有的代理商很快将机、卡分离进行套利
查后，判定养卡用户具有如下特征：从养卡用户的ARPU值来分析，渠道养卡号码的消费额比较低，一般其月均消费低于5元。从渠道养卡用户号码的主叫时长来看，研究发现超过60%以上的号码是无通话行为，而对于有通话行为的用户，其主叫时长一般不超过3分钟。从用户状态来看，研究发现渠道养卡新增号码停机流失高峰期在入网后的第1～3个月。从消费情况来看，同一个渠道发展的养卡号码中出现多个号码消费行为一致的情况，如多个号码入网当月和次月消费完全一致。从激活IMEI来看，养卡号码在激活时，一般用同一个手机激活，因此养卡号码中大量号码的激活IMEI一致。 三是通过加强技术手段检测和支撑对号卡销售风险进行管控。 案例 某地移动公司建立了社会渠道养卡风险预警系统 为了制止社会渠道商的养卡行为，降低非正常的酬金支出成本，某地移动运营商建立了养卡风险自动预警系统，通过计算机系统定期对社会渠道发展的用户计费、通话等数据进行分析，筛选可能的养卡用户，预警渠道经营风险。其中筛选和甄别养卡用户的指标包括通话次数零次户或近零次户、新增通话零次户、通话时长低于设定底限值的用户、月消费低于ARUP设定底限值的用户、所有通话记录在同一基站的用户。预警和甄别实施养卡社会渠道的综合指标包括：在统计周期内发现渠道发展的客户群消费异常行为，如通话零次户与通话新增零次户占比过高、极低ARPU值占比过高、固定基站通话用户占比过高、重复IMEI激活用户占比过高等。 案例 江苏连云港移动管理渠道养卡违规行为 从严控渠道客户质量梳理出疑似渠道囤养卡重点因素，从报停比例、入网欠费占比、增值业务扣费占比、一机多卡、二代证占比、新增续充值比例、后续存活率、入网资料规范8个维度严把质量关；对于用户发展质量不达标的号码扣发或停发酬金，对新增客户续充值连续排名低的渠道实施约谈考核，从源头控制新增质量。建立新入网跟踪及存量客户维护系统，每日通过业务质量监控系统，对各项业务进行触发阈值预警。在进行数据挖掘前期，尤其需要关注无月租或最低月租的系统字段。三、用户重入网管控 受到运营商各种促销政策吸引等影响，用户离网又重入网的现象不断增多。根据某地移动公司对新入网用户的调查，有72%的新入网客户来自重入网，使用移动手机后弃卡重入网的占27%，使用联通手机后弃卡重入网的占25%，使用电信手机后弃卡重入网的占20%。当然，一些客户忠诚度很低，在三家运营商之间不断地跳跃离网，尤其是运营商自身用户重入网问题的存在，可能导致运营商的收入损失和服务成本升高。 案例 某地移动公司对用户重入网加强管理 某地移动公司开发出了重入网用户识别系统，系统识别重入网用户的规则是：通过对新入网用户使用手机的IMEI号（或身份证号码）与存量用户的IMEI号历史库（或身份证号码历史库）进行分析，识别出重入网和反复重入网用户。为了提高分析结果的准确率，每月定期对上月新入网的用户（上月入网并激活的用户）进行分析。如用户在N月入网并激活（有话单产生），则在N+1月（计算月）对N月入网并激活的所有用户进行重入网分析。如果新用户IMEI或身份证号与历史IMEI或身份证号能够匹配（6个月以内），则被视作重入网用户。如果重入网用户在6个月以内重入网2次及2次以上，则是反复重入网（跳蚤用户）。 为了加强重入网管控，在促销上，加强入网促销活动管理，减少促销活动对在网用户的干扰；提高入网首次预存费用，增加在网时长；加强用户忠诚度管理和网龄营销。在渠道管理上，加强（社会）渠道掌控，规范渠道行为，减少系统性离网行为。在传播上，采用户外广告、报纸等大众媒体及营业厅、10086短信、网站、WAP等自有媒体开展网龄营销、优惠补卡及带号转品牌、套餐、停机保号等的传播。在服务上，加强欠费管理，减少无效欠费，推广主卡付费+亲情网、账户低余额时充值提示、优惠或免费补卡，推荐带号转品牌或带号转套餐等（见图10-1）。 图10-1 某地移动公司归纳用户重入网问题第二节 终端销售风险与管控 随着市场竞争的加剧，电信运营商纷纷加大力度推出存话费送手机、买手机送话费等促销活动，将手机终端与资费套餐捆绑销售，以此吸引用户入网。在此类促销活动中，电信运营商可能面临渠道经营者套机的风险。套机是渠道经营者将号卡话费和手机拆开分别出售，利用酬金政策漏洞赚取比机卡捆绑销售更多的酬金。一、套机风险形式 套机风险往往与运营商的渠道酬金政策、促销政策设计以及销售管控制度等有关，比如手机合约提货价格明显低于终端价格，或者各种酬金激励叠加太高，或者原本用于集团客户的担保租机、零元租机政策被扩大到公众市场等。 案例 某地运营商代理商套机行为 2009年，某地运营商大规模推出存话费送手机促销活动，代理商每个销售合约成本为300元，包括一部手机和一张带费号卡。销售合约中的三星手机正规渠道结算价格每部在290元左右，市场优惠价在240元左右。每部手机捆绑销售的号卡套餐为189元，包含300元开户预存款，手机套餐打7折，销售每个合约的佣金是120元/户，话费2年内10%分成，达量奖是50元/户。有的代理商很快将机、卡分离进行套利，手机单独销售获得240元，每个号卡销售获得酬金120元，合计360元，比代理商从运营商处提机卡的300元成本价多出60元，卡可以随意折价卖，卡卖多少挣多少，一张卡估计至少能卖50～100元，按照平均80元计算，代理商不用分成话费就净赚140元，加上达量奖50元，两年内每月还有至少18.9元的话费分成，可谓收获丰厚。 案例 代理商利用政企客户优惠政策套机 为了抢夺政企客户，运营商往往对政企客户提供特殊的优惠政策，比如低价租机甚至零元租机。某直销客户经理宣称在某单位发展1500个客户，提供某款智能机价格为850元，共计终端成本127.5万元，收取客户预存款每个用户300元，预存款总计45万元，差价为82.5万元。也就是说如果该批终端全部被套，不用卖号卡的钱算在内就净赚82.5万元。每个用户套餐19元/月，分24个月返还，如果销售者拿出很少一部分费用养卡保证24个月在网，还可以获得酬金返还。如果直销经理实际只发展了一半真实用户，其他为虚假用户，仅倒卖终端获利就可超过40万元。 在运营商的经营活动中，出现套机政策漏洞的原因除了可能缺乏足够研究外，也可能存在运营商内部人员对此有意纵容。如有的客户经理可能迫于任务压力或谋私利，与代理商合伙虚构入网单位，采取申请特殊政策的方式，将得到的终端机、卡分离转手倒卖；甚至有的部门为了突击完成任务，故意设计漏洞，刺激代理商批量开卡作假，实质是以成本换收入应对KPI考核。二、套机风险管控 套机和养卡行为往往同时并存，会给电信运营商带来不小的损失，包括运营商提供终端补贴被不正当套取、发展虚假用户造成酬金支出增加以及欠费弃卡等问题。终端成本往往占据运营商销售成本相当大的比例，采取措施防止套机可以有效降低运营商的成本费用。一般来说，可以采取如下措施。 一是加强稽核和调查。通过加强稽核，对酬金政策、促销政策、资费设计等加强事前监督和事后评估，避免出现政策漏洞，或者在发现漏洞后及时采取弥补措施。尤其要防范内部人员与外部人员违规合作，通过套机谋取不正当利益。 二是对担保租机类业务进行严格控制和管理。许多地方运营商在开展担保租机类业务中出现很大套机风险，甚至出现管理失控。对于担保租机类业务，运营商需要严格管理，比如严格控制担保租机对象，杜绝出现利用虚假的集团担保证明租机。近年来为了避免租机业务
