华为通过为酒店内、外网划分不同的VLAN
户表明这一点，使他们看到华为有作为优秀合作伙伴的实力。事实上，华为通过这些年的不断完善，也逐渐成为邮政系统信息化行业客户的首选合作伙伴。对此，华为表示将一如既往提升能力，深化与邮政系统客户的交流与合作，共同应对业界的新挑战，并与合作伙伴在邮政系统信息化行业一起打造合作共赢的生态链，为客户提供更为完善的解决方案。 从以上案例可以看出，要想成为客户首选的合作对象，首先自身得勇敢面对挑战，就像华为那样，不断突破自我，始终赢得客户信任。5.用专业赢得客户信任 企业在实际操作中表现得是否专业，直接影响着项目质量的好坏。客户在检验项目时可轻松发现企业做事是否专业，这对客户信任感同样有着重要的影响。专业体现的不仅是技术上的优势，还有做事的态度，做事敷衍的企业是很难获得客户认可的。5.1 为客户选型提供指导 企业要尽可能满足客户的采购需求，为客户提供最有价值的产品。当客户有需求时，企业应该积极主动帮助客户谋划，与客户站在同一阵线上，成为共同利益体。当客户摇摆不定，或者对企业仍有一丝不信任时，企业可以到客户现场为客户提供选型指导，为客户解决问题，消除客户的担忧。 华为在为客户提供指导时，需要特别注意分析客户的关键需求，然后根据这些需求，从自身的产品中选择最佳的推荐给客户，并认真向客户解释每一种型号的产品为什么能满足这些关键需求。通过企业的解释，客户对自己需要什么样的产品更加清楚了，并减少了选型过程中的时间浪费。这对企业来说是一次销售产品的好时机。 作为国内著名的连锁酒店汉庭，在全国各个城市共有一千多家门店，形成了遍布全国的酒店网络体系。2014年，汉庭酒店北京国贸双井店的客户提出了三点关键需求，即无线网络上网体验、住客上网行为管理、酒店管理业务保障。 由于客户对电信行业不熟悉，不知道该采用什么样的产品才能满足需求。华为知道客户需求后，立即对客户提出的三点关键需求进行了分析，并且表示愿意为客户提供指导。针对无线网络上网体验的需求，华为提出了以S7700交换机+ASG2100为核心，S5700POE交换机为接入，X1E随板AC+AP6010DN为无线网络设备的改造方案。使用的ASG2100可支持精细流量管理，防止网络资源的滥用、乱用，从而保证大部分客人的上网体验；核心交换机S7700上的X1E随板AC，可以解决转发性能受限问题，并减少不必要的网络时延；增强级AP6010DN产品则可以有效保障高速可靠的无线接入服务。 针对住客上网行为管理需求，华为提供了ASG2000产品，这是防护最全面的上网行为管理产品，可集应用控制、带宽管理、恶意软件防护、数据防泄露、安全审计等安全功能于一体。为了满足酒店管理业务保障这一客户需求，华为通过为酒店内、外网划分不同的VLAN，帮助客户实现酒店管理业务内网与外网的隔离，保证了网络的安全性。又通过网络QoS技术，有效保障酒店管理业务系统的网络带宽和网络优先级。 经过华为认真的选型和分析，客户最终认可了华为提供的产品。项目交付后，酒店网络运行良好，完全满足了客户的需求。 人们在购买产品时，通常都喜欢听导购员的推荐和介绍，这样可以使他们更加了解商场里的产品，经过导购员的指导，人们也更愿意购买产品。客户在购买产品时也有同样的心理，面对琳琅满目的产品，哪一个才是自己想要的，他们需要专业的建议，而企业就是负责提供专业建议的。5.2 助力客户经营升级，创造新价值 任何企业都处于不断的改善中，一旦企业停止改善自我，停止进步，企业也就穷途末路了。客户要想进步，也要持续进行经营升级，在竞争中创造新的价值。企业升级成功，才有资格帮助客户升级。所以企业也要根据市场的变化，不断转变经营观念，更新运营模式，以便在适当的时候帮助客户完成升级改造。 为了实现这一点，华为一直都在为实现运营转型而努力。华为知道，只有当自身具备一定的实力时，才能让客户产生依赖，为客户提供咨询服务，在满足客户不断更新的需求的同时，创造新价值，开发新的增长点，避免在发展中遇到瓶颈。 2015年9月，华为在瑞士苏黎世召开了第二届全球服务论坛，这届论坛以重构运营与基础设施，使能新增长为主题。在论坛上，时任华为轮值CEO的徐直军做了开场发言。徐直军指出，用户体验在不断演进，华为也需要转变过去以网络为中心的思维，要自上向下地看待最终用户要什么样的运营模式和服务模式，以此来实现组织、流程、IT系统、基础设施等转型。 徐直军还表示，华为要为运营商客户提供新的服务模式，因为有些产品维度已经不能实现客户期望。华为也决定在未来几年把运营转型的能力和服务上升到战略高度，并在一些转型的方法、工具与平台上加大投入，希望能通过咨询与系统集成的方式为运营商客户提供完整商业解决方案，以帮助客户实现转型，应对市场的新变化，创造新的价值。 华为的高层也意识到，要帮助客户实现运营转型，需要行业的共同努力，因为这是一条充满挑战的道路。因此他们希望行业能够共同思考这一问题，并作出一定贡献，解决转型过程中的问题，以实现商业价值。 华为人对自我的认知以及不断改进的态度，使他们在应对客户时变得越来越自信，这也是华为能成为行业领导者的重要原因。很多企业连自己的内部问题都无法解决，不懂得与时俱进，在面对客户时经常一问三不知，自然没有信心帮助客户实现转型。5.3 成为客户问计对象 能成为客户咨询对象的企业，大多获得了客户的极大认可，专业也过硬，并有很高的信誉。客户知道可以从这样的企业那里得到有效的建议，而企业也会以实际行动帮助客户。 接到客户的请求后，企业要认真对待，积极帮助和配合客户，用专业能力加深客户的信任，并且为后续的合作奠定良好的基础。企业千万不可因为没有正式与客户签订合作协议而对客户的咨询漫不经心，因为当客户遇到难以解决的问题时，恰恰是双方合作的机会。 2014年，中东某客户刚完成承载网的规划升级，但只过了半年就出现问题。客户了解到华为在这一领域有丰富的经验，所以向华为提出整网咨询的诉求。华为一线人员接到客户咨询后，立即联合机关组建项目团队。 通过分析显示，虽然客户承载网已十分完善，但接入侧落后导致无法与承载网匹配，造成用户体验差投诉率高，无法提高用户满意度，客户也无法实现预期收入。情急之下，客户向华为提出了端到端的咨询和解决方案的诉求。 随后，项目组在客户的积极配合下开始提取现网数据，夜以继日地对采集到的数据进行系统分析，研发及网络规划组专家结合以往经验迅速完成了整网咨询报告。项目组还在短时间内找到了解决的方法，在当年度底就帮助客户提升了用户体验，还利用华为网络新特性以及传输、数通域联合发力牵引出上千万的销售空间，为代表处后续与客户的合作打下了坚实基础。 华为在行业内取得的成绩和积累的口碑，让其成为很多客户问计的对象。许多客户在向企业咨询时，就有意向与企业合作了，企业要像案例中华为的表现一样，在客户的咨询中抓住机会好好表现。企业也应该意识到，当自己成为客户咨询的对象时，也代表了自身的实力逐步得到了客户的认可，离成功更近了一步。第8章多元化营销呈现 在激烈的竞争下，企业都会为了争取更多市场份额，各出奇招，创新营销方式，树立鲜明的企业和品牌形象，为客户留下良好的印象。企业除了可以采用传统的营销方式外，还可以借鉴优秀企业的成功营销案例，或者采取独特的营销方式，达到扩大宣传的作用，进而促进产品的销售。1.分层级提供亮点材料 客户内部不同层级的人员有不同的需求，因为不同层级的人员在不同的岗位工作，眼界也有所
