那么，药店是否有可能在这两个政策平台的帮助
可以依靠自己。多年来，药店一直在药品销售的价值链中感觉良好，因为它是药品销售的终端，要求制药企业支付货架费、促销费、商店扩张费、商店庆祝费等，这使得双方从未成为真正的同志。由于药店过去受到制药企业的尊重，许多连锁和单一药店都不想取得进步，因此在新的市场环境和政策环境下，药店不知道如何转型。 问:如何转型药店？ 答：我认为药店转型不仅要依靠产品管理的转型，还要考虑利润模式的转型。药店讨论最多的转型方向如下。 (1)社区综合药店:依托社区销售常用药品、药妆、家用医疗器械、保健食品。 (2)药妆店:药妆、与药妆相关的医疗器械、保健食品OTC药品及部分美容产品。 (3)健康药店:所有涉及日常保健和美容的产品均可销售，包括药妆、美容产品、特色健康增值服务、保健食品、运动器械、家用自我治疗医疗器械和美容器械。 (4)成人用品店:常用药品、计生用品、成人用品、保健食品。 (5)综合店:日用品、常用药品、药妆、保健食品、家用医疗器械、美容产品。 上述几种转型药店更多的是从产品角度思考，我认为这些虽然有借鉴意义，但是，还可以做更深入的思考，就是盈利模式转型。 药店盈利模式的转型不仅要考虑经营什么产品，还要考虑持久利润和品牌建设。如果只考虑产品，把药店变成杂货市场，得不偿失。毕竟，药店在普通人眼中的定位不是杂货市场。因此，在盈利模式转型中，也要考虑药店的定位。 我不同意一些人对药店未来不卖药的看法。我认为这在一定时期内是不可行的。有三个原因。 （1）中国的医疗改革之路已经走了十多年，大部分计划还没有完成。我们可以预测是否需要20年才能走出具有中国特色和成功的医疗改革之路。 (2)中国国情不同，区域市场不同，不能一刀切。 （3）消费者的药物购买习惯。在医院或诊所看医生，去药店买药，或直接去药店买药，自我诊断和治疗。这种习惯并没有被削弱，而是被加强了，这可能是由于医院治疗成本越来越高或消费者自我诊断和治疗能力的提高。 因此，我认为，在未来一定时期内，药店的定位仍将主要是销售药品，特别是销售OTC辅以产品和其他产品。 药店转型需要考虑的因素 (一)从政策变化出发 跟随国家医疗改革进程，随时调整战略战术。国家需要医疗分支，那么谁来承担药品分支后的销售工作呢？我认为医疗分支机构不能简单地指定医院的药品销售点。如果只是这样，医疗分支机构就没有意义了。 (二)诊所与药店联合 目前，诊所和药店分开战斗，未来是否有可能联合经营？还是连锁药店建立了自己的门诊服务？应该注意的是，这与坐着的医生不是一个概念。 (三)形成新的盈利模式 由于社区医疗和新型农村合作医疗体系未来将主要销售基本药物，这两个医疗体系对基本药物不感兴趣，药店是否有可能在这两个政策平台的帮助下形成自己的新的盈利模式？ (四)开设特色药店 连锁药店能否考虑根据不同地区的竞争情况在不同地区市场开设特色药店？例如，如果一个地区的综合性药店竞争激烈，就不要在这里开综合性药店。你可以开专门的药店，如专业药店、健康用品店等。 (5)在大型超市开药店 我不同意在药店经营日用品，但为什么不在大型超市开药店呢？我家附近有一家连锁药店。起初，销售业绩一般。后来，隔壁开了一家大型超市。到目前为止，有两种趋势：一是附近药店的客流量和销量明显下降，二是连锁药店的销量一路上升。 (六)改变产品生产方向 鉴于新。鉴于新GMP随着国内制药企业的进步和未来的集中，许多制药企业将失去市场竞争力和药品生产资格。这些企业将从药品生产转向医疗保健食品和化妆品生产。药店，特别是连锁药店，可以借此机会生产自己的品牌产品，与这些企业形成长期的战略联盟伙伴关系，共同发展。这些失去药品生产资格的企业甚至可能成为大型连锁生产基地。 (七)改进盈利模式 （1）药店可以在健康领域投入资源，寻找新的盈利点。 (2)药店可以生产自己的品牌产品，让顾客有直接从厂家购买药品的感觉。 (3)结合政策资源，形成稳定持久的盈利模式。 (4)改变急功近利的营销模式，为顾客着想，化解顾客对药店的信任危机，成为居民信赖的健康和自我医疗中心。 (5)区域市场区分的专业定位:在不同的区域市场开设不同的特色药店。 （6）通过提升管理水平提高药店的盈利水平。 药店在OTC如何发展市场 问：近几年，OTC市场相对沉默，也许是因为药店生活不好，在一定程度上影响了OTC药品销售。根据您的分析，OTC市场面临哪些困境？这和药店的困境有关吗？ 答:说到OTC市场不得不说OTC中国药品的销售和消费者的认知。 目前，虽然药店已经存在了OTC药柜，但消费者购买药品时，药店没有遵守OTC国家药品管理办法销售，但引导消费者购买利润较高的新特药或处方药。这直接导致纯粹OTC市场发展缓慢，客户意识低。 我们可以总结一下OTC市场困境。 (1)由于国家对立OTC药品和处方药购销管理不到位，导致药品和处方药购销管理不到位。OTC低市场意识和失去政策支持。OTC药品销售最大的困境。 (2)渠道混乱，价格混乱，品牌忠诚度低。 （3）OTC药品生产企业感觉到OTC市场利润点低，无法控制市场，企业兴趣逐渐减弱。 (4)品牌OTC药店利润低，消费者非品牌OTC药品认可度不高，药店处于销售困境。 再来看看药店的困境。 (1)实际和未来可预测的利润水平显著降低。 (2)由于医疗覆盖面大，可报销的产品直接缩小了药店的产品范围。 (3)基本药物实施后，药店基本无利可图经营基本药物。 (4)药店盈利模式相似，同质化竞争激烈。 (5)药店经营不能与政策、市场和客户需求有效对接。 从OTC事实上，市场和药店各自的困境只不过是这些共同因素：政策和市场，因此，两者密切相关，相互依存，OTC药店是药店现在和未来的主要销售渠道。 未来药店经销的药品可分为：OTC药品和处方药可以报销，不能报销。 （1）OTC药品：随着国家政策和管理方向的推进，将逐步进入正常的管理状态，使品牌OTC产品产品OTC主流消费市场。 （2）处方药：药店应尽可能与诊疗单位合作，建立处方和药品采购一站式服务体系，充分连接社区、新农村合作医疗制度和医院医疗体系，与医疗保险体系形成对接。 (3)可报销产品:虽然利润低，但这是吸引客户的关键。企业要注意，这也是与国家政策对接的基础。 （4）不可报销的产品：正确引导消费者购买产品，不欺骗消费者，失去消费者信任的药店不能长期发展。药店经营OTC药品最好形成自己的品牌，这对药店未来的发展具有重要意义。 问：你还提到帮助一些企业重新定位和规划终端，这与药店转型有关吗？ 答：我为许多制药企业做过制药营销管理咨询项目，几乎所有这些制药营销管理咨询项目都涉及到制药企业对终端的扩展、覆盖和管理。由于制药行业是制药供应链的前端，药店和其他终端是供应链的终端，两者都是相互依赖的。制药企业非常重视终端，终端管理主要包括：根据制药企业的实际情况确定制药企业进入哪些终端、终端选择指标系统、区域市场布局、产品结构进入不同类型的终端、终端扩展计划和时间表、终端扩展和管理人员招聘、终端人员培训、终端扩展和管理监督等。这些都是制药企业从自己的角度思考的问题，目的是进行实际的终端营销。由于医疗终端将随着国家政策的重大变化而发生重大变化，药店终端将成为制药企业终端选择的首要任务。 比如我们做药店咨询项目，就要考虑药店未来的发展趋势、竞争趋势和产品规范
