为什么？我觉得单纯学习别人的营销模式只能学
重要的任务，当今的市场发展趋势，需要一个特殊的机构来承担这一功能，即市场部。营销策略的制定和实施程序：市场细分、目标市场选择、营销组合、计划实施、组织实施、测试和评价。 并购浪潮中尽职调查的功能 2010年，卫生部等三部委联合发布了《关于加快医药产业结构调整的指导意见》，明确了产业整合方向和组织结构调整的具体目标，成为促进医药产业整合的开始。未来几年，中国国内外医药并购将继续形成高潮。在这一趋势下，任何企业都有可能收购或收购，因此尽职调查已成为并购浪潮中的一项重要工作。该功能的承担者是市场部。市场部尽职调查内容如下。 (1)并购交易的合法性、规范性和可控性。 (2)交易标的产权的合法性、完整性和可转让性。 （3）公司的成立和历史演变、生存合法性、年检记录、税务凭证、公司治理结构、股东或实际控制人、投资比例和股权结构。 (四)药品行政许可、药品规范认证、药品注册批准文件、药品生产批准文件(有效期)。 （5）财务报表中列出的各种资产、负债和所有者权益，特别是工厂、车辆、设备、设施和文件，以及药品专利、商标、药品技术、商业秘密等无形资产。 (6)税务状况、企业适用的税种、税率、税收优惠及其对并购的影响以及欠税。 (七)劳动人事雇佣合同、保密、培训、行业禁止协议。 (8)重大合同及承诺、合同管理体系。 (9)药品流通、销售结构、临床推广、分销渠道和区域。 (10)与物价部门的药品定价、交易文件或记录。 (11)基本药物目录、医疗保险目录入选信息、招标、招标历史文件。 (12)同行业关联交易和竞争信息。 (13)记录产品保证和责任、药品不良反应报告。 (14)保险。 （15）合规守法、内控制度、公章使用、管理机制和组织结构。 (16)各种纠纷、诉讼仲裁、法律文件等。 在尽职调查中，市场部可以根据实际需要增加或删除部分内容。但需要注意的是，除财务和法律尽职调查外，尽职调查的其他领导单位都是市场部。 梳理产品线 任何制药企业都将面临产品线规划问题。产品线规划分为现有产品线规划和未来产品线规划。现有产品线规划模型如图3所示-2所示。 图3-2现有产品线规划模型 未来的产品线规划主要是重新引进或开发产品，因为现有的产品线不能满足未来企业的发展。未来的产品线规划包括：自身研发；对于乐观的企业和产品，利用自身资金的优势直接合并和收购；更新；在原产品销售良好的基础上进行创新、更新剂型、包装、应用范围等。 招标支持功能和部分政府事务功能 以上功能是我列举的新市场环境下市场部的主要功能，市场部还有其他功能，大家都知道我就不一一列举了。 归根结底，市场部具有上述功能的主要作用是帮助制药企业建立组织营销体系。企业只有具备组织营销能力，才能形成自身的核心竞争力，建立有效的盈利模式，最终实现研究、生产、销售标市场的目标。 在新时代，市场部的发展应该有新的想法，但也要深入、彻底，不能像以前那样，使非常重要的市场部是徒劳的，使市场部成为未来制药企业竞争的参谋部。 第4章 不同药品的营销策略 第1节处方药的院线营销规划 许多企业在谈到处方药院线营销时使用学术推广。他们总是认为学术推广是万能的。只要他们使用学术推广，就会有希望。如果他们试一试，销量就会急剧上升。结合多年的院线销售经验，我在这里谈谈我对院线营销的看法。 外资企业制药巨头进入中国市场后，医药同事熟知专业学术推广。人多专业。一线医院销量最大的是外资和合资企业的产品。国产产品的销量不如别人。为什么同一个市场的运营差距这么大？国内医药企业学习别人的营销方式学术推广。如果别人有学术推广团队，我们也建立学术推广团队，但它们不如别人有用。为什么？我认为简单地学习别人的营销模式只能学到一点皮毛。 很少有企业重视产品的研究和挖掘。学术推广的一个主要前提是有合适的产品。不是所有的处方药都可以进行学术推广，看看外国企业和合资企业的学术推广产品属于什么类型。我讨厌外国或合资企业的药物，因为在操作电影院处方产品时总是比其他人好，所以我进行了调查，得出了几个值得思考的结论。 (1)人们的药品在同类产品中有很大的操作空间。 (2)人的产品质量真的很优秀，同规格的产品疗效确实超过了国产处方药。 (3)人们专注于某一治疗领域，并且有大量的临床数据支持这一治疗领域。 (4)促进产品销售的不仅仅是功效和操作空间，还有很多内容添加到产品中，加强了产品的卖点，比如本领域某种疾病的治疗。 （5）人们不仅仅是说服医生用自己的药，说他们的药有多好，而是说服医生解释，得到医生的认可，让医生觉得使用他们的产品的风险很小，因为医生必须承担风险。 （6）人们的学术推广团队非常专业，不像国内企业团队混合，水平不均衡，例如，国内企业无论有些人是否可以做学术推广，只要是销售药品、学习药品或学习药品招聘成立学术推广团队，为医生开学术会议。 （7）每个品种都有明确的定位和目标医生。学术会议的目标非常明确，即逐步改变参与者的概念，包括疾病、治疗方法，最后是产品。 国内医药企业如何进行院线营销？ 在这里，我提出了一些自己的观点，建议你不要从中提取一点或几点，因为这些东西是系统的，每个关键点都是链上的链接，切断整个链将是无用的。 (一)分析内外环境，找出细分市场和目标群体 制药公司应该对自己的位置有一个清晰的认识。你的产品可能有很多种，但你应该知道你的细分市场和患者消费者群体在哪里，你擅长的细分市场，或者你的研发方向与你的竞争市场一致。当然，如果别人做得比你好，你不应该选择这个市场，你应该进入其他市场，或者你可以大规模生产，实施低成本战略，或者你发现差异，给你的产品额外的增值内容，并与竞争产品分开。例如，中国有几种降血脂药物围绕着它们LDL-C、HDL-C、TG和TC比较，没有差异化。没有差异化的产品在市场竞争中没有优势，很难突破营销瓶颈。 一般来说，早期患者的消费群体远远大于重症患者，因此企业应将相应疾病的早期症状纳入其细分目标群体，同时研究竞争对手给予目标群体的价值。在成本可控的情况下，企业应为目标群体提供更好的医疗产品和附加服务。 (二)分析自身资源，找到最佳或更合适的资源配置方案 在中国电影市场，随着新医疗政策的出台，招标范围肯定会继续扩大。医院用药、新农村合作医疗制度、社区等可控或可参与的药品将进入招标范围，迫使制药企业根据自身实际情况建立招标体系。 处方药营销进入中国主流消费渠道的前提是中标，然后进行学术推广，要求企业在确定细分市场和目标群体的前提下，分析现有或未来的资源和能力，分阶段配置资源，使企业通过中标进入细分市场，扩大销售规模。例如，一线城市的竞争非常激烈。您可以选择二线、三线甚至农村乡镇市场进行系统的处方药营销。 (3)收集信息，评估现有产品，预测未来疾病的发展趋势 收集信息，评估现有产品，预测未来疾病的发展趋势，并购其他制药企业，找到合适的产品，分析发现的产品，深入挖掘其潜在卖点。 许多制药原因，许多制药企业缺乏竞争力。有心计和能力的企业应该
