在那之后，它也会让我们更喜欢与之一致的选择
同样的玩具。奇怪的是，我们以前很少见面。说到这里，我们上次见面已经一年半了，那次我们也在这家商店，圣诞节后，我们给儿子买了同样昂贵的玩具一个可以走路、说话甚至排便的机器人。想到我们在同一时间和地点做同样的事情，我们忍不住笑了。那天晚些时候，我向一个朋友提到了这个巧合，他以前在玩具行业工作过。 这不是巧合！他看起来很清楚内幕。 不是巧合吗？你说的是什么意思？ 看，他说，我来问你一些关于你今年买的玩具赛车的问题。第一，你答应儿子圣诞节给他买一个吗？ 嗯，是的。克里斯托弗在周六早上的卡通节目中看到了很多广告，他说圣诞节就是这样。我自己也看过几个广告，看起来很有趣，所以我说可以。 中了一个，他说，现在我来问第二个问题。当你去买的时候，你发现所有的商店都卖完了吗？ 太对了，真的是这样！商店说它已经下了订单，但我不知道货物什么时候到达。所以我给克里斯托弗买了其他玩具作为补偿。但你怎么知道呢？ 中了两个，他说，让我问最后一个问题。这种事情发生在你去年买机器人的时候吗？ 让我想想你说得对。就是这样。太奇怪了。你怎么知道？ 我不会读心术。然而，我只是知道几家大玩具公司是如何推动1月和2月份的销售的。圣诞节前，他们开始在电视上做一些特别的玩具广告，这些广告很有趣。显然，孩子们想要这样的玩具，他们缠着父母答应在圣诞节给自己买。这些玩具公司的聪明之处在于，他们故意不给商店提供足够的商品。突然，大多数父母会发现这些玩具已经卖光了，所以他们不得不买其他同等价值的玩具来给孩子们充电。当然，对于这些充电玩具，制造商有足够的商品。然后，圣诞节过后，公司开始为前面的特殊玩具做广告，这让孩子们越来越想要它们。他们跑去和父母一起哭：你答应过，你答应过。所以当父母不得不痛苦地跑到玩具店履行他们的承诺时。 我算是明白了，;我气坏了，说，这就是为什么家长们总能在玩具店碰到一年没见过的老朋友，因为对方也落入了同一套把戏，对吧？; 是的，嘿，你要去哪里？ 我去退了这辆赛车。我怒吼道。 别担心，再考虑一分钟。你今天早上为什么要买？ 因为我不想让克里斯托弗的希望失败，因为我想教育他，人们必须言行。 好吧，现在有什么变化吗？听我说，如果你退回他的玩具，他不明白为什么。他只知道他父亲说了什么，但他做不到。你想要这样的结果吗？ 不，我叹了口气说，我不想。想想看，你告诉我，玩具公司在过去两年里为我赚了两倍的钱，但我一无所知。好吧，现在我明白了，但我仍然爬不出陷阱我仍然被我说的话困住了。这样，我真的是三个全部！他点点头说：是的。所以你不能和那些玩具商玩！; 承诺是关键 一旦我们意识到人类的行动不可避免地会受到保持一致的强大力量的指导，一个具有实际意义的重要问题就会出现：这种力量来自哪里？是什么东西按下了播放按钮，激活了不可抗拒的一致性磁带？社会心理学家认为他们已经找到了答案：承诺。如果我能让你做出承诺（也就是说，选择你的立场，公开表达你的观点），我会帮助你铺平舞台，鼓励你自动遵循以前的承诺。只要立场坚定，人们自然想固执地以与立场保持一致的方式去做。即使在做出最终决定之前有初步的倾向，它也会让我们更喜欢在那之后做出一致的选择。 正如我们所看到的，不仅是社会心理学家理解承诺和一致性之间的联系。各行各业的服从专家都采取了承诺策略来对付我们。这些策略都有这样的目的：诱使我们采取某种行动或做出某种声明，然后通过内心保持一致的压力迫使我们服从。诱使我们做出承诺的方法有很多，有些是直接的，有些是非常微妙的。例如，你正在为你最喜欢的慈善机构筹集资金，并希望增加该地区承诺向你收钱的居民人数。考虑社会心理学家史蒂夫谢尔曼（Steven J.Sherman）使用方法！ 他打电话给印第安纳州布鲁明顿选定的居民样本，说他正在做一项调查，想知道他们的意愿：如果美国癌症协会需要筹集资金，他们愿意花三个小时来帮助他们吗。显然，每个人都不想显得缺乏爱，很多人说他们会成为志愿者。几天后，美国癌症协会真的打电话要求社区组织筹款小组。结果，志愿者们比以前多了七倍。另一批研究人员采取了相同的策略，要求居民预测他们是否会在选举日投票。此时，在接受电话调查的人中，投票率显著提高。 电话筹款人获得承诺的方式更狡猾。我不知道你是否注意到了。现在当他们打电话给这样那样的原因筹集资金时，他们总是问你最近的情况和身体是否好。哈罗，目标对象先生或女士，他们会说，你今晚心情如何？或者：怎么样？或者：你今天过得怎么样？这样的开场白不仅仅是为了显得友好和友好。它是为了让你像往常一样礼貌地回答好、好或谢谢。一旦你公开表明一切顺利，筹款人就更容易强迫你资助那些生活不好的人：我很高兴听到你这么说，因为我打电话问你是否愿意捐款帮助某某不幸的受害者; 这种技术所暗示的理论是，如果人们只是说他们感觉很好或生活得很好即使这只是出于社交礼貌，立即做一个吝啬的样子也会很尴尬。如果你认为这似乎太牵强了，看看消费者研究员丹尼尔霍华德（Daniel Howard）他亲自检验了上述理论。 丹尼尔打电话给德克萨斯州达拉斯的居民，询问他们是否同意让饥荒救济委员会的代表出售饼干，收入将用为贫困家庭提供食物。如果电话工作人员只提出了这一要求（这里称为标准筹款法），只有18%居民会同意的。如果他一开始问你今晚感觉如何，等对方回答后再开始标准的筹款流程，会有几件值得注意的事情。首先，在120名接到电话的居民中，大多数人(108人)给出了客套的回复(好、好、好、好等。)；其次，32%被问及你今晚感觉如何的人答应在家接待卖饼干的销售人员，成功率几乎是标准筹款方法的两倍；最后，根据一致性原则，几乎所有承诺销售人员（89）%）其实都买了饼干。 霍华德做了另一个实验来证明这项技能的作用，不仅仅是因为使用它的筹款人听起来比不使用它的筹款人更关心他人，更有礼貌。这一次，电话筹款人使用了两种开场白：一种是问你今晚感觉如何，然后在对方回答后继续以后的对话；一种是直接说我希望你今晚感觉良好，然后启动标准的筹款请求。虽然电话筹款人在使用上述两种开场白时同样热情友好，但使用你今晚感觉如何的效果明显优于后一种说法（前者的顺从率为33%，后者为15%），因为只有它才能让目标对象做出公开的承诺。请注意，你今晚感觉如何实际上是一个普遍的问题，筹款目标的答案根本没有实质性意义，但由此产生的承诺使服从的比例翻了一番。这也是社道术不可战胜的经典例子。 承诺为什么这么有效呢？原因颇多。很多因素都会影响承诺对我们将来行为的限制能力。一个旨在让人顺从的大规模项目阐明了若干因素的运作详情。这个项目最叫人啧啧称奇的一点是，它在几十年前就系统化地应用了相关的因素，可在那时，科学研究还根本没有确认到底是哪些因素与此相关。 A、B两国战争期间，许多被俘的A国士兵被关在C国人管理的战俘营里。他们很快发现，C中国人对战俘
