同时延长客户在店内驻留时间
够迅速感受到天翼业务的突出特色优势，同时延长客户在店内驻留时间。由于营业员很难一下子将所有的特色优势向用户讲解，为此总结提炼出天翼业务的所有特色优势，通过水牌、台卡、宣传页等宣传材料进行大放送式展现，让进店客户即刻有深刻印象，引导进店客户不仅关注终端资费价格，更要关注绿色、抗灾能力强、防伪基站干扰等，同时让用户真正了解电信资费优势所在。这样即使客户离店去其他运营商店面，也可能因为这种印象引导而返店。 二是增加客户店内驻留时间。客户在店内驻留时间越长，购买的可能性越大。鼓励在空间富裕的店面，设置客户休息区（休息区突出终端展示和宣传广告），空间较小的店面在柜台前设立吧台椅。 三是关注细节服务促使用户做出购买决定。比如对表现出兴趣的客户，营业员可适时提供一杯水服务，以增加销售机会；当用户拿出原有的手机时，营业员可以用棉布轻轻清洁手机屏幕（眼镜行业常用经验）等。在店面内设立手机选购知识或手机使用知识宣传单：这既是一种软性广告，又可以增加用户在店内驻留时间。制作简单的天翼业务宣传背景音乐和视频，在店内循环播放，通过宣传性的休闲背景音乐营造环境，或者通过电视视频播放吸引用户驻留。准备好细节案例宣传：对于天翼的每种特色优势，营业员应当准备好一两个具体讲解案例（最好是身边的），以增强客户印象、延长客户驻店时间。 四是关注离店客户，做好服务。当未购买的客户离店的时候，营业员不能以失落的心情眼睁睁看着客户离去，应尽可能尝试挽回客户的潜在机会；对于购买的客户，应意识到一个客户后面可能有更多潜在客户。 对于未购买的离店客户尝试挽回，如递上名片、宣传单页或小礼品，告知客户下次返店可以凭单给予相当于路费的折扣（如10～20元钱），并告知欢迎再来。询问客户如果过一段可能有优惠，或进入一批更好的手机（如近期紧缺的红米手机），询问客户是否需要电话通知，如果客户留下电话，尝试通过短信营销。对于未购买的离店客户，在客户出门前尝试再次引导关注对手不具备的天翼特色优势。对于实现购买的离店客户，代理商要做好客户登记，定期关怀，并对客户带其他客户购买提供优惠。 五是关注客流引导。除了常用的表演、游戏、抽奖等炒店吸引客流方式外，考虑用低组织成本、常态性的炒店方式，比如邀请客户组团（如5人一组）进店参加手机游戏大赛，打飞机、切水果、玩愤怒的小鸟等，过关有奖，通过客户自助炒店吸引客户。 六是推广加盟拓店。代理店越多，规模效益越明显，宣传效果也越好。即使不断有进有出，市场影响也会扩大。可以仿照一些行业加盟拓店的经验，定期选择一些沿街商铺发放加盟广告页。这种加盟广告包括对天翼特色优势的宣传、中国电信帮扶服务介绍、加盟合作案例，凭单提供培训服务等。有兴趣的商铺可以通过拨打电话联系，并参加定期组织的加盟培训。加盟广告单发放有两种作用，一是吸引新代理商加入以拓点，二是作为一种有效的业务宣传方式。 案例 某地电信完善家庭通信理财顾问 某地电信充实驻店品牌导购员与家庭通信理财顾问的服务内涵，使之成为能满足客户购机与选择套餐的家庭通信理财顾问。客户无须东奔西走，即可享受一站式购齐的温馨服务。营业部组织对厅内的通信理财顾问和手机导购员进行渗透培训，安排他们互相学习，将手机导购员与家庭通信理财顾问的服务内容互为补充，使手机导购员与家庭通信理财顾问都成为既能为客户演示手机，又能为客户推介最划算套餐资费的家庭通信理财顾问，互为补充之后的服务能力大幅提升。 案例 武汉电信集约炒店 2013年，为全面提升渠道集约销售组织能力，紧抓节日契机，加大常态化促销力度，武汉电信分公司开展了千店万场之七夕节日专项集约炒店活动，通过五统一集约工作安排，确保实现厅店规模上量。以浪漫七夕 天生翼对 合你有约为主题，在自营厅及合作厅开展了情侣机+情侣号的情侣专项促销，从现有号池选择尾数为520、521的情侣号段。各厅在醒目位置设七夕专项活动情侣机专柜，陈列三个档次礼包终端，展示活动海报及宣传单；厅外LED屏在活动期间统一显示浪漫七夕 天生翼对 合你有约宣传标语；设置情侣选号牌并摆设在明显位置；将七夕元素进行厅内宣传布置，提升七夕营销的氛围。通过炒店营销，单店智能机销售提升15%。 案例 某地电信公司总结炒店经验 炒要根据每个门店的不同，因地制宜，量体裁衣，一店一案。为确保效果最佳，需做到五个适合。 1.选择适合的炒店方式 不是所有的店面都适合做路演等爆炒，具体的炒店方式要结合店面周围的环境进行。例如，在竞争对手云集的通信一条街或手机商圈，关键在于吸引目标客户入店，可采用路演等爆炒方式。针对店面位置相对偏僻的专营店、自有营业厅，或客流量相对固定的超市（有入驻柜台），通过搭帐篷、拱门或摆堆头等方式聚集人气，寻找目标客户。 2.选择适合的主题 根据店面位置的不同，选择不同的主题。如商圈店突出大屏智能机0 元购主题，小区店突出宽带提速，续费还送智能机的主题。根据节日的不同，选择适合的主题。如父亲节突出感恩主题，情人节突出情侣主题等。也可根据当地的热点事件，选择相呼应的主题。如某地有演唱会，购机抽奖中演唱会门票等。高考结束前后，活动主题定为上大学换手机选天翼和高考生购机送千元话费等。 3.选择适合的时间 对于店面的炒作要根据店面周边人流的特点和高峰期，有针对性地选择炒店的时间。例如，写字楼附近的门店选择周五炒店（中午及下午下班时间效果最好）；集市附近的门店选择赶集时炒店（9：30～14：00 效果最好）；小区商圈、校园附近的门店选择周末炒店（16：30～20：00 效果最好）。 4.选择适合的预热方式 针对店面炒作的预热准备要因地制宜，根据周边人员的活动习惯进行。例如，小区、校园及写字楼门店提前两天预热，可采用小区（或校园、写字楼）宣传栏张贴活动海报、挨户发单页、电话营销等方式；商圈、通信一条街等，除在本店内提前做预热外，更多的是利用门店资源（LED、橱窗海报等）及活动现场拦截用户进行预热。（笔者补充：针对周期长一些的活动，通过微信、微博做前期预热也是一个很好的选择。） 5.选择恰当的一句话营销话术 恰当的一句话营销话术，可在最短时间内吸引准目标用户，对于促进成交来说具有非常重要的作用。在炒店现场，一句话营销话术可以分为拦截类、推介类、体验类等。例如，小区门店的拦截类话术核心点为办宽带送智能机，以便迎合小区用户的需求点；商圈门店拦截话术的核心点为凭单页免费抽奖、100%中奖，以吸引过往的准客户到店，增加销售机会；推介类话术如0元购智能机还送大礼，限时优惠，机不可失等。 案例 常州电信打造农村店面营销铁三角 江苏常州电信2009年通过在农村支局建立铁三角组合方式，推动农村市场拓展。所谓铁三角模式，就是以营业厅为据点，融合客户经理、营业员、装维经理成立4人一组的小分队，坐镇营业厅，为进入营业厅的用户提供客户经理、营业员、装维经理的一条龙服务。自从执行铁三角模式以来，营业厅业务量提高了近一倍。该地电信公司原来在很多农村支局走村串户、现场设摊、客户经理外呼、装维经理修障兼营销等，一个月下来整个区局日均受理量仅200多户，效果不甚理想。常州某地电信公司及时调整思路，打破以支局为单元的组织架构，成立了40支铁三角营销小分队分布在40个营业厅，选拔出一批敬业能干的年轻人作为分队长，小分队成员分工协作，集咨询、营销、受理、装维于一体。营业厅基本保证有4位员工同时在场，大家默契配合，每一位前来营业厅的客
