在对华为的设备按照国际标准
良好的形象，让更多有价值的人愿意帮助企业。在寻找合适人选时，营销人员可以着重注意那些在客户内部有多重身份的人。这些人可能既是一个部门的员工，又有可能是竞标项目组的成员，既是产品的采购者，又是产品的使用者，这些人更容易掌握有价值的信息，应该作为重点发展对象。2.3 扩大范围，从更广层面获取支持前文中提及过，选择营销教练的范围不局限在客户内部，凡是与客户有关联，能够帮到企业的人，只要符合条件，都可以进入考虑范围。比如，客户的供应商、合作伙伴、咨询公司等，以及客户的客户等都是不错的选择。跨国移动运营商INQUAM是一家中等规模的企业，总部设在英国。这家企业很早就在英国、罗马尼亚、法国、葡萄牙和摩洛哥等国家部署了GSM网络，但是受到投资规模和运营能力的限制，竞争力一直没有得到提升。在听到不少前往葡萄牙度假的人抱怨在当地无法接听CDMA电话后，INQUAM发现了新的利润增长点，主动地向朗讯、北电和摩托罗拉3家当时的北美电信巨头发出了招标邀请函，但这3家企业的报价远远超出了预算。INQUAM不得已，决定放弃CDMA的网络投资方案。CDMA专利巨头高通听说后，紧急与INQUAM决策层沟通，非常认真地向INQUAM推荐了华为，为了帮助华为争取机会，高通还给了INQUAM非常优惠的价格。有了高通的推荐，虽然INQUAM决策层态度不乐观，但还是答应让华为试一试。随后，华为给出了一个报价仅为3家北美电信巨头的1/3的产品解决方案，可以让CDMA设备覆盖整个葡萄牙，实现同步国际漫游、多媒体视频聊天、DO、PTT、无线公话等完善的端到端解决方案。这一方案震惊了INQUAM，在对华为的设备按照国际标准，在专用实验室里进行数十次的检验和反复测试后，方案得到了客户的一致认可。项目实施后，华为帮助INQUAM在葡萄牙开通了欧洲第一个CDMA商业网络，实现盈利。华为如愿以偿地在欧洲树立了一个样板点以后，顺势将CDMA产品打入了亚洲、非洲、南美和北美等地区的30多个国家。同时，在欧洲通过与当地著名的代理商合作，打开了德国、法国、西班牙和英国等市场。当企业无法找到突破点时，如果有合作伙伴或者其他企业的推荐，企业就可以得到一个机会。有时候，客户的合作伙伴也是企业的合作伙伴，就算客户对企业不信任，但是也不好直接推脱自己的合作伙伴，只要企业有一丝机会，就有可能撕开一条口子。不仅仅是合作伙伴能够帮助企业找到机会点，有些人交友广阔，与企业的很多潜在客户都有交往，如果能够与这些人做朋友，也可以获知不少有关客户的信息，甚至可以得到他们的引荐。2003年的一天，华为肯尼亚代表处接到一个来自布隆迪的电信运营商H的电话，询问购买通信设备建设移动网络的事宜。之后，秦祥（化名）和一位产品经理前往布隆迪与客户洽谈，他们也成为第一批踏上布隆迪土地的华为人。到布隆迪后，秦祥和产品经理开始见客户，理解客户需求，向客户介绍方案等。后来因为其他项目需要，产品经理回了肯尼亚，留下秦祥一人在布隆迪战斗。由于语言不通和不适应环境，秦祥很难见到客户。在等待客户的空闲时间，秦祥去拓展其他的运营商，寻找机会。秦祥将眼光放在了当地最大的移动运营商T上，但是该怎样才能见到客户呢? 秦祥在当地没有几个认识的人，布隆迪的华人也很少，但他还是积极地与几个当地华人慢慢地建立起了联系。有一天他抱着试试看的心态随口和当地“东方饭店”的华人曹老板提了一下想见客户的事，没想到曹老板和T运营商的CEO很熟。曹老板很热心，跑到客户CEO的办公室告诉说有一位中国朋友想见他，就这样秦祥与这位CEO成功见上了面，后来还和CEO成了很好的朋友。2004年，在激烈的竞争中，华为在布隆迪签下了两个项目,总共有一千两百多万美元。营销人员在平时的工作中，应当开阔视野，创造更广阔的人际圈。广交朋友，拓展客户也是营销人员的职责所在，有些人平时不怎么引人注目，但是在关键时刻却能为营销人员提供重要的客户信息。3.找准切入点，逐渐建立信任关系相互信任是发展营销教练最基本的条件，建立信任首先需要双方有共同的话题。营销人员可以先表明自己的立场和态度，将自己介绍给潜在营销教练，促进双方朋友关系的建立。然后，逐渐找出双方的共同点，让潜在营销教练在心理上更容易接受自己。3.1 找准切入点，适时链接寻找与客户的共同点，首先要分析客户特点，发现其兴趣点。根据对客户的分析，营销人员再在交谈时抛出共同的话题。在说服潜在营销教练的过程中，营销人员可以先从潜在营销教练容易接受的话题开始，然后再将自己的意图说出来。有些人选在开始的时候会有所顾虑，营销人员可在适当的时机，以考察为名让其参观企业，让他们对企业有更深入的了解，让其认识到企业是可信的。在了解企业的实力和诚意后，营销人员再说出具体的要求。里约热内卢是巴西四大运营商的总部。2002年开始，朱应（化名）在这里做办事处主任。当时的办事处只有9个人，朱应让当地的客户经理带他去见客户，被告知至少要一个月的时间才能见到客户，在朱应强烈要求下，最后用了大概四天时间就得到了拜访巴西最大的运营商T客户的机会。拜访客户的当天，朱应等了三个小时才见到客户的数通产品项目经理。寒暄过后，客户数通产品项目经理问朱应是来做什么的，朱应说明来由后，客户表示从未听说过华为还卖数通设备，他们的数通设备和数通网络全都是美国思科的，这场会面仅持续了几分钟。后来，朱应通过调查发现，50万美元以上的项目要客户董事会批准，所以他决定一边做产品测试，一边维护与客户高层的关系，并想办法约见客户董事会的重要领导。在与客户董事会领导会面时，该领导也表示从未听说过中国卖高科技产品，之后又问朱应会不会跳桑巴舞，并表示不会桑巴舞在巴西就不好谈生意。回去后朱应就赶紧做功课，向客户介绍中国改革开放的成果，请客户来参观公司。三个月之后，朱应又去拜会客户，并告诉客户已经学会了跳桑巴舞和本地舞蹈卡波耶。双方在交流中谈论自己国家的文化，谈起行业发展趋势，客户最后说既然朱应已经懂他们的文化了，那就可以谈生意了。在当时，友商阿尔卡特如日中天，也是客户的供应商，但IP是它的弱项，华为在做产品测试时就主打IP，创造了一个新的市场领域。代表处的员工与客户一起吃巴西烤肉、喝巴西酒等，维护了良好的客户关系。客户在竞标时也很支持华为，一年的时间里，华为就成功推动了IP-DSLAM的招标，并拿下订单。有些客户的人员不一定会明确表示帮助企业，但是在双方有深入的了解后，出于对企业的认可，会在很多工作上倾向于企业，这对企业也是一种帮助。营销教练虽然会帮助企业，但他们还是客户，因此不论他们是否能提供有价值的信息，营销人员都要维护好与他们的关系。3.2 用真诚的服务赢得对方信任取得潜在营销教练的信任，不仅要让其了解企业，更要让其看到企业的实力。营销人员可以用企业以往的成功案例来让对方感受到企业的实力，也可以在与客户的合作中，努力表现，以高质量的服务来获得他们的认可。一旦企业的服务水平获得了客户的认可，营销教练在帮助自己说话时，也不会显得太过明显，让客户的决策层心生怀疑。营销人员要让营销教练知道，企业会为其着想，不会将其推入尴尬的境地，在营销教练帮助企业说话后，企业也有足够的实力实现对客户的承诺。2014年初，萧山（化名）负责华为在西非几内亚湾海域的N海缆项目海上路由勘测。与萧山一起前往勘测的还有客户方项目经理和技术顾问，这是他们第一次登船作业。有一天，萧山一整天都没见到客户技术顾问，问了客户项目经理，才知客户技术顾问不舒服，在房间休息。萧山到技术顾问
