只能用这家企业指定的耗材一样
费者、医院、政府、医保。 不管是药企的医药电商平台还是纯粹的医药电商平台，在构建自己的医药电商体系时，都会面临多边市场的需求。医药电商平台构建的其实是医药健康生态圈，这种生态圈的需求是多方面的，而不是单一的配送药服务。 2.消费者用药需求是一个伪需求 很多医药电商平台动辄就将给消费者送药到家作为主要的平台构建核心，但大量的以配送药品为主体经营模式的电商平台都遇到了发展困境，一些平台甚至面临倒闭。 前面提到过，目前全国有40多万家药店，医疗卫生机构数达98.7万个。可见，消费者获得药品的途径非常多，而不是很难获得药品，比如任何社区半径0.5公里范围内，都有少则两家、多则七八家的药店，还有很多门诊。消费者想购买药品很容易。 药品不同于其他消费品，很多药品尤其是处方药，需要医生的建议或者诊疗，消费者的用药需求是被引导的，而不是完全自发的。被引导的消费者用药需求会明确指向医生所在的医院、门诊和药店，而不是线上平台。 3.线上走向线下是发展的大势 很多线上平台在经历了痛苦的初期发展后，发现没有线下实体对接是根本发展不起来的。以前那种想象的和连锁药店联合发展的构想成为无奈的现实或者连锁药店不配合，或者利益分配出现争执，或者因为经营理念不同而分道扬镳。而连锁药店也有苦衷，单次配送药品的数量太少，赔钱配送；距离太远，无法配送等。 笔者2015年就建议一些线上做医药电商的人向线下发展，通过布点式收购单体药店来布局真正的O2O。这样既可以抢占大量的线下药店生意，又能对接医药分家、分级诊疗和药占比及医保政策，同时也能配合线上发展，线上抢流量、线下抢客户，发展几年就会成为行业巨头。 现在京东就开始布局线上平台和线下实体，线上是医药馆京东大药房;，线下是青岛安吉堂大药房;。所以，京东其实是走在所谓的BAT前面的。阿里健康搞来搞去，弄得药监码和A证都没了，也没形成核心模式。 如果笔者是阿里健康的决策者，肯定不会这样做，而是努力构建线上平台，对接多边市场和多边需求，直接在全国布点，打通线上、线下的自有体系，把消费者、医保和医院需求作为首要需求，把其他需求作为占据、驱动和整合的次要需求。最终构建其庞大的千万亿级的医药、医疗和健康生态圈体系。 天猫医药馆的事件不是整个医药电商的事件，仅仅是个别的案例。国家鼓励发展医药电商的政策性态度根本没有改变的迹象。所以，大家还是静下心来好好考虑自身发展的问题，不要在这上面浪费精力。 4.区域化方向是医药电商做大坐实的根本 为什么这么说？这也不是笔者个人闭门造车想出来的思路，是和很多大咖、实践者和思考者经过多次沟通、碰撞，甚至争吵出来的思路。 记得有一次与药监、药企等朋友一起开会，晚上几个人就摆龙门阵，谈到了医药电商的问题，有几个不同的意见，当时就吵得不可开交，谁也说服不了谁，弄得大家不欢而散。后来一想，其实大家说的都有道理，因为医药电商是刚发展起来的事物，各种情况都有可能发生，没必要一定要说哪种思路对。 医药电商对应的多边市场（平台、制药企业、配送方、药店、消费者、医院、政府、医保）肯定会形成多种差异化业态，每种业态都有可能做得很好，只是大小不同罢了。 其实，医药电商对应的多边市场中最有可能影响不同业态大小的是医保。我们知道，医保的统筹、使用和管理是区域性的。简单地说，北京的医保只会为北京的统筹对象支付，不会为上海的统筹对象支付，医药电商如果想做大，就要想办法抢夺区域医保。 为什么说是抢夺？因为先进入者可以设定排他性壁垒，先入者获得医保对接后，可以通过设定标准、接口、数据运行和运作模式等方式让其他医药电商短期内难以再切入。就像医院购买了一台某企业的医疗器械后，只能用这家企业指定的耗材一样。 谁在抢夺区域医保资源？谁看清了趋势？ 成大方圆和沈阳市医保协同构建沈阳医保网上购药平台。在沈阳医保网上便民购药服务平台上，市民足不出户就可以通过医保网上便民购药服务平台使用社会保障卡（或医保卡）个人账户购买沈阳市医保政策规定的药品、医疗器械。 参保人员先登陆具备医保网上购药资格的定点药店网购平台注册，再根据自身需要选择医保范围内的商品，提交订单后，专业配送人员会送药上门，使用配送人员的专用医保POS机刷社会保障卡（需先行设置密码）支付。 京东与淄博市人民政府、山东新华制药股份有限公司签署健康城市;战略合作协议。依据协议，三方将在淄博市公立医院范围内建设淄博市医疗处方流转信息平台;，试点处方药电子商务项目，探索医药分家、分级诊疗、慢性病管理等改革领域。三者的合作中，非常重要的一点是有一套信息化处方流转、医药流通平台系统。这套系统包括医院信息系统（HIS）、医生、医疗处方流转信息平台、云药房平台、社会药店、配送系统。 上述两个案例有一个共同点：与区域医保对接，政府相关部门参与。与区域医保对接就具备了做实的可能，多个区域医保对接就具备了做大的可能。 一个印度小伙卖避孕套，线上咨询，30分钟送到，超过时间免单。 这家位于德里的创业公司SMS Contraceptive正试图在半小时内向用户派送避孕套和避孕药。如果公司没能兑现派送时效承诺，那么用户的包裹则全部免费。这家企业旨在打破人们在印度购买避孕产品时的社会尴尬。 SMS Contraceptive创始人Sirhaan Seth，现年18岁，他说：很多人都不想跟药剂师进行这样的尴尬对话。我们发现，18～25岁的年轻人对这种服务的需求越来越大。; SMS Contraceptive还提供一系列避孕和其他两性产品，包括润滑剂和即时妊娠检查。对于订单和询问，公司采用SMS、WhatsApp、Snapchat乃至电话等方式提供客服和接单服务。 SMS Contraceptive从开始运作就处于盈利状态，现在SirhaanSeth正准备扩大业务，可见印度市场对Sirhaan Seth电商模式的认可及市场需求的真实性。 Sirhaan Seth的医药电商模式肯定是经过调查的，年轻人不愿意和药剂师进行关于避孕套尺寸大小的对话，也不愿意就避孕事项和他人有过多的交流，非常需要一个机构帮助他们避免这些令人难堪的购买行为。 反观我国的医药电商，很多企业根本不考虑消费者或者患者的真实需求，而是主观地认为消费者或者患者就是需要送药上门服务。结果以送药为经营模式的医药电商基本都偃旗息鼓了，即便在做的也是举步维艰。 对中国消费者或者患者来说，获得药品的途径非常多，比如社区周边林立的药店、门诊，每个城市大量的公立医院、民营医院。门口的药店估计5～10分钟的路程，从药店购买药品不仅及时，还能够获得店员或者坐堂医的用药指导，更能保证药品的质量。药品不像其他产品，可以多存储一些，所以，对于头痛、感冒非慢性病等，购买零散性、总价低是常态。慢性病或者消费群最大的是老年群体，他们对网络、新媒体等使用存在障碍。所以，医药电商的发展单纯依靠网上平台的非目标性销售是难以做成规模的，到现在为止医药电商的规模不过是150亿元，而且已经发展了多年。 笔者认为，医药电商的未来发展可能有以下几个方向： 一是解决可接触的目标群体的需求，比如避孕用具、年轻态保健品、家用器械等。 二是以战略布点和分级策略向线下延伸，构建仓储式大药房，对接医保，大规模抢夺实体连锁药店的市场份额。 三是成为医院药房的托管者，协助政府完成医药分离。 四是和社区卫生对接，配合线下完成对消费者的疾病预防和慢性病用药。 五是通过获得、分析和运用大数据，通过专业部门，利用品牌推广和医疗专家群体讲座等方式直接面对消费者，构建健康管理体系。 六是帮助制药企业完成区域或者全国的销售布局。 未来医药市场的竞争格局一定是线上
