医生可以从DFC模式中获得患者的用药数据和疾病
1.DTC/DTP（Direct to Customer/Direct to Patient）模式 DTC/DTP模式就是直接面对患者或者消费者的营销模式。 一般情况下，药品有两大消费群体，一是医生，二是消费者。中国的大部分药品是通过医生开具处方开出去的，这个数据大约占70%，其余的药品是患者自行在药店、门诊等购买的，大约占30%。 就慢性病而言，医生可能开具一次处方后，患者后期持续服用药品就不再到医院请医生开具处方，而是自行到药店、门诊等购买。比如很多做了血管支架患者需要长期服用特定药物，这类处方药物大部分通过药店销售出去。 DTC/DTP模式其实是对医生开具处方后的一种延伸营销，当患者明确知道自己应该长期服用哪些药品后，他们会自行决定购买的地点，不需要再咨询医生的意见。即使如此，患者也需要知道更多：怎样联合其他药物服用效果更好？长期服用的药物毒副反应应该怎样更好的处理？比如某款高血压药物服用后产生口渴，那么这种情况是不是有比较好的解决办法？ 有没有更好的治疗技术和治疗机构，让自己的疾病能更快地好起来？有没有相关的机构可以提供送药上门、用药指导等增值服务？ 上述这些需求，就为DTC/DTP模式构建了患者群基础。 于是，制药企业或者医药商业就开始构建和患者及其家属链接的体系，并构建DTC/DTP模式药房（这种药房很多是从传统药房增加服务内容形成的），通过DTC/DTP药房，可以为患者构建更为系统的用药指导服务、送药服务、治疗信息提供服务和提醒购药服务。 DTC/DTP模式可以让患者直接参与到对自身疾病的管理中来，可以让患者长久的保持对某一个或几个药品品牌的长久的忠诚度。 现在，中国的制药企业是不重视DTC/DTP模式的，尤其是那些以医院为主销渠道的制药企业，在面临药占比、辅助药目录等政策性限制下，除了进入零售市场基本没有太好的发展思路。 其实DTC/DTP模式可以给原来以医院为主的制药企业一个很好的营销机会，比如哪一家制药企业开始大规模地采用DTC/DTP模式，用网站、论坛、APP、公众号、微信群和快手等方式把相关慢性病患者聚集起来，长期向他们提供DTC/DTP服务。这家制药企业就可以长期的黏结患者群体，放大品牌影响力，同时销售自身的药品，并能销售更多患者需要的其他产品。 由于DTC/DTP模式直接面对的是消费者，消费者可以通过口碑相传，群体互动等方式来快速扩大患者群体，这样制药企业就可以更好地对消费者展开相关疾病的康复教育，从而形成新的更多购买力。 DTC/DTP模式可以拓展制药企业的销售渠道。比如小众药品地高辛、优甲乐等，制药企业可以避免医院不愿意采购和开方，而是直接面对消费者，为消费者提供更多的购药渠道，最终放大销售。比如新仿制药，现在很多制药企业的新药研发出来后，由于招标周期等政策性限制，无法快速进入市场，通过自己构建的DTC/DTP模式，可以让患者提前或者购买到价格更为低廉但疗效相同的药物，为患者节省了费用，也为制药企业的新仿制药较快进入市场提供了机会。 2.DFC模式 DFC（direct from consumer）营销模式，就是患者通过相关的系统，比如网络、微信群、QQ群、邮件等把自身的疾病情况、用药情况、生活方式等发送给相关系统，相关系统把患者发送的内容传送给医生，医生评估患者的用药和疾病等情况，给出更好的处方建议和疾病康复建议，从而让患者可以得到更好的治疗和更好的用药体验。 医生可以从DFC模式中获得患者的用药数据和疾病治疗数据，从而可以为这一疾病的其他患者提供更为有效的治疗方案。制药企业可以从患者数据中获得更好的研发数据，可以从医生治疗方案中销售更多的药品。所以，DFC模式无论对患者、医生还是制药企业，都是三赢的结果。 DFC模式本质是制药企业客户关系管理。对制药企业来说，可以从DFC系统获得消费者数据，可以让医生改变原有的用药习惯。 据网上数据显示，在美国有近七成患者愿意将自己的治疗情况和经济状况等信息提供给处方医生；有3/4的患者称自己在DFC营销活动中受益；有85%的医生读过DFC报告，其中有84%的医生将报告放入了患者的医疗档案；有40%的医生就报告的内容与患者进行过讨论。据美国IMSHEALTH的统计数据，DFC营销使新药的医生处方量比原先增加了24%～110%。目前，DFC营销活动多集中在那些用于治疗患者高度关注病情缓解程度和生命质量疾病的新药，比如风湿性关节炎（RA）、多发性硬化症（MS）、阳痿以及止痛药品等。 通过DFC营销模式，制药企业可以丰富自身在学术营销方面资料不足的窘境，通过更为有效的学术营销来扩大医生开具本制药企业药品的群体。 DFC营销模式需要制药企业先行构建DFC系统，这个系统要对接好患者和医生群体，前期可能需要制药企业自身配置医生，后期随着患者群体的扩大，可以对接诸多专科医生，由于有大量患者参与，医生是愿意进入到DFC系统中来的，因为这可以帮助他们提升诊疗水平，同时获得更多的患者源。 DFC模式总体上是对DTC/DTP模式的一种实际意义上的补充。十一、数据库营销模式和直复营销模式 1.数据库营销模式 现在很多制药企业都在说数据库营销，基本上是雷声大雨点小，很多企业可能连数据是什么，在哪里寻找都不清楚，更谈不上做数据库营销。 对制药企业来说，数据库营销就是通过在医院、CDC、社区等获得相关疾病的消费者数据，分析这些数据的可用性，进行数据跟踪，为潜在的消费者提供专业的用药指导、疾病康复指导、疾病预防、疾病饮食等服务，让患者能够认知制药企业的品牌、产品和协作终端，从而能够长期的购买制药企业的药品或者其他产品，并形成对制药企业的长期的忠诚度。 制药企业数据库营销，需要制药企业构建医生团队、呼叫中心和对接患者体系（网站、APP、QQ群，邮件、电话、微信、微信群），这样可以让患者持续通过制药企业的体系与制药企业进行互动，从而长期从制药企业获得更好的用药体验和疾病康复指导。 在医药行业，数据库可以通过系列手段深挖有效客户数据、真实的患者疾病和用药信息，最终形成庞大的患者数据量，从而形成产品销售的一种慢性病用药的长期模式。 数据库营销需要获得患者的用药和疾病数据，这要求制药企业能够打开获得数据的路径，获得患者数据后，还要对患者数据进行整理、分析和整合，形成有效数据。在获得有效数据后，要通过专业的呼叫中心系统，有针对性地进行沟通，如果制药企业有更好地传播处理，就要把潜在患者导入到制药企业的传播路径中来，让潜在患者知道制药企业的品牌、产品和服务内容。当潜在患者能通过制药企业的传播路径获得更多的有价值的服务后，就会逐步信任制药企业的品牌和产品，从而产生购买的欲望。 数据库营销在医药行业竞争中，可以抢走竞争对手的客户。通过数据库分析，可以了解患者和竞争对手的业务联系，可以知道患者对竞争对手的产品的购买和使用情况。这样就可以通过针对性的竞争策略改变营销模式，提供更好的购药、药品使用体验和更好的增值服务，最终从竞争对手那里抢夺客户。 通过数据库，可以令制药企业的营销更加具有针对性，更能获得客户的认可，更能让销售渠道多样化、成本最小化和效果最大化。 现在外资药企正加快速度布局患者数据库营销。未来，数据库营销必将成为一些制药企业的竞争利器，而这种竞争利器一旦形成，就很难被竞争对手超越，最终数据库营销会成为一些有竞争实力的核心竞争力。 2.直复营销模式 直复营销（Direct Marketing），是以互联网为基础的营销模式。通过互联网、电话、邮件、QQ群、微信群等媒介向数据客户发布产品信息，以期患者能够购买产品，从而盈利的营销模式。简单说就是直接向目标客户传递产品信息，形成购买后，想尽办法刺激目标客户重复购买的营销模式。 美国直复营销
