?做顾客一生的朋友
入了解?让顾客完全暴露在自己面前=Profiling（剖析）要点17以某个具体的人为代表描绘顾客群的主要特征！?实现“说起○○，就是△△对吧？！”＝定位要点18目标定为脑海里最初浮现出的产品或服务！第四章市场营销三种思维方式之二：创造“价值”1成为顾客心目中的首选、唯一?提高顾客心目中的“Mind Share”和“Heart Share”要点19提供让顾客欲罢不能、爱不释手的价值！?不能当第二，要做第一！要点20创建“独一无二”的“策略”和“机制”2想象一下顾客想要的是什么样的“利益”?切实把握顾客追求的价值要点21抓住产品对于顾客的“利益／好处”，成为顾客长久的青睐对象！?一个画面一个画面地来观察顾客的动向要点22坚持观察顾客，就能成为最了解顾客的人3描绘价值主张?做“只有自己才能做的事”要点23让顾客感受到公司“独一无二”的优势！?用“种子”创造出潜在需求要点24用公司自身的优势唤起顾客的欲望／愿望！第五章市场营销的三个思维方式之三：搭建“舞台”1顾客视点的接触点和信息?具体描述顾客的行动模式要点25根据顾客的行为模式来设计接触点?开展神出鬼没的市场营销要点26让产品如“及时雨”一样解除顾客临时产生的饥渴2整合营销传播?整合营销传播要点27设计统一的理念与广告词，对整合营销极为重要?彻底推敲广告标语要点28首先要做的是彻底调查分析知名企业和产品的广告创意3品牌、忠诚度营销?相关人士的一举手一投足都在打造品牌要点29所有和打造品牌有关的人都要注意自己的一举一动！?做顾客一生的朋友要点30和顾客平等对话，共创真正满足市场需求的产品或服务！结束语执笔者简介第一章何谓“市场营销思维”？1每个人都必须具备市场营销思维！?何谓“市场营销思维”？◢虽然是必备的技能，可是大多数的人从未系统地学习过假设你要从东京去广岛出差。是坐新干线？还是坐飞机呢？因为有两个选择而徘徊不定——“对了，电视上说新干线可以免费使用WiFi”，“噢，不，坐飞机的话会赠送里程数，或许更划算。”——这样想来想去，如果你最终选择了新干线，这就说明JR在针对你的市场营销中胜出。再假设要送孩子生日礼物。要上小学的孩子想要神奇宝贝卡片和最近流行的“妖怪手表”系列产品。可是，如果只能二选一，孩子想来想去最终决定要“妖怪手表”的话，那么，这也是“妖怪手表”的市场营销所起的作用。我们决定购买什么商品或服务时，其背后必然存在市场营销相关人员经过苦思冥想想出的策略或手段。我们的消费决定是在这些策略和手段的影响下做出的。市场营销思维就是如此贴近我们生活的一种思维方式，一种必须具备的视角。所以，“市场营销思维”是每个人都必须具备的一种技能，而不是仅限于部分从事市场营销工作的人。可是，事实上，大多数人都没有学过市场营销的相关知识。尽管大多数人都在企业工作，自己也受着市场营销的影响，可是，大家并不知情，也不懂，就这么不知不觉中工作或消费着。◢能够直接影响工作成果的思维能力既然企业最终要向顾客交付“价值”，那么，所有的员工都需要思考“价值”来行动。知道“市场营销”和不知道“市场营销”，会给其工作带来截然不同的结果。为什么呢？因为市场营销是“盈利”这一工作目标的专业化技能。杂志和书籍等鼓励公司职员们用“经营者的视点”来思考问题，简单地说，就是成为能围绕创建公司“可持续盈利的机制”而工作的人才。而经营者要求的正是这样的人才，即具备“市场营销思维”的人才。所谓“市场营销思维”，简单地说，就是“思考如何让顾客在众多的选项中选择公司的产品或服务”，即“创建让顾客选择公司产品或服务的理由”。顾客把“你公司”和“其他公司”进行比较，最后决定购入你公司产品或服务的思考过程即为市场营销的思维过程。再说得直白一点，就是思考“如何创建畅销机制”的一种思维。要使你公司的产品或服务畅销，就必须具备别的选项没有的“优势”。要实现这一优势，不是仅仅依靠从事市场营销的员工就能做到的。从事生产活动的人，可以通过创建“成本更加低廉”的生产过程来创建“优势”。从事后勤工作的人，可以通过调整“便于员工创意的工具或环境”来为创建“更加具有魅力”的产品做出自己应有的贡献。本书讲解的“市场营销思维”适用于所有的人，无论你从事什么样的工作。如今，市场营销思维已经是人人必备的思维。没有这样的思维，就不可能有你的成长，也就不可能对公司有所贡献，你所属的公司也就不会有所发展。从这个意义来说，可以说“没有市场营销就没有所有的一切”。◢找出“优势”以及产生“优势”的“独有源泉”明白了市场营销思维的必要性之后，我们首先要做的是——找出“优势”以及产生“优势”的“独有源泉”。企业经常置身于竞争之中，要在竞争中胜出，就必须有自己独特的“优势”。而且，如果这个“优势”只是昙花一现也毫无意义。因此，必须拥有不断产生“优势”的“源泉”。换句话说，所谓“市场营销思维”，就是向顾客展示竞争对手没有的“优势”，明确产生“优势”的“源泉”的一种思维。那么，你所属的公司有着其他公司无法复制的独特“优势”吗？如果你向我们描述的产品和服务是只有贵公司才能提供的，那是再好不过的了。能够成为“优势”的有很多，例如：·能提供比别家公司“更加方便的场所”；·拥有比别家公司“更加低廉的价格”；·拥有比别家公司“更加稳定的质量”；·具有比别家公司“性能更加优良的产品”；·拥有比别家公司“更加值得信赖的品牌”；·具备比别家公司“更加丰富的知识”；·能提供比别家公司“更加热情的接待”；……根据自己从事的工作或自己所处的立场，想想自己可以为创建公司什么样的“优势”做出贡献？不要以为“我又不是从事市场营销的”。彻底抛弃这样的想法吧！无论你从事什么样的工作，都能为公司创建别家公司没有的独特“优势”做出贡献。那么，如何才能创建别家公司没有、自家公司才有的“特有优势”呢？那就是必须拥有公司自身的“独有源泉”。有了“独有源泉”，就能和别家公司拉开差距，拥有别家公司无法复制的“优势”。假设您所在的公司正依靠自身的“优势”驱逐别的竞争对手，如果没有“独有源泉”，那么，那种“优势”很快就会被别家公司模仿复制，从而失去竞争力。可是，如果拥有“独有源泉”，公司就能长久保持这种“优势”。即便竞争对手有意效仿，也不可能占据上风。例如，大和运输公司就拥有别家公司没有的“独有源泉”——绝无仅有的物流渠道、号称“营销舵手”的丰富的人力资源和培养人力资源的诀窍。通过这个独一无二的“独有源泉”，大和运输公司开展了别家公司无法复制的细致入微的配送业务。可以想象：其他公司即便想要效仿也很难做到。那么，您所在的公司有什么样的“独有源泉”呢？·和其他的公司相比，“能确保更好的布局”；·和其他的公司相比，“能以高效的生产工艺制作产品”；·和其他的公司相比，“拥有更加优秀的公司职员”；·和其他的公司相比，“具有先进的技术秘诀”；·和其他的公司相比，“具有强大的品牌号召力”；·和其他的公司相比，“和顾客之间的联系更加紧密”；……想想您所在的公司有什么样的“独有源泉”。如果这种“独有源泉”是别家公司没有的、独有的东西的话，它就是在市场营销中易
