邱某恳求老板给他一次机会
┯芯淘焦紫撸砸Ｖ股尴悦庀萑肟膳碌墓秩缴蓿房钤蕉啵辉角罚钤侥咽铡? 宏达公司是1988年成立的电器股份制企业，彩色电视机是其主导产品，当时在国内占据领导地位。 但自1996年开始，宏达公司的应收账款迅速增加，从1995年的1900万元增加到2003年的近50亿元，应收账款占资产总额的比例从0.3%上升到23.3%。2005年的第一季度宏达公司的应收款项已经达到27.75亿元，占资产总额的18.6%。 巨额的应收账款大大减少了宏达公司的现金流。1999年宏达公司的现金流还有30多亿，到2004年底，现金流量净额只有7.6亿元。2004年12月底，宏达公司发布公告称，由于计提大额坏账准备，公司将面临重大亏损。 造成宏达公司坏账的是它的主要客户美国进口商KR公司。当时，受专利费、美国对中国彩电反倾销等因素影响，KR公司出现了较大的亏损。KR公司是宏达公司最大的债务人，其应付账款金额占宏达公司应收账款总额的94.6%。 导致宏达公司亏损的罪魁祸首的美国经销商KR公司，其总裁曾被美国《时代》杂志评为2002年全球最具有竞争力的企业家，他却总是以质量问题或货款未收回为借口，拒付或拖欠宏达公司的货款。 宏达公司的亏损一方面是经销商的刁难，另一方面是无底线的赊销，这才让公司陷入越赊越多，越多越难回款的恶性循环中。 任何一家公司出现大量的应收账款，其影响都是致命的，资金周转是企业正常运营与发展的生命线。所以，企业必须对整体赊销总规模进行控制，对每家经销商建立总赊销量和还款期限的底线，如果某家经销商在赊销期满还没回款，那么拒绝再赊，哪怕是老顾客交情好，也要秉持公事公办的原则。 研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额多少。所以企业尽快收回外欠的账款，拖得越久坏账损失的风险就越大。而且如今的市场环境变化非常频繁，时间拖得越长，不确定因素就越多。比如客户的经销状况、财务能力等，都可能发生变化。就算有的客户讲信用，愿意回款，但过了一段时间后，公司经营变得不景气，甚至倒闭，结果只是有心无力。所以说，企业面对任何应收账款，都应避免夜长梦多，回款才是硬道理。也不要因为害怕失去客户而无底线地退让，对于得寸进尺的客户，继续合作下去，企业的资金将会被其吞噬得更多。 如果你是企业营销管理层，一定要制定严密的出货回款规定，并且严厉执行。如果你的企业也正在不停地给经销商赊销，那么提高回款质量是你的当务之急。维护好企业的资金链条是企业正常运行的根本。 营销之道 作为企业管理层，一方面加强培养业务员催收回款的策略和技巧；另一方面，要严厉执行回款的相关合同和条款，甚至杜绝赊销。切断营销人员与现金的联系 媒体上关于销售人员贪污货款的新闻比比皆是。这种事情的出现，不仅仅说明了人性的飘忽不定和贪婪的无处不在，还表明了企业的这种业务销售和回收货款统一由销售员负责的管理模式存在重大纰漏。 从理性的角度来看，对业务员的管理，不能采取信任的原则，而必须以制度为准则。尤其在货款等涉及金钱的管理上，绝对不能抱以充分的信任。因为金钱的诱惑，会勾引出人性的邪恶面。史玉柱在回顾巨人崛起过程时感叹道：巨人的衰败给我最大的教训是管理的混乱。巨人要爬起来，首先就要进行管理创新。对于脑白金的财务管理，我们决定直接通过总部和经销商对现金来往进行控制。; 史玉柱在商场打磨多年，对于人性的把握更是深刻。早期的公司因为钱产生了矛盾，史玉柱当场砸电脑说：我从此再不搞股份制了！;从此他不再搞股份制，而是给员工高工资、高奖金。因此史玉柱的公司不再有资金纠纷，不再有内斗，巨人;上下齐心，凝聚力极强。 当年的脑黄金销售额达到5.6亿元，但是烂账就有3亿多元，因此使得巨人大厦资金链危机，残酷的现实使得史玉柱悟出了一个道理：企业经营必须时时刻刻保持危机意识，必须让企业保持安全充沛的现金流，最重要的一点，要把制度建立在对人的不完全信任的基础上。 史玉柱在做脑白金的时候，吸取了之前的教训，从一开始，就切断了营销团队与现金的联系。营销团队可以大力接触最终消费者，但是现金和货物由经销商经手。 史玉柱非常严肃地告诉大家：巨人的失败，归结于重要一点，就是资金的管理失败，以后，谁也不准动货款的钱。;正是因为有这种在资金上的风险认识，史玉柱才想出了设立没有独立财务权的办事处这一策略。这样一来，他不仅加快了公司的现金流转速度，还杜绝了分公司人员携款潜逃、造成坏账的可能。 所以，企业为了防范营销员诈骗、挪用企业资金的情况，应该采取相关管理措施，让营销人员不得在业务活动中经手现金。 毕竟，营销人员身处市场第一线，不在公司领导的直接监视;下。营销人员掌握了企业的现金，而企业相关的管理制度不规范，销售人员的自我约束能力又不强，难免会利欲熏心、中饱私囊。还有很多销售人员在找工作的时候，就是看公司的管理制度是否严密，有没有漏洞可钻，就想着利用这个灰色地带;捞钱。 事实上，现实生活中想要在销售过程中捞钱;的销售员很多，但许多公司迫于市场压力，或是觉得无伤大雅;，都对这样的事情睁一只眼闭一只眼。许多企业老板甚至说，销售员吃回扣的现象不可能禁止，所以只要别太离谱就行，毕竟水至清则无鱼。 但是这种现象若不及时制止，只会越来越肆无忌惮，一点点小利堆积起来，也可能撼动企业的根基。严密的管理制度是基础，违者必究是手段，严惩不贷是态度。只有这样才能阻止人性往贪婪的一面发展。基于此，史玉柱制定了督察制度，从上到下，层层督察。他的原则是：以客观所见为依据，大公无私，宁可错判，绝不放过。史玉柱认为，在现金控制上规范化、制度化，就能从根本上控制住销售人员的不轨行为。 2011年，重庆晚报报道了一则消息：邱某发现，虽然公司原则上不允许销售人员代收货款，但也没有严厉禁止。2009年5月14日，他收到武隆片区的经销商詹某货款3200元，转身就到了南坪四公里，把这些钱全部用来买彩票。同年7月20日，他收到涪陵片区经销商苏某货款2988元，就在涪陵当地把钞票变成了彩票 由于挪用的钱越来越多，他还不上了，只能寄希望能在彩票上中个大奖，于是又私下收取货款，而且收的钱越来越多。 年底，公司对账，发现货款缺口，邱某挪用公款的事浮出水面，老板随即要报案。邱某恳求老板给他一次机会，好心的老板放了他一马。但是，没过多久邱某又开始买彩票，并再次将手伸向了货款。他欺骗经销商说，他提供的轮胎是公司的存货，给他们的价格要比公司的价格低得多，以此引诱经销商把货款打到他的私人卡上，或者支付现金。 2010年7月至2010年12月底，邱某又得手33.8万余元。公司的老板娘称，2010年底对账的时候，邱某以在外出差等理由不回公司，他们随即发现邱某又私收货款。今年1月6日，老板终于找到了邱某，并将其送到公安机关。 企业完整的营销是售货出去后回款回来，这样才算一个完整的营销环。如果只是销售出产品，而没有回款，长此以往将威胁到企业的生存。正所谓人心叵测，商场如战场，即便是身边最亲信的团队，也应该受到制度的约束，不能一味的放纵。 营销人员与客户直接接触，如果直接接触现金，很容易从中作梗。有些营销人员为了推进销量、从中受益，会把产品低价给经销商，然后结合经销商一起做假账。很多公司都这样，对于现金流没有太多的约束，更多的是依赖个人的自我约束能力，一旦自我约束能力不够，那么公司将遭受重大的损失。 如果你是企业管理者，要重点管理销售人员，只让营销人员接触终端消费者，提供信息的反馈，切断与现金的直接联系，切勿大手放弃;，让一些心怀叵测的营销伪人;有空子可钻。 营销
