你的态度和行为也就会随着改变
经做过一次调查，调查所提的问题之一是：“你是否想投保？”人们的回答中有90％是“不！”这说明大多数的美国人并不喜欢保险。这真是一个有趣的问题。既然人们不喜欢保险，那么在购买保险方面，就不会主动，就会有抵制和拒绝存在。然而，人寿保险所能提供给人们的保障是人们能够接受的，也是其他任何方法无法替代的。“尽管是美国人不愿意谈论保险，但他们对保险能解决的问题感兴趣。人们不喜欢保险是因为他们不愿意谈起死亡这个问题。人寿保险就和宗教信仰一样，你必须在不迫切得到它的时候得到它，才能在需要它的时候，有一可靠而实在的保障陪伴在你的左右。人寿保险是人们的一种潜在需要。“因此，寿险推销员要有创意地去挖掘客户对保险的需求，有创意地去处理拒绝和抵制，总而言之，就是要有创意地去销售保险，化不可能为可能。”当遇到顽固不化的客户时，甘多弗会告诉客户：“这个世界上的芸芸众生，可以分成两类，一类是关心自己的人；另一类是从不关心自己的人，你认为自己属于哪一类？”他发现百分之百的人会说自己是属于关心自己的人。只要客户能赞同、真心地附和推销员的观点，那么离促成生意就不远了。在向百万富翁推销保险时，甘多弗也有其独特的方法。如：“从你的这份保单看确实是一份大额保单。如果你将100万美元存入银行，那你是无法获得6％的扣税后的净利息的，而这个数字也只是区区6万美元而已。如果反过来一看，假如卖给你家庭的是6万美元的现金，而不是一张100万美元的保险合同，那么这个数字就不再是一个小数字了。”有一次，甘多弗在拜访一位准客户时，恰好客户的会计师也在场。听了甘多弗介绍的每月2000美元保费的长期险投保计划后，这位会计师建议客户不如制定期限，这样一来，保费低，而且剩下的那部分保费可用于投资。得知这位会计师每月向这位顾客收取2000美元会计服务费，于是甘多弗告诉会计师他可以为这位客户找到一位每月只收1000美元的会计师，若这位客户请了月收1000美元的会计师，便可将另外1000元用作投资，但服务效果却难以保证能像这位收2000美元的好。“推销要取得好的业绩，离不开准客户的开拓。在推销的最初阶段，保单的种类和多少并不重要，能够保证在未来的推销中取得理想成功的只有大量的准客户积累，因此，你必须花很大的精力去收集客户的名单，开拓准客户群体。”在寻找准客户的过程中，甘多弗发现集体推销要比个别推销来得快。于是他便广泛地打电话给商界朋友，问他们：“最近你们是否考虑或进行过一些有关医疗保险的计划？”这样，不但收集了大量的客户资料，而且为他的成功奠定了基础。通过大量地收集准客户资料和策略地与客户沟通，很快甘多弗便树立起团体保险推销的专业形象，并受到公司的荣誉奖章。1922年，甘多弗见到了寿险推销泰斗费德文，两人进行过几分钟的交谈。就是这几分钟的交谈，甘多弗得到了足以影响他一生的思想启迪和鼓励。甘多弗向费德文请教推销的意见。“尽量打电话。”“只有这些吗？”“这是绝招，无以取代。”“您也是一位平凡的人，总有一天我要破您的纪录！”“如果你认真，肯定能成功。”再次强调：相信你自己所做的每一件事，你才能做好每一件事。成功来自对成功的信念，你必须记住这是你最有利的武器。过于乐观有时反而易受挫折乐观是重要的，但仅仅靠乐观还是不够的。金克拉在介绍推销时往往鼓励读者要乐观进取，不过很多人事后却向金克拉抱怨怎么常常行不通。这些人往往会认为只要乐观进取，则天下没有不能克服的困难。坦白地说，这样的想法显得很幼稚，因为乐观进取只是一种行为上的态度，有这样的想法仅能说可以让你避免过于悲观而误事，至于生意谈不谈得成还得靠其他因素来配合。因为光凭乐观的态度而无其他有利的条件，要想一举击倒现今世界重量级拳王泰森，无异是痴人说梦。假如你现在得了急性盲肠炎，而金克拉又不是外科大夫，就算金克拉再怎样鼓励你看开一点，一切都无济于事，金克拉想你大概会怪他说风凉话。不过话又说回来，如果这时你们俩正好是在一个无人的荒岛，而你又疼痛难耐时，这番话虽然于事无补，但是你听了之后想必多少也得到一些安慰吧。如何将单纯乐观的想法转化为动力！其实要将单纯乐观的想法转化为实际的动力一点也不难。仅仅知道乐观一点，恐怕还是不行。金克拉认为这不但对你没有任何帮助，反而会让你在现实面前跌得鼻青脸肿。有了简单的了解之后，你将会清楚地认识到金克拉认为的乐观是一回事，实际情形可能又是一回事。因此有了必须的乐观的想法之外，还要有其他条件配合才行。金克拉的销售圣经绝对称得上是一本教人乐观进取的书。不过书中除了强调要有乐观进取的精神之外，它还教你如何掌握客观的条件。此外，它还提供你方法、步骤和过程，值得你细加品味。金克拉著书立说的诀窍是，除非金克拉知道确切的方法和步骤，否则不会轻易鼓励大家盲目仿效。有了本书的精神和概念，你对公司或顾客的心态与想法将可了然于胸，进而见招拆招，销售量自然就会节节上升如日中天。对于没读过本书的读者来说，因为他们对于相关技巧浑然不知，一旦在推销实战的过程当中，当碰到顾客提出的一些奇奇怪怪的问题或借口时，你往往会手足无措地当场愣在那里。然而读过本书的你就可能不会发生这样的窘境。只要你能熟记本书各章节所介绍的各项技巧，保证不费吹灰之力，你就可以自己轻易地加以解决。本书所介绍的不仅适合各公司的管理阶层阅读，对你来说当然更是一项推销的利器。你个人的想法和认知态度完全取决于心理作用。你之所以是现在的你，完全决定于你个人的观念。观念一变天地宽，思路决定销路。因此只要观念一改变，你的态度和行为也就会随着改变，成为一个完全不同的你。一生中梦寐以求的东西，比如说像财富、事业、健康、幸福和成功，没有一样不是大家想要的。如果目前这些东西你认为一样也没有，或者就算拥有少许，但程度上还不足以让你满足，则可能你正碰到这两种状况。先要改变你的想法，而在改变想法之前则先要改变你的认知。所以说，当你想要拥有财富、事业、健康、幸福和成功之前，首先你必须拥有一颗乐观进取的心。想改变自己的人生观方法有很多，比如说多交一些你认为是积极进取的朋友，多读一些励志的书，或者是多听一些激励大众奋发向上的演讲，或者是多看看电视上那些现身说法的成功例子。这些都不失为办法，相信都能帮助你朝着拥有财富、事业、健康、幸福和成功的大道迈进。总之，推销事业成功与否只依赖你是否能用心的去倾听和观察。这是你接近人心和人性的基础。在金克拉大半辈子的工作经验中，碰到过形形色色的人，他们有的每日仅凭赚取蝇头小利维生，有的是做一笔生意就可以吃上半辈子的富商。不过，不管他们做的是什么，在这些行业当中有人生意鼎盛，有人差强人意，然而却也有不少人濒临破产的边缘。为什么会这样呢？原因是：因为生意人人会做，只是巧妙各有不同。而其中往往是形象好、态度积极和勇于任事的人更能够赢得顾客的青睐。所以在大家都在苦度岁月时，善于打破传统、创新改造的人依然能屹立不倒。所以不可忘记乐观但是也不可乐观过度。关键是要将此转化为动力。成功的推销商应该有什么样的心态下面我们将会谈一下推销商的良性心态的内涵和修养的问题。著名推销商乔曾说，我有两个忌讳，一是我不相信在工作中抽烟的愚蠢的推销员。我不愿意业务联系严格固定化，所以不希望给人留下“宣传家”的印象。对我来讲，最难以忍受的事情是推销员点着烟，让烟气污染着我正呼吸的空气，在我看来，这是对我或其他人最大的不礼貌，假如他问我能否吸烟倒还可以。但在大多数情况下，顾客是介意
