老板边收钱边说：小女孩真会议价
咳我苯酉蛟ね葡巫酪危峁晃耷榫芫?第二组销售人员采取两步方案： 第一步，销售人员告诉校长，他们免费为幼儿园提供清洁消毒服务，校长很高兴接受； 第二步，销售人员制作了幼儿园损坏的桌椅和安全隐患的桌椅统计表，并向校长报告，告知校长他们可以提供高质量的桌椅。 校长看到他们公司的人很忙，努力打扫，想：在哪里买桌椅是一样的，只是在他们公司买。所以第二组的销售人员很容易赢得了订单。 为什么第二组人员能轻松下单？因为他们使用了强大的武器互惠原则（Reciprocity Principle）。 互惠原则是指一旦人们得到别人的帮助或礼物，他们总是想以同样的方式回报别人为我们所做的一切。 在生活中，有很多反映互利原则的例子。例如，如果你在微信群中发送链接，请小组朋友帮助拇指或投票，大多数人不会忽视；但如果你先发送红包，然后提出要求，即使红包金额很小，帮助你拇指的数量也会增加。 互惠原理背后的本质是什么呢？他人为我们做了一件事情，或送给我们一些好处，这种馈赠会造成我们内心的愧疚感，形成人情债，从而会让我们愿意主动去回报。正如那句老话所说：吃人的嘴软，拿人的手短。 在市场营销中，互利原则也发挥着巨大的作用。我们可以给客户一些好处，刺激客户的债务心理，比如免费为客户做一些事情，或者给客户一些礼物，让客户获得好处，然后寻求达成交易。 那么，在交易过程中，如何利用互惠原则，让客户主动找你下单呢？ 方法一:交易前互惠。 案例1:安利免费试用 安利（Amway）为什么公司会成为世界上最大的保健品直销公司？因为公司里面有一种叫霸格的秘密武器（BUG）系统。 安利告诉销售人员，您可以免费向客户试用产品，并告诉客户：您可以免费试用一天、两天甚至三天，不收取任何费用，也不需要承担任何责任。 由于免费试用，没有人会拒绝一个微笑和热情的安利推销员。在短短几天的试用期结束后，客户尝试并消耗了一小部分产品。当推销员来拿走产品时，客户会有一种债务感，觉得有义务购买一些产品。只要产品质量通过，即使没有必要，大多数人也会象征性地购买一些产品。数据显示，当推销员回收产品时，客户将购买其试用产品总量的一半。 安利采用交易前互惠战略，先付出，激活互惠原则，然后让客户在回报心理的作用下主动付费。 案例2:超市免费试吃 在超市里，你经常看到销售人员带着小饼干或新酸奶，邀请你免费品尝。如果你只是无聊，你会尝尝。 品尝后，你会觉得直接转身离开有点尴尬，所以你会耐心地听推销员向你解释新产品的推广活动，然后或多或少总是买一些他们的产品。 案例3：空调清洁公司的免费服务 有一家空调清洁服务公司，到处广告推广空调清洁服务，推广效果非常一般。后来，我建议他们与每个社区的物业合作，为每个业主免费清洁一台空调。在他们为业主免费清洁空调后，其他空调应该清洗吗？一般来说，业主家里有不止一台空调，大多数业主会付费让工作人员一起清他空调。 通过这些案例，我们可以看到，在交易的早期阶段，商家可以通过提供免费体验、免费礼品、免费服务等方式为客户提供价值，然后利用互惠原则的力量让客户购买其产品。一句话总结：想要，必须先给予。 方法二:交易互惠。 在交易过程中，你会遇到客户喜欢讨价还价的情况。那么，如何为喜欢讨价还价的客户运用互惠原则呢？ 案例4：先退让，再提出新要求 一个女孩问老板：这条围巾多少钱？ 老板说：50元。 女孩说：这么贵，能便宜点吗？ 老板说：不贵，小姑娘，你看这种材料有多好你真心想要吗？如果你真心想要，就给你便宜点，40元！ 女孩说:30元差不多！ 这时，老板说：哎哟，小女孩太会议价了，所以我不能赚啊这样，如果你买两个，你可以以这个价格卖掉你。 最后，小女孩花了60元买了两条围巾。老板一边收钱一边说：小女孩真的会讨价还价。谁娶你是谁的福气？ 在这笔交易中，老板先大胆开价，然后主动让步，让女孩觉得可以得到折扣；女孩再次出价后，老板提出了新的要求：买两个。 由于老板主动让步，女孩觉得接受老板的新要求是合理的。事实上，互惠原则也在这背后发挥作用。 然后，在交易过程中，我们可以使用先让步，然后提出新的要求的策略，让客户受益，然后与客户交易更多的产品。 当我们遇到一些想要购买某种产品但犹豫不决的客户时，我们可以主动提供一些折扣。例如，给客户一些折扣，或者给客户一些额外的礼物，然后告诉客户：只有你有这个折扣和礼物。我给你这些礼物是因为我注定要和你在一起。通过这些折扣或礼物，客户会觉得他们占了便宜，得到了好处，客户更愿意购买我们的产品。 因此，我们可以主动让步或提供额外的礼物，让客户有利益感，然后客户会更乐意付钱。 方法三:交易后互惠。 交易后互惠是什么？每次交易后，都会给客户一些小折扣。这种小折扣不仅可以提高客户对您的满意度，还可以促进产品在客户中的口碑传播和二次购买。 案例5：阿芙精油售后礼品 阿福精油特别注重顾客购买产品后的感受。每次顾客购买产品后，阿福公司通常会赠送各种精美的小礼物。不管这些小礼物是否是顾客需要的，意想不到的惊喜总能让顾客兴奋，从而俘获顾客的心。 正是这种意想不到的惊喜给客户留下了良好的品牌印象，在社交网络上形成了良好的口碑效应，给客户带来了越来越多的客户。 案例6:电器公司售后延保一年 有一家电器公司。每次客户付款后，员工都会告诉客户：非常感谢您对我们商店的支持。我们决定免费为您购买一年的产品。我们也欢迎您介绍更多的客户；因为你是我们的老客户，我们会免费为您的朋友购买一年的产品。顾客一听到，他们既实惠又有面子，就会主动把店介绍给朋友。 因此，每次交易结束后，我们都要注意客户购买后的感受，主动为客户提供额外的好处，或者通过赠送一些精美的礼物给客户带来惊喜。让客户再次受益，通过额外的礼物和惊喜，促进客户介绍新客户和二次购买。 总之，利用互惠原则打动客户，提高交易率，需要在三个销售环节实现互惠： 一是交易前互惠。我们可以通过提供免费礼品和服务为客户提供价值，然后利用互惠原则的力量促进购买。 二是交易中的互惠互利。我们可以主动让步，或者主动提供额外的礼物，让客户感到受益，促使客户购买产品。 第三，交易后的互利。每次交易结束后，我们应主动为客户提供额外的好处，让客户通过额外的礼物和惊喜再次受益，促进客户介绍新客户和二次购买。 如何让客户自动自发地传播我们的产品和品牌？使用以下六种心理效应，客户可以有完美的产品体验： 峰终定律 宜家效应 预期效果 光环效应 共情效应 波纹效应 31峰终定律:高潮带来的分享欲望！ 你有没有过这样的经历：去餐馆吃饭，店里的菜很好，服务员服务也很周到，但在结账时，你想让老板打折，老板说：不能打折，价格明确。当你想开发票时，老板说：今天不能开，后天给你。 这时，你会不会觉得用餐体验很差，也不会把这家店推荐给朋友？ 让我们看看另一家餐馆。这家店的菜味道和环境都很普通，服务也很简单，但每次你吃完饭，老板都会给你一份甜点，并结账
