即使顾客拒绝某一个成交小点
（一）选择成交法的优点（1）既可以减轻顾客的成交心理压力，又给推销员留下一定的成交余地。这种方法是把成交的选择权交给了顾客，让顾客在一定范围内做出自己的选择，主动参与成交活动。这样既调动了顾客决策的积极性，又减轻了顾客的心理压力，创造了良好的成交气氛。同时，推销人员在推销洽谈中掌握了主动权，让顾客在一定的范围内进行选择，使顾客很难全面拒绝成交选择方案，给推销人员留有一定的成交余地。（2）成功地运用了选择提示的基本原理。选择成交法虽然把成交的选择权交给了顾客，但把顾客的购买选择限制在目标范围之内，即无论顾客做出什么样的选择，推销人员都能实现其推销目的。（二）应用选择成交法应注意的问题（1）必须针对顾客的购买动机和购买意向，给顾客提供有效选择。推销人员在提供可供选择的方案时，应该选择能够使顾客产生积极心理效应的方案，不能向顾客提供非成交性或否定性的选择方案。（2）应掌握成交主动权，积极促成交易。在推销过程中，推销员应掌握成交的主动权，把成交的选择权留给顾客，在适当的时候对顾客施加一些成交压力，以促成交易。（3）应主动当好顾客的购买向导，协助顾客进行正确的成交选择。顾客面对众多的成交方案，会感到无从选择。为了提高成交效率，推销员可以主动向顾客介绍各种成交方案的优点与特点，帮助顾客尽快做出购买决策，提高成交效率。四、小点成交法小点成交法，是指推销人员通过对次要问题的解决来促成交易的一种方法。在一般情况下，人们在次要问题上做出决定比在重大问题上做出决定要容易很多，在成交的问题上也一样。因为从顾客购买心理来讲，在进行重大的成交决策时，往往心理压力较大，比较慎重，也比较敏感，而在处理较小的成交问题时，心理压力较小，比较果断，容易做出明确的决策。小点成交法正是利用了顾客这样一种心理规律，避免直接提出重大的、比较敏感的成交问题，先小点成交，后大点成交。即先对成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交本身达成协议，从而最终实现成交。（一）小点成交法的优点小点成交法运用的是成交心理减压原理，它的优点主要有以下几个：（1）可以创造良好的成交气氛。推销人员在使用这种方法的时候，避免了直接提示重大的成交决策问题以及顾客比较敏感的问题，而把顾客的成交注意力集中在有关成交的一些小点问题上，从而减轻了顾客的心理压力，有利于营造良好的成交气氛。（2）有利于推销人员把握成交的主动权，不断进行成交尝试。在使用小点成交法时，推销人员可以利用各种成交小点来尝试成交，即使顾客拒绝某一个成交小点，推销人员还可以利用其他的小点继续成交，以便最后小点促成大点。（3）小点成交法是推销人员发现与合理利用成交信号的机会。当推销人员向顾客提出一些次要的问题并要求其同意的时候，如果顾客答应得较为爽快，推销人员完全可以把这次小点成交当作顾客愿意购买的信号。例如，一位推销员对顾客说：“您完全不必担心交货时间方面的问题，我们保证按照客户的具体要求，及时交货，这个月或下个月都可以，您看呢？”这位推销员先就交货时间方面的问题（成交小点）与顾客达成协议，然后再间接地促成交易。（二）小点成交法的局限性小点成交法可以创造良好的成交气氛，有利于推销人员主动尝试成交，使推销人员始终掌握成交的主动权，但这种方法也存在着明显的不足：（1）如果推销人员错误地提示成交小点，可能会分散顾客的成交注意力。使用小点成交法就是要把顾客的成交注意力集中于成交小点，减轻顾客的心理压力。而成交小点的选择与确定，就成了这个方法运用的关键。（2）可能拖延成交时间。由于小点成交法遵循循序渐进、积少成多、逐渐接近目标的规律，需要较长时间达成最终成交，这样可能既耽误了时间，又浪费了精力。（3）可能会引起顾客的成交误会。小点成交法是把小点成交看成是大点成交的信号，把成交信号假定为成交行为。但小点成交并不等于大点成交，因为在实际推销过程中，顾客接受小点并不等于接受大点，成交信号也并不等于成交行为。因此，如果推销员错误地假定大点成交，很可能会引起顾客的误会，认为推销人员在其他问题上承认了顾客的意见。（三）应用小点成交法应注意的问题（1）应针对顾客的购买动机，选择适当的成交小点。注意小点问题与大点问题的关系。（2）避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题。（3）必须认真处理顾客的异议，不能故意回避顾客提出来的有关购买的重大问题。（四）小点成交法的适用条件小点成交法是一种很好的成交方法，它主要适用于交易内容较多而且复杂，不能立即达成一致的情况。另外，小点成交法对于优柔寡断型的顾客特别见效，因为这种方法可以让他们在做出最后决定的时候感到更自然。五、从众成交法从众成交法，又称排队成交法，是指推销人员利用顾客从众心理来促使顾客立即购买推销品的一种成交方法。社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。顾客在购买产品时，不仅要考虑自己的需要，受自己购买动机的支配，同时也要顾及社会规范，服从社会的某种压力，以大多数人的行为作为自己行为的参照。例如，一位售货员对顾客说：“这是今年最流行的款式，您穿上一定漂亮，我们昨天刚进了十套，今天已经卖出了三套。”又如，一位推销员对顾客说：“王经理，这种冷热饮水器目前在一些大城市非常流行，特别适合大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华感和现代感。像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等，办公室里都换上了这种饮水器。”（一）从众成交法的优点（1）能够吸引顾客。大部分人都存在着从众心理，推销人员可以利用一部分购买者的购买去吸引和说服另一部分购买者，让其感觉只有随大流才是唯一选择。（2）有利于提高交易量。在使用这种方法的时候，推销人员利用少数基本顾客或者中心顾客去吸引大批的从众顾客，可以促成大量的成交。（二）从众成交法的局限性（1）不利于推销人员与顾客沟通。在使用这种方法的时候，推销员与顾客都只是关注有多少人买了这种产品，而忽视了对商品性能、特点等信息的传递，也不利于反馈顾客的信息。（2）有时顾客购买完商品后会后悔。因为顾客在购买商品的时候是在一种从众心理驱使下做出购买决定的，顾客在购买商品后有时会后悔，这对今后的推销活动也会产生负面影响。有时，如果遇到了个性较强、喜欢标新立异的顾客，用从众成交法进行推销，会让顾客对商品和推销员产生反感，起到相反的作用。（三）采用从众成交法应注意的问题（1）推销人员应针对顾客的从众心理，选择和使用具有一定成交影响力的基本顾客或者中心顾客。（2）推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。（3）要将这种方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品的知名度，扩大社会影响，进而吸引大批的从众型顾客。六、异议成交法异议成交法又称大点成交法，是指推销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求而促成交易的一种成交方法。异议成交法是请求成交法的实际应用和发展，它是一种直接成交法。只要推销人员能妥善地处理好有关的顾客异议，排除成交障碍，使顾客拒绝成交的理由或借口不存在，就可以有效地促成交易。例如，顾客说：“您说的打印机的确不错，但我现在需要的是一台托架比较宽并且有更多数学符号的打印机。”推销员回答：“没有问题，标准打印机完
