辽宁的渠道结构可能是交叉的
≡癫糠值厍问降幕阋搅莆郎购凸⒁皆涸诵谢啤⒉钩セ啤⒓喙芑聘母锸缘愎ぷ鳎笆狈⑾中虑榭觥⑿挛侍猓芙岷突劬椋鸩皆谌⊥乒恪?\r\t5．辽宁省还将实施国家统一规定的近600种基本药物制度 普通人看病贵，看病难，很大一部分原因是吃药。基本药物制度的建立，对解决人们看病难的问题起到了非常重要的保障作用。 6．优质医疗资源下沉基层 这在很大程度上缓解了人们看病难、看病贵的问题。目前，中国医科大学、大连医科大学、辽宁医学院有目的地将优势教育资源倾向于农村基层医院的卫生技术人员。 (二)分析 1．辽宁省成立专门的改革领导小组，将加快辽宁医疗改革进程，这对制药企业、制药流通企业、医疗器械企业等相关企业来说是个坏消息，因为大多数企业都在观望，很少有企业系统地采取对策。 2．《深化医疗卫生体制改革具体实施方案》的建立将为辽宁医疗改革的指导提供参考。制药企业必须认真讨论本讨论稿。 3．抓紧推进各项重点工作改革，不断完善基本医疗保障体系，在原有工作的基础上继续推进各项医疗保障体系建设。就新医疗改革进程而言，辽宁在全国的医疗改革进程并不快，这使得许多制药企业可以通过以前的渠道和模式在辽宁销售产品。然而，随着辽宁医疗改革进程的加快，单一的市场运作模式已经到了不可持续的地步，企业的公共关系体系必须加快建立。 4．省级医疗机构药品集中招标采购领导小组和相应机构已成立，招标采购工作已进入实质性经营阶段。虽然许多省目前正在建立省级集中招标采购，但辽宁肯定有所不同。值得注意的是，许多企业的招标体系非常薄弱。在辽宁的招标采购过程中，企业的相关体系与企业能否在辽宁市场生存有关。辽宁实施在线集中药品采购，切断中间环节，直接向药品制造商采购，这对辽宁经营的药品制造商来说是一个机遇和挑战。国有大型制药企业收入大，民营企业将被拒绝。 5．稳步推进健康档案、慢性病管理、孕妇和儿童保健、健康教育和健康促进。制药企业能否参与相关政府医疗改革，或成为辽宁医疗改革的助手，将为辽宁制药市场的竞争加分。 6．实施600种基本药品制度。制药企业应审查自己的产品线结构，不得使用单一产品或列出的产品进行投标，并根据国家基本药品目录及时规划自己的产品线结构，在各省形成竞争力。 7．高质量质医疗资源的下沉，大型医院与县级医院合作。这是最值得注意的。换句话说，大型省级医院的会影响基层医院，县级医院的处方也会发生变化，制药企业必须密切关注或参与。还应调整医生教育的实践和学术推广。如果这一趋势明显加快，那么学术推广的重点应该被倾斜和关注。 制药企业必须调整辽宁营销体系。当然，企业不会因为辽宁市场而对营销体系进行重大调整，而是顺应国家医疗改革的趋势，对整个营销体系进行深入改革。冷眼观望，一步一步的想法会把企业推向死胡同。 有针对性地调整营销体系 （1）辽宁省制药企业营销体系重组 俗话说：靠山吃山，靠海吃海。辽宁省制药企业是否应重点关注全省医疗改革布局的变化？如果你家门口的市场被别人抢走了，你就不能说了。 辽宁省制药企业本身具有独特的优势。自企业成立以来，政府关系的维护工作做得很好。此外，政府部门将优先考虑自己的企业。因此，医疗改革是辽宁制药企业扩大辽宁市场的好时机。 1．加强公共关系体系 一般来说，公共关系工作是老板自己的事情，特别是省公共关系的建立和维护是由老板自己做的。老板的公共关系只是一种拉动关系，认识几个政府主管部门的领导，但这种初级的公共关系不能扩大当地市场。企业在沟通、学术推广、活动营销等方面都不如，要扩大当地市场，必须进行公共关系的专业化和专业化转型。 2．强化本省的营销系统 也许一些企业领导认为，拥有良好的政府资源可以做好市场工作，其他一切都不重要，这是一个极其错误的想法。由于强大的公共关系体系，招标工作将取得成功，但这只是未来市场竞争成功的第一步，只是合格的。在企业公共关系体系的合作下，也应加强企业的营销体系。毕竟，药物的使用和选择不在政府部门。加强营销体系，首先要加强营销部门。值得注意的是，不要混淆营销部门和公共关系部门，这是两个不同领域和职能的部门，各自的职责和定位是不同的。营销部应在企业和产品的沟通、市场竞争、营销规划、营销策略、产品线规划等方面配置合适的人才，不能再高挂起营销部门。销售系统也应得到加强。 3．重新审视企业战略 当市场环境发生变化时，我们也应该重新思考企业的战略。 4．审视各省市场竞争产品的表现 采取多种策略拦截，从目录、招标、集中配送到医生用药，尽可能干扰和阻止竞争产品，利用政府资源阻止竞争产品是新时代的竞争策略，充分利用将取得直接效果。 (二)辽宁省外制药企业营销体系重组 由于大多数市场不是他们自己的门前市场，外国企业需要关注省级医疗改革的动态。由于企业本身在大多数市场上的政府资源有限，企业应注意外国市场的传播。仅仅与省、地方企业进行政府资源博弈是不明智的。仅仅依靠市场竞争策略是一种短视行为。 1．建立良好的沟通体系 改变辽宁市场传播对象的重要任务是影响政府人员和医生。 2．构建一级营销平台 由于多年形成的省级销售体系，辽宁省营销体系薄弱，不能称为区域营销体系，只能称为销售体系。目前，必须加强省级营销，从人员配置、政府公关、企业沟通到系统财务管理，建立一流的营销平台，对辽宁市场有很大的发言权和决策权，确保辽宁营销体系的高效运行。 3．内部加强公共关系体系，外部协助辽宁营销体系建设辽宁关系网络 4．辽宁市场和政府采购规划产品线结构 5．了解辽宁市场的医疗流通，利用经销商的资源争夺市场和政府资源 6．建立专业的学术推广体系 （三）目的性深度分销 辽宁省制药企业和省外制药企业都应进行有针对性的深度分销。然而，这种深度分销并不是所有的终端都在一起，有目的和战略，否则它将陷入成本的泥潭。 (四)顺应辽宁省医改，重建渠道 在辽宁医疗改革不断推进的过程中，辽宁市场的渠道结构也会发生变化。企业自身的渠道体系可能不适合辽宁市场，因此渠道结构应根据辽宁市场的实际情况和企业自身的实际情况进行调整。根据以上分析，辽宁的渠道结构可能是交叉的，即集中配送、集中配送企业内部配送、企业一级配送、企业二级配送等渠道体系。在这种情况下，企业必须做出选择，不要试图占据所有渠道，这将导致渠道混乱，失去对渠道的控制。企业可以根据自身的渠道控制能力、区域产品结构、市场覆盖目标、区域营销体系强度等方面选择渠道，但需要注意的是，中标产品应尽可能覆盖终端。 第七节营销体系变革案例 案例1：建立系统的营销体系 后来，一家企业是由国家开放制药行业建立的私营制药企业。大多数企业生产普通药品，有个别独家规格的产品和品种，但规模不大。由于该企业位于辽宁省盘锦市，在交通和信息方面存在一些障碍。此外，企业早期内部管理人员的质量无法跟上制药行业的竞争趋势，仅靠老板的能力来支持企业的发展。虽然企业位于辽宁省，但老板的个人能力很强，企业管理也很成功。 但在新时期下，如何参与全国市场竞争，如何让企业的产品在普药市场有所作为，企业的管理层一筹莫展，企业
