使渠道获得终端销售收入
窒涂舛ㄎ晃婺Ｐ投ㄖ浦斩瞬罚云占靶椭大头悄砍宋鳎涣闶刍涂馕慊壑斩瞬罚ú糠诸D定制终端产品及全部TD非定制终端模式，各档产品补贴标准不同(见表7-3）。 表7-3 移动入库终端补贴标准 续表 说明：1.各机型数据库的综合补贴率为统一标准，中国移动部门公司根据营销资源确定补贴比例。包销机型根据承诺的销售额确定裸机的报酬比例。 2.热销代销机型库产品的供应平台必须是区公司招标后的六个平台之一；分销机型库和零售机型库的供应平台包括社会分销平台和终端制造商 （2）根据销售和市场表现确定终端补贴。在确定终端补贴水平时，运营商往往会根据终端市场销售情况动态调整补贴水平，以确保补贴资金流向市场上流行的终端产品；同时，补贴可以根据价格管理、服务投诉等终端制造商和产品市场的其他表现进行调整。 案例 中国电信根据终端销量调整补贴 2013年9月，中国电信实施了新的终端补贴政策。该政策针对被纳入关键补贴的收集和收集终端。上市后的前三个月是评估期。如果销售不符合开放渠道承诺，则启动退出机制，取消42%机补政策，保留42%的话补政策。 案例 移动公司动态调整终端补贴等级 某地移动公司根据市场表现对纳入热销机型库、代销机型库、分销机型库的终端产品进行动态调整，调整前预留一个月的过渡期，政策调整周期为每三个月一次。每月进行产品仓储，每两个月组织集中选择，违反价格秩序、服务承诺、投资承诺(模型、演示机、促销员、促销产品等。)，违反销售承诺(承诺月销售率不足80%）或者销量排名继续在同档次后30%退级处理，降低补贴等级。 2.补贴渠道 一些国内学者认为，就运营商终端销售补贴政策的效果而言，渠道补贴应该比其他补贴更有效。运营商在终端销售中对渠道的补贴方式不同。例如，电信运营商在集中采购终端后，以低于采购成本的价格向渠道提供销售，使渠道提供商获得利差，或向渠道销售终端和合同提供佣金。 在控制终端补贴整体水平的前提下，为了提高渠道销售的热情，一些地方运营商试图将用户补贴转移给渠道提供商，如一些运营商允许连锁店修改终端补贴政策，在一定范围内决定用户补贴水平，向连锁店获得更多利润；一些运营商在一些特定地区取消和减少用户补贴，让渠道提供商享受更大比例的费用分享补贴。 案例 中国电信提高了渠道补贴的灵活性 2014年，中国电信在终端产业链年会上公开表示，公司将在渠道补贴上投入更多资金开发用户；同时，从以往的补贴用户转移到补贴渠道，增加渠道支持，通过渠道掌握补贴，丰富渠道销售利益。同时，在销售激励方面采用终端利润 佣金使渠道激励更加透明。 电信运营商在销售中设计的终端补贴券和电话费补贴券实际上是间接补贴渠道的一种手段，旨在促进消费者在社会渠道中使用补贴券，从而获得终端销售收入。这实际上是通过间接补贴渠道促进终端的社会化销售。 案例 北京电信先后推出终端抵押券和话费抵押券[3] 2009年，北京电信推出了终端优惠券政策，用户可以通过预存电话费和发送手机获得一定数量的终端优惠券。用户不仅可以在北京电信营业厅购买手机，还可以在指定的社交渠道购买手机，还可以购买3G网卡。2010年，北京电信再次推出电话费礼券政策。用户在北京电信终端合作销售渠道购买天翼CDMA手机完成后，您可以获得电话费礼券。用户可以到电信营业厅激活电话费礼券，选择电话费补贴政策，每月获得相应的电话费礼品。这不仅是北京电信终端社会化的重要措施，也是北京电信终端补贴政策的重要组成部分。 3.补贴厂商 运营商对不同终端制造商生产的不同类型、不同风格的终端进行选择性补贴，也是制造商的间接补贴，有利于制造商加快终端生产和销售，满足市场需求。此外，中国电信市场也有运营商直接补贴制造商生产和销售的终端的例子。 案例 中国移动率先实施直补终端厂商政策 中国移动正在发展3G在技术期，面对TD-SCDMA为此设立了专项基金支持T，技术不成熟，终端匮乏D国家在终端发展方面也投入了一定的TD开发资金D随着终端的发展壮大，中国移动随后发布了TD厂家直补政策。TD制造商生产和销售TD终端结束后，您可以根据销售额获得一定的补贴，以降低终端的销售价格；同时，中国移动允许制造商将该制造商的补贴转移到渠道。为了确保对制造商的合理补贴，中国移动通过监控三码合一，即手机号码、IMEI在线号码和业务卡号码，TD统计用户和终端，最后补贴手机厂商。中国移动的创新措施促进了TD其他运营商也借鉴了终端市场的繁荣发展，他运营商借鉴DMA终端厂商实行直补。 三、终端价格管理 电信运营商对手机终端的补贴水平往往与手机的销售价格挂钩。然而，手机终端市场变化迅速，手机制造商不断创新。大多数手机终端的生命周期不超过两年，导致手机价格快速变化。在价格快速变化的情况下，运营商需要监控和跟进手机终端价格，以确保手机补贴政策适应手机价值，确保手机价格保证政策的有效性。 （1)手机价格监控调整 运营商要根据终端价格变化及时调整补贴政策，避免补贴政策陈旧而导致补贴支出与手机价值不匹配，尤其防止过高的补贴支出导致套机风险。 案例 某地移动公司手机终端6类价格管理 定制终端产品的价格体系由移动公司管理，并与终端制造商、供应商和零售商共同维护。定制终端产品的价格体系包括出厂价格、分销价格、信用销售价格、销售价格、推荐零售价格和合同价格。 ①出厂价格：指终端制造商向省级包装或移动供应平台的供应价格，由终端制造商确定（终端分公司应提交终端公司总部文件原件），作为终端产品选择的仓储依据。②分销价格：指区域终端零售和批发商（包括移动公司）向供应平台购买该终端的价格。分销价格由终端制造商（包括终端部门）确定，并指定移动公司定制终端供应平台。③信用销售价格：指中国移动指定零售渠道信用销售30天的结算价格。由移动公司确定，价格范围为终端分销价格上涨1%～2%。④销售价格：指中国移动公司与供应平台在指定营业厅（包括核心社会渠道）进行产品销售后的终端结算价格。由移动公司确定，价格范围为终端分销价格上涨2%～3%。⑤建议零售价格：指客户在零售渠道购买终端裸机的价格。中国移动确认建议零售价格由终端制造商的公函（终端分公司产品提交总部文件原件）提交。⑥合同价格：指客户在参与中国移动终端合同计划时需要支付购买和预存款的总和。由中国移动公司确定，价格范围为终端零售价格上涨20%～50%。 为了确保定制终端的价格信息真实合理，移动公司负责价格系统的收集和价格监控。价格收集由第三方监控公司和终端制造商定制，非定制T，每月针对大众市场，特别是大型移动零售店，人流量大D终端或类似的竞争模型进行价格收集和比较分析。价格监测由第三方监测公司和终端制造商每月监测定制终端裸机零售价格（密集零售价格）和合同价格的执行情况；各分公司每月监测热销机型数据库、代销机型数据库、分销机型数据库定制终端分销价格（密集分销价格）的执行情况，以市场采购价格为凭证，分公司保留市场价格凭证。 中国移动通过多种渠道收集市场价格信息。如果终端制造商或供应平台的分销价格较高或指导零售价格虚假报告（高或低），如分销价格高于收集零售价格的90%，或指导零售价大于分销价1.1倍，或者代销价格大于同等条件下兄弟省采购价格的3倍%移动公司核实后，公司将采取警告、淘汰机型等措施
