即可得到运营商每个合约80元的现金奖励
期过长，可能影响渠道销售的积极性。而从运营商角度来看，结算周期越长，运营商资金支付压力越小。有的运营商会有意拉长部分结算款的支付周期，一旦渠道商退出合作，便不再支付后期结算费用，以提高渠道商的黏性，降低退出合作成本。但此种做法也会影响渠道商的销售积极性，同时也可能存在有悖公平交易原则的问题。如何从渠道结算周期上做好利益平衡，是运营商需要权衡的。近年在激烈竞争中，有的地方运营商还出现以提前预付渠道结算资金方式刺激渠道销售。渠道结算透明度也是渠道商所关注的。由于运营商设立的酬金形式多样，这些酬金计算并非简单的数学加减，可能包括各种计算条件和处罚规则，运营商有时候还可能变化酬金计算规则，使得酬金计算比较复杂。运营商大多通过计算机系统对渠道商的酬金进行统计，但并不能消除渠道商的质疑。渠道商希望基础运营商提高酬金计算的透明度，让酬金规则简洁易懂，以便更加清晰掌握自己的酬金收入情况。案例某运营商实时给予店员特别实时结算某运营商为了刺激渠道商尤其是开放渠道店员推销自身业务产品的积极性，加快了向渠道商支付店员奖励的速度。渠道商店员在销售合约产品的当天，即可得到运营商每个合约80元的现金奖励，提高了渠道店员的销售积极性，合约销量明显提升。3.渠道IT支撑为渠道提供良好的IT支撑工作，是渠道服务支撑的基础工作。多数渠道商依赖电信运营商开发的营业系统支撑，通过计算机或者其他终端接入营业系统，而电信运营商也通过营业系统掌握渠道的经营业绩情况，并根据渠道商的经营业绩支付酬金。过去运营商主要将内部营业CRM专网应用系统向渠道商延伸。随着互联网技术的发展，运营商相继开发基于互联网方式包括基于移动互联网方式的营业门户接入系统，为渠道经营提供更加便捷、友好的营业服务支撑。随着渠道经营管理的深化推进，运营商也在进一步建立功能更加完备的渠道管理信息系统，支撑渠道经营的自动化、精细化管理（见图3-2）。 图3-2 某地运营商综合渠道管理系统的功能示意案例某地运营商开发的代理商网上门户系统解决方案社会渠道代理商中的合作营业厅、大型卖场店具备使用BSS系统进行业务受理的能力。而小型卖场点、代理服务点、集镇手机店等中小型代理商（称为末梢网点），不具备使用BSS系统进行业务受理的能力和条件，同时自身规模、财力有限，销售产品单一，很多都属于小本经营，不具备PC上网条件且无法承受业务受理高额押金。针对这类中小型代理商，运营商开发了代理商门户系统。代理商门户系统分为Web版、安卓版、短信版，主要功能如下。（1）预开户卡管理功能：提供末梢网点预开户卡销售功能，并提供完善的预开户卡进、销、存管理功能，解决预开户卡末梢网点情况跟踪。（2）业务销售办理功能：针对末梢网点，通过网银给预付费账户充值、从预付费账户扣除营业款的方式，实现代理商资金闭环管理，解决业务受理高额押金的问题；同时提供快销品业务办理功能、空中写卡、复杂业务导购预受理等方式办理高级别套餐业务功能。（3）提供代理商服务支撑：为代理商的管理人员提供业务数据展现、分析功能、营业情况实时监控功能；提供代理商酬金查询统计，清单查询、确认，问题反馈，实现酬金结算通明化，对酬金结算的整个过程进行有效的监督；提供交流平台，将公告查看、帮助与支持功能、信息交流功能、知识库模块融合到交流平台中。（4）公共服务功能：提供公共事业费缴纳（水费、电费、煤气费），提升末梢网点的服务能力。4.渠道物料支撑组织号卡、终端、宣传品等配送，为渠道商的销售及时、准确地提供各种物流服务，是运营商渠道管理的日常工作内容。物流配送服务的及时性、准确性以及对相关物料的使用管理等，也体现了运营商渠道服务的能力。第二节 渠道酬金政策从经济学角度来看，电信运营商和渠道代理商是典型的委托代理关系。在委托代理关系中，要保证委托者与代理者的利益一致，需要设计出有效的激励相容机制，这一机制在电信运营商和渠道代理商之间集中体现在渠道酬金政策设计上。随着市场化竞争日益加剧，过去电信运营商从主要依赖自营渠道到越来越依赖社会渠道，渠道酬金体系也更加复杂，逐步从单纯计件形式的酬金向长期激励酬金演化。作为市场地位不同的经营者，不同的基础运营商会根据竞争需要来设计自身特色的佣金水平和佣金组合方式。一般来说，市场后进入者往往会向渠道商支付更高一些的显性酬金，而主导运营商会更加重视对渠道独家掌控和长期合作。例如，中国电信、中国联通在一些地区采取“首次佣金+分期支付佣金（或收入分成）+达量激励+其他激励”的渠道酬金组合，主要通过达量奖励刺激渠道商提高销售量；而中国移动在许多地方采取“首次佣金+分期支付佣金+星级考核奖励+合作年限奖励”的渠道酬金组合方式，希望通过星级考核奖励和合作年限奖励来使渠道与自己保持独家合作和长期合作。一、渠道酬金形式[4]国内基础运营商的渠道酬金形式在许多地方相似，对渠道商发展号卡、合约和销售终端大多采取“首次佣金+分期支付佣金+其他激励”组合方式，对渠道商提供充值、话费查询等服务主要采取一次性服务佣金的方式，对渠道商发展增值业务采取一次性支付酬金或“首次佣金+分期支付佣金”形式。（一）首次佣金是基础运营商提供渠道商销售号卡、合约或终端后即刻得到的佣金。很多地方运营商采取折价抵扣的方式来支付首次佣金，比如渠道商销售一定面值的号卡，允许渠道商折价提卡，折价差就是渠道商销售的首次佣金。（二）分期支付佣金是基础运营商为了激励渠道商发展长期在网用户而给予的激励，避免渠道商通过发展短期用户套取佣金。基础运营商一般通过定期网络检测渠道发展的用户是否在网，如果在网则分期支付渠道酬金或给予一定比例的收入分成，分成期限一般不超过两年；如果渠道商发展的用户在酬金期内离网，则不再享受此佣金。（三）其他激励其他激励形式多样，有达量激励、年终激励、渠道分级考核酬金、合作年限奖励、特别促销奖励、装修租金补贴、店员奖励等。运营商在各地会根据需要选择一种或者几种奖励组合，确定奖励形式和酬金水平。这些奖励有的是长期性的，有的可能只是阶段性的。1.渠道分级考核奖励运营商根据渠道等级管理、定期考核成绩，给予渠道商的酬金激励，目的是引导渠道优质化。2.达量奖励运营商根据渠道商销售量设立的累进制的优惠酬金奖励。一般渠道销售量越高，获得奖励的酬金比例也越高。如运营商对月销售超过500户的渠道提高酬金返点，或每户额外给予100元返点。3.年终奖励运营商根据年度销售业绩表现，给予渠道的特别奖励。这种奖励可能是非常设的奖励，也可能是常设的达量奖或者渠道考核奖。4.合作年限奖励运营商为了保持渠道商稳定，根据渠道与自身合作的年限而给予的特别奖励，目的是提高渠道与自身合作的黏性。5.特别促销奖励运营商为了组织专项促销活动，如节假日营销，在正常酬金外赞助渠道商参加活动的酬金奖励。6.渠道租金、装修补贴运营商对于比较优质的渠道店面，如核心商圈渠道店，会在开业时期或者定期提供特别的奖励。一般需要渠道商满足一定的条件才能提供，如满足营业面积、门头标识、销售量认购等要求。7.店员奖励运营商为了刺激渠道商店员销售积极性，给予店员的酬金激励。一般根据店员销售终端、号卡的数量来给予，如店员销售每个合约给予50元奖励。案例中国移动渠道酬金体系[5]中国移动集团公司渠道酬金体系主要采取全国制定统一上限指导政策，各地在指导框架下根据情况适度灵活实施。中国移动集团公司在下发
