经销商的钱也要赚到明处
首先，是用顺加还是倒扣来评估经销商的利润？事实上，企业都有自己的账户。我们通常用投入产出比来衡量和评估经销商的收入。一般来说，这个指标是顺加的典型概念，它投资了多少钱，赚了多少钱。当然，也有人采用倒扣的方式。关键是倒扣更容易统一基数，避免概念混乱，便于计算。无论是顺加还是倒扣，关键都是确保顺加和倒扣在经销商管理中不混淆。 第二，申请此特价的经销商是以现金还是承兑汇票为主？这直接影响到公司的现金收入和经销商的实际收入。目前，承兑汇票的贴现点约为6％。 第三，申请此特价的经销商的公司属性是小规模纳税人还是普通纳税人？它没有反映在申请中。接受税票的项目方是小规模纳税人还是普通纳税人？它没有反映在申请中，因为它将直接影响经销商的纳税比例。 若经销商为小规模增值税纳税人，税率统一为4％。如果经销商是一般增值税纳税人，对个人或小规模纳税人的增值税也是4％；只有经销商是一般纳税人，向一般纳税人开具增值税，税率为17％。即使是17％税率和基数也是无税销售额，我们通常所说的销售额是含税销售额。此外，公司向经销商开具的正常税票还可以扣除经销商需要缴纳的部分增值税。 第四，通常共享的仓库租金和物流费用是产品成本的附加费率（即采购价格的费率）。与设计师公关等费率的基础（即基于销售价格）相比，实际上较小。为了最大限度地发挥经销商的利益，我们仍然假设3％为倒扣。 第五，为了鼓励经销商完成月度、季度和年度任务，每家公司将有固定的返利比例，这实际上包括在经销商的收入中，除非您的申请明确规定，该项目不再享受公司其他正常的返利支持。 第六，5％售后服务保证金，按照工程销售的惯例，施工完成后，工程方将向供应商提供5笔货款％扣押一年，一年内无问题返还。当然，在实际操作中，这5％质量保证金一般难以收回，经销商将作为直接利润损失。但需要提醒的是，我们给设计师和买方的公关费也按实际收款的比例退还，这是5％，也会让我们少付0.65％公关费，即整体公关费，也应调整为12.35％。 基于以上六点，对经销商项目的利润计算方法和构成进行了清晰的分析。在这里，我们还介绍了一种帮助我们快速计算顺加利润的方法。 第一步是确认经销商公司和发票人是小规模纳税人还是普通纳税人。我们最初从公司名称判断为小规模纳税人。 第二步是将所有利润率和利率统一为顺加模式，可以采用我们之前介绍的顺加和倒扣的转换公式。 经销商利润率： 顺加毛利＝倒扣毛利／（1－倒扣毛利） ＝40％/（1－40％） ≈66.67％ 设计师及采购公关费率： 顺加费率 ＝13％/（1－40％） ≈21.67％ 增值税税率： 顺加税率 ＝4％/（1－40％） ≈6.67％ 为便于计算，我们不再考虑经销商购买增值税的抵扣，而是直接取4％，实际税率应低于此比例。 仓库租金及物流费用分摊率： 顺加比率 ＝3％/（1－40％） ＝5％ 售后保金比例： 顺加比率 ＝5％/（1－40％） ≈8.33％ 第三步，确认保修金。 保修金无法收回的情况： 总投入成本率 ＝（设计师及采购公关费率－设计师及采购公关费率×售后保修比例）＋售后保修比例＋增值税税率＋分摊仓库租金和物流费 ＝（21.67％－21.67％×8.33％）＋8.33％＋6.67％＋5％ ≈19.86％＋8.33％＋6.67％＋5％ ＝39.86％ 保修金能收回的情况： 总投入成本率 ＝设计师及采购公关费率＋增值税税率＋分摊仓库租金和物流费 ＝21.67％＋6.67％＋5％ ＝33.34％ 第四步是确认经销商的实际利润率。 保修金无法收回的情况： 经销商的实际利润率 ＝经销商的利润率－总投入成本率 ＝66.67％－39.86％ ＝26.81％ 质保金能够收回的情况： 经销商的实际利润率 ＝经销商的利润率－总投入成本率 ＝66.67％－33.34％ ＝33.33％ 很明显，无论保修金能否收回，经销商顺加毛利都在30％这并不包括经销商使用承兑汇票赚取的利息，正常享受固定月、季、年回扣的隐性收入。 即使在最糟糕的情况下，经销商也是一般纳税人，要完税17％： 应缴增值税＝不含税销售额×税率 不含税销售＝含税销售额／（1＋税率） 因此，应缴增值税＝［含税销售额／（1＋税率）］×税率，因为目前不含税销售的税率是17％，应缴增值税＝［含税销售额／（1＋17％）］×17％，即应缴增值税＝含税销售额×14.53％。 因此，应缴增值税的倒扣税率＝14.53％，即顺加税率＝14.53％／（1－40％）＝24.22％（我们这里也没有考虑经销商进货额增值税的抵扣项，而直接取24.22％，实际税率应低于此比例）。 当保修金无法收回时： 总成本投入率 ＝（21.67％－21.67％×8.33％）＋8.33％＋24.22％＋5％ ≈57.41％ 质保金能收回时： 总成本投入率 ＝21.67％＋24.22％＋5％ ＝50.89％ 我想大多数人都有自己的答案来完成这四个步骤的计算，是否应该批准这个特价申请。即使在最糟糕的情况下，经销商也有10个％利润率左右，而不是业务人员或经销商口中的2％。大多数经销商都擅长仔细计算。资源应该给明处，经销商的钱也应该赚明处。只要你能帮助经销商清楚地计算账目，他们中的大多数人都会接受你的建议。对于那些过于讨价还价的经销商，你的算盘珠应该更响亮。 小贴士 现在的销售人员不应该停留在只了解销售的层面，而应该尽可能扩大知识，增加一些财务知识。只有这样，你才能在与经销商的业务沟通中占据主导地位，尤其是在利益博弈中。 影响我们毛利率的第五节是什么？ 一个看似简单的数学题 如果有人突然问你，在价格、变动成本、固定成本和销售四个因素中，谁的变化对我们的毛利率影响最大，你如何回答？ 当公司的利润出现问题时，工厂和销售之间的矛盾，前台和后台之间的争论往往集中在：利润太低，谁应该负责？工厂工作人员认为利润太低是因为销售价格太低，频繁的促销损害利润；销售人员认为利润太低是因为生产成本太高，导致即使价格上涨也被生产成本的黑洞侵蚀。就像两个相反的人一样，在一座木桥上相遇，没有人愿意先让步。 工厂的理由：如果一味的压缩成本，我们就无法保证产品质量，提高利润不应以牺牲成本为代价。 销售原因：盲目提高价格，导致我们失去价格优势，不利于提高销售份额，也不利于完成总利润。 由于企业的市场战略和发展战略不同，我们不能在这座独木桥上做出一刀切的结论，谁应该先让步。高端市场定位和利润导向型企业可能倾向于以提价结束争论；以快速提高市场份额为目标的中低端市场定位公司可能以降低成本为突破口。谁对谁错不是我们今天讨论的焦点。我们的重点是让大家看到，谁对我们的销售毛利率影响最大，包括固定成本、变化成本、销量和价格？ 我们可以使用模拟案例来查看上述四个因素对销售毛利率的影响。 P公司生产吸顶灯产品，公司向渠道客户销售单位产品500元，全国年销售100万盏，产品单位变更成本（或边际成本）260元，单位毛利润贡献（单价与单位变更成本）240元，即每个产品销售，可抵消固定成本，创造利润贡献240元。P公司年固定成本9000万元，年销售额5亿元，利润1元.5亿元，销售毛利率30元％。 销售毛利率的基本计算公式为： 销售毛利率＝（销售收入－销售成本）／销售收入 注：这里的销售费用不包括销售费用。 我们降低或提高固定成本、变更成本、销售量和价格％，在其他条件不变的情况下，
