所谓隐藏性的拒绝
阈枰煤玫馗慕恕? 解析 ①客户对价格的反对或抱怨可分成两种形态：第一种是真正对价格不满，第二种则是隐藏性的拒绝。所谓隐藏性的拒绝，就是顾客对于这个产品的其他条件或是对于一个直销员所做的直销介绍不能完全相信或满意，而采取的一种迂回、推托的战略；或是顾客为了杀价，也可能为了想对你产品的价格结构有进一步的认识，或是想试探你对于产品的信心以及你所提供价格的公正可靠性而提出来的反对意见。所以一个好的直销员必须能够明辨顾客对于价格的反对到底是真正的，还是故意借题发挥的。如果是真正对于价格的反对，就要跟顾客一起研究是否能改进，譬如付款的方法、订购的数量等等。如果是隐藏性的反对，则直销员就必须加强顾客对产品的信心，强调自己产品的优越性以克服顾客的怀疑。 ②作为一个直销员，首先必须对自己产品价格建立十足的信心，因为如果连你都对公司的定价政策及产品的真正价值感到怀疑，那么怎么能够要求顾客相信你的产品及价格呢？ ③知己知彼，百战百胜，对于竞争者的产品价格及品质，你都需要非常清楚。因为顾客经常会对几家公司的产品提出询价，所以你的定价与产品必须超过竞争者才有更大的获胜希望。 ④许多产品都有售后服务，譬如说，对顾客产品使用的调查追踪、周期性的检查，对顾客不断提供咨询、服务等等，因此你要对你产品价格中哪些部分是产品真正的成本，哪些部分是这些售后服务的成本有一个了解。那么当顾客提出反对意见的时候，你比较容易应付得体，因为你自己已经有一个清晰的概念。 ⑤每个公司或多或少都会有广告活动，有些广告是非常昂贵的。因此你要了解公司在广告方面的费用，以及这些广告对顾客的价值，譬如对顾客使用的引导、介绍，对于产品特性的描述，使顾客较易选择适当的产品等等。总之你对于产品的各种销售费用知道得愈详细，就愈能够了解所以定这个价格的理由，才能加强信心及对顾客的说服力。 ⑥有的公司对于修理性的服务是每次计件算酬的，但也有些公司在某一特定的期限，譬如说一年之中对于修理是免费的，因此你要了解这种修理费用及人工服务是否计算在售价之内。 ⑦好的直销员不能一味说自己的产品一定比别人好，也许竞争者的品质或服务有比你强的地方，这时你必须要想出方法来弥补你自己在价格或是品质上的弱点。 ⑧如果你的价格对于许多边缘性的准顾客而言的确太高，你必须研究怎样增加更多顾客而减少单位固定费用，要吸收更多顾客，就要因时因地制宜！ ⑨如果顾客在价格上认为你有欺骗他的意思，而实际上并没有的话，你必须坚持你的立场，绝对不能为了获得订单向顾客妥协，否则这个顾客必认定你欺骗他，而轻视你的人格，所以这时坚持立场是非常必要的。 ⑩如果你能做到以上九点，那么几乎对于大部分的价格反对都能轻易克服。如果在许多场合中直销无法克服价格上的困难，最好的一个办法就是向顾客解释自己权限不够，必须向上级报告，那么这时就可由上级出面而完成任务。 不论销售何种产品，你都不能忽略你自己的服务。这种服务也许是形式上的，譬如个人顾问、顾客的开心满意度；也可能是实际的，譬如定期的拜访、资料的提供、产品使用的示范、协助成本分析等等。如果你对顾客多提供一份周详的服务，对顾客而言购买你的产品就增加一份价值。 我们都知道商誉是一个很重要的因素，因此必须把公司的名誉也当成商品的一部分。事实上对顾客而言，购买信誉卓著公司的产品会觉得比较放心，这种放心也就是商品价值的一部分。一个公司的商誉是经过许多人长时间共同努力的结果，代表一个公司无形资产的一部分。所以把公司的商誉当成产品价值的一部分是十分合理的，而一个好的直销员也必须让顾客了解这一个道理。你懂得重视时间的直销技巧吗 不论你所提供的产品是什么，只要你所从事的行业是直销，则善于利用时间的直销技巧都具有极大的价值。当然，你在直销时如能发挥更多的想像力及创造力，必可启发更多、更好的创意，而使你在同行竞争者中脱颖而出。然而，你如果无法找出某种独特的创意，只要能够善于应用时间，你还是能够成功的。 下面的测验能够帮助你决定，有多少成功的要点你已经加以运用，有多少为你所忽略或不予重视。 问题是否 ①你是否尽可能地安排最多的直销访问？ ②你是否把一个礼拜的每一个工作日都安排得满满的？ ③每一次的销售促成，你是否都尽最大的努力来说服顾客，让对方知道与你进行交易的话，能够使他获得好处？ ④你是否经常而且有计划地使用电话，以减少不必要的亲自访问？ ⑤每次进行亲自访问之前，你是否都尽可能地先用电话予以预约？ ⑥你是否了解获得一个顾客的订单，仅仅是顾客与直销员之间关系的开始？ ⑦你是否定期性地要求那些关系良好的顾客推介新顾客，或者给予有关新顾客的资料、情报？ ⑧你主要的销售重点是否永远都以顾客的需要为主？ ⑨你是否经常努力地为顾客发掘可能的问题所在，然后帮助顾客解决它们？ ⑩你在花费时间及努力进行直销之前，是否先确定要拜访的人具有下订单的权力？ 你是否认为给予顾客一种专业的印象是你天经地义的职责？ 你是否经常牢记：你与顾客共同拥有最具价值的资产就是时间？ 请把你答是的答案加起来，总数乘以五，如果你的分数是五十分或更高，那么你就是一位善于利用时间的直销员，四十分表示成绩中上，三十五分以下则表示你还无法确实地把握时间。 解析 ①一个直销员应该尽力进行更多的直销访问，因为愈多次的直销访问，可以带来愈多次的成功。譬如，一个直销员平均的成交率是50％，如果他在一周内进行20次直销访问，那么，他可能的成功机会是10次；如果他非常努力而在一周之内尽最大能力做了40次直销访问，则他可能的成功次数便是20次，两者差别显著。但是在这里所说的多次直销访问并不是指盲目地进行直销，而是指有计划、有内涵、有技巧的直销访问，否则直销访问的次数虽多，也无法达到预期的效果。换句话说，希望直销访问的次数多而且成功比率大，这需要靠平常的充分准备；对于直销访问的路径要有良好的计划，事先联络好约会的时间，对于直销商谈及销售促成要有纯熟的技巧。 ②业精于勤这句话对直销朋友来说，再适用不过了。直销员因为工作紧张，往往会产生倦怠感，对于自己的工作及前途产生怀疑。成功的直销员通常都能够克服这种周期性的倦怠感，而更努力地鞭策自己做更多的工作。因为一天的工作排得愈满，就表示你在准备、学习、计划、行动上都比同事或竞争者更周详，因此，成功的机会愈高，产生的信心愈强。一个直销员切不可草草地安排每天的工作，敷衍了事，这种自欺欺人的态度也许在某些行业里尚能侥幸生存，但在直销这个行业里是注定要失败的。 ③一个顾客最关心的，就是他购买的产品或服务所能获得的好处有多少？因此，想要完成多而成功的直销访问，就必须让顾客完全了解，他与你进行交易所能获得的最大好处有哪些。所以，一个直销员在进行销售促成以前，一定要先使顾客完全明了，他所能获得的各项好处。 ④许多直销朋友不太愿意使用电话，认为使用电话不如亲自访问顾客来得亲切而具有诚意，固然亲自访问在直销活动中非常重要，但是周期性电话访问有下列几项好处： 第一，可避免许多交通上的困扰及不便。 第二，减少费用。 第三，做一次亲自直销访问所花的时间起码可以做二三十次的电话访问。 第四，电话访问耗时不多，对于繁忙的顾客而言，可节省对方宝贵的时间。 第五，对于不太容易抽出时间接见你的顾客，电话访问是一项利器。 因此，直销朋友必须注意电话访问的技巧，注重态度及语气，谈话内容必须精简扼要。一个直销员如果能把亲自访问
