习时间太长，演员可能会变得懒惰，所以限制三组，三个小时。如果没有重复的练习，它就不会有效果，所以每人每年大约三到四次。必须有高质量的指导和培训教师，否则效果不能看到整体情况
