雅芳、安利给中国直销公关的借鉴
的工资水平一点也不低，至于最终能做到什么程度，与个人能力息息相关。 一、Payroll的含义 Payroll是介于人力资源部门和会计部门之间的一个职位在澳大利亚，Payroll有时属于人力资源部门，有时属于财务部门。其实，它与两个部门的关系都很紧密。Payroll的主要工作是发放工资。在国内，工资制度很简单，发工资在系统里设置好就可以自动发放了，不需要过多的人工处理。 从HR的角度来看，Payroll除了协助HR处理员工入职、离职的工资方面的事务，还要协助HR对政策进行监控，以确保公司在工资制度上完全符合国家的相关政策。因为一旦在这方面被查出违法，公司会面临很重的罚款。与此同时，Payroll也要协助HR对在职员工的情况进行统计及分析。 从财务的角度来看，劳动力成本一直是每个公司的最大成本， Payroll要协助公司很好地控制这一成本、合理规划工资结构，要为财务部门提供大量的分析报告。 二、Payroll的职业前景 许多HR总监或财务总监都曾提到，找一个好的Payroll比其他职位难很多。一个主要原因是，大部分优秀人才都不愿涉及Payroll领域，许多人即使从事了Payroll工作，也只是把它当作跳板。这可能是因为Payroll一直被认为是技术含量低的工作，对学历要求较低，发展空间不大。其实，Payroll有很多优势。 第一，实际上Payroll的工资一点也不比别的岗位工资低。当然，如果你的目标是财务总监，Payroll可能就不适合你了。 第二，门槛低，没有任何财务背景或其他学历的人都可以做。 第三，需求量大。一旦有了工作经验，将来就不愁找工作了。 第四，由于Payroll中低学历的人很多，所以如果你有CPA等资格证，就很容易脱颖而出。目前，公司对成本控制的管理越来越严，所以有财务背景的人做Payroll的优势更明显，也有更大的发展空间。 第五，工作轻松。因为Payroll的截止日期非常明显，所以为了保证工资能够及时发放，工作量一般都非常合理，而且由于工资不能拖延，如果你休假，就一定会有人顶替，不可能留到你回来再做。 第六，由于Payroll体系要严格满足法律规定，不可能有太大的灵活性。各种Payroll体系都非常相近，可以一通百通。 总之，Payroll有很多优势，职业前景也不错。 三、Payroll的基本要求 在Payroll行业中，绝大部分人是低学历的。在澳大利亚本地人中做这一行的大都是低学历，而有学历的移民也不愿待在这一行，但Payroll的需求量很大，原因如下。 第一，任何公司只要有员工就需要Payroll。 第二，薪酬处理流程的自动化程度低，大部分工资、资金等是需要人来处理的。 第三，Payroll的截止日期非常明显，如果有薪酬专员休假，就必须找相同岗位的其他同事来做，不可能等薪酬专员回来再做。 四、C&B不仅仅是发工资 很多人认为C&B的工作就是发放工资和缴纳五险一金的。事实上，支付工资只是薪酬和福利管理中最基本、最简单的工作，而且由于其简单性，越来越多的公司将其交给外包公司。 很多人认为C&B很神秘C&B很少表达自己的想法，也不太谈自己的工作。其实，C&B不是天生冷漠、拒人千里之外，只是因为多数公司规定薪酬保密（类似制造业的普工统一标准的职位或完全靠业绩吃饭的某些销售人员除外）通常情况下，在一个公司里，员工只知道自己的薪酬，在这方面最多是跟关系不错的同事私下交流。除老板、HRD外，只有C&B能看到所有人的收入。而同样基于保密的原因，C&B自然会对自己的工作守口如瓶，行事低调。 公司不让竞争对手知道自己所支付的薪酬，一个原因是怕竞争对手花高价挖走人才，给公司带来巨大的损失。实际上，还有另外一个更重要的原因：薪酬这件事，永远都只能是相对公平，而做不到绝对公平。拿5000元的人会想凭什么他拿8000元？拿8000元的那个人想凭什么另外一个人拿1万元？拿最高薪酬的那个人想，自己比第二个人付出的多太多了，凭什么只比他多2000元？ 试想一下，如果公司里每个人都知道身边人的收入，相信每个人都会有强烈的不满心理，那么，承受压力的就是老板和C&B。不患寡而患不均，这是人的天性。所以薪酬这件事，知道的人越少越好，做薪酬的C&B越低调越好第二节 C&B成长的四个阶段 C&B是个技术活儿、苦活儿、累活儿，但也是个非常有意思的话儿。据说，多数公司的CEO是CFO （财务总监）出身，或是销售出身，很少有HR出身，这可能是因为HR发展较晚。相信不久之后，就会看到很多HRD出身的CEO，并且这样的HRD中会有来自C&B的身影。C&B的成长分为四个阶段。 一、奠定基础阶段 这个阶段的C&B的主要任务：支付工资及发放各种福利；做各种报告和简单的数据分析等；基本上整天都在处理一堆数字，被国直销业从雅芳开始从上个世纪90年代初雅芳进入中国开始，直销业在中国生根发芽，对于这个新兴的事物中国政府无管理经验，基本采取放任的态度，结果行业出现了十分混乱的局面，随后政府有了一些规范来进行约束，而1997年政府颁布了一份《传销管理办法》后，一些非法传销企业利用法规空子大搞非法传销，使传销业陷入更混乱局面。于是中国政府于1998年全面禁止传销，要求传销企业进行整改，传销业从此进入冰封时代。但是，随着中国入世相关承诺的兑现，直销业的规范和开放成为大趋势，我国于2005年9月1号颁布了《直销管理条例》和《禁止传销条例》，这标志着我国的直销行业进入了法制化时代，直销业定会迎来一个健康快速发展的新时期。同时外资直销企业的大举进入也将给我国本土的直销企业带来严峻的挑战，作为中国的直销企业我们又能从外资直销企业的身上学到些什么呢？直销作为一种销售渠道具有其特有的优点，具有旺盛的生命力。众所周知的安利是距雅芳以来，中国市场直销企业的又一个实力代表，其在中国市场的销售额02年、03年、04年分别为60亿、120亿和208亿，占中国总体直销市场约70-80％的市场份额。从代表性企业接近100％的高速增长，从安利目前这种一家独大的市场结构，我们都可以看出中国直销业还存在巨大的机会。恰值直销法已经出台，所以目前又是进入直销业的一个极好时机。那作为我们本土直销企业我们需要靠什么去跟经验丰富、实力强大的外企直销抗衡呢？我们又能从它们的身上吸取哪些成功之道而为中国直销所用呢？纵观这两家直销界成功的企业大家，一个是首家进入中国直销企业---雅芳；一个是当今中国直销企业的最成功代表安利。他们的中国营销之路和经典的成功案例，作为我们中国本土的直销企业难道就不可以为我所用吗？答案：当然可以！中国自古就有师夷长技以自强等学习国外企业先进经验的典范，那我们今天一定也能够做到！而且作的更好！！笔者自从事公关一线以来，通过接触宝洁旗下品牌：潘婷、沙宣、玉兰油、日本国际化妆品牌OGUMA等日化产品以及安利和雅芳等国际直销企业的产品品牌，深入的了解国际公关推广、危机公关处理，并结合在国际互联网行业对网络公关的深刻认识，总结了跨国直销企业在公关营销给中国企业的借鉴点，希望能够与国内华企共免。借鉴一：雅芳不仅仅是与中国高层的亲情会晤雅芳在直销行业中做的可谓不错。因为，雅芳在长远战略的把握上，对中国政府理解更为透彻，所以在战略时机的运用上更准确。而且，雅芳在战略公关的理解上更为深刻。他们不仅仅只会私下里与中国政府高层会晤，达成妥协和默契，而是不遗余力的为这种妥协和默契营造更大范围的认同。譬如，善用其全球CEO钟彬娴的华裔身份，并能自觉的选择中国当下最具公信力的中央电视台最有影响力的《对话》栏目，来巧妙传递其公司价值和对中国市场的战略思考，更重要的是它公开传递了一种认识：雅芳和中国政府最高层达成的默契。当然其被作为直销开放的第一家试点企业的市场价值，也被雅芳适度的利用（没有不讲，也没有过分讲）。除了这个非同寻常的第一家，本身是中国媒体（包括国际财经媒体）追逐的新闻点（这一点雅芳很清楚）以外，雅芳选择的广告表达，诉求重点放在了雅芳小姐因雅芳事业带来的健康而欢乐的生活提升上。这是非常高明的公关策略。这是对政府和直销人员的双重迎合，而且相当柔软，极易被市场接受，从而减少了人们对直销人员通常意义上的排斥和不尊重，也对雅芳儒雅芳香的一面大发好感之情。借鉴二：安利公关成功的五要点笔者经过多年的公关实践总结出，公关成功的五要点，在安利的身上一一得到了证实。1、公关要承担责任在前。企业的外衣往往是公众对企业的防卫心理，一旦企业出现问题，公众首要考虑的是两个方面：一是利益问题；二是感情问题。只有在企业发生问题时，企业把公众的利益放在第一位，把消费者的感情焦点放在第一位，从而也就能够赢得公众的心声，要让公众看到企业屈尊认错和积极改正、勇于面对的态度和行为，这样才能化解消费者由于受到伤害而不平的心灵，所以主动承担责任是企业发生问题时最首要的落脚点。2、公关要真诚沟通之上。企业问题发生后，事实客观是不能改变的，而我们企业唯一正确要做的是真诚的与消费者沟通，袒成的与媒体交流，从而建立双方的信任基础，使问题趋向有利于企业的方向发展。3、公关要出击速度第一。问题发生后，要第一时间做出应对策略，将负面影响降之最小化，这是企业避免最大损失的唯一途径。4、公关要系统运行良好。要坚决保证公关运行系统的通畅和认真执行，包括收集信息，记录事件、评估结果、一切都要客观应对，这是展开有效、严密公关的基石。5、公关要借助权威说话。第三方是此时最容易让消费者信服的有利武器，而在第三方的基础上加上权威，无疑是给企业解决问题增加了一把上方宝剑。1、案例主角：安利是世界上最知名的大型直销企业，总部位于美国，遍布世界八十多个国家和地区。生产产品含概营养保健、美容化妆、家居护理和家居耐用品等等。1998年安利在中国开设一百二十家直营店，共计培训出十三万营销人才，2003年名列中国日化行业20强第二名，2003年，安利中国销售额度突破一百亿元人民币。2、安利回放：2001年秋，第九届全运会在广州召开。11月16日晚，组委会方面传出了部分运动员兴奋剂检测、血检不合格的消息。其中，马家军主力、辽宁姑娘兰新丽的名字最为引人注目。随后，马家军总教头马俊仁对媒体宣称：兰新丽是吃了安利的一种补钙的药，所以，才会导致她血液粘稠，血检超标。一时间，安利钙镁片含有兴奋剂的消息不胫而走，很多消费者和 经销商致疑安利公司，并且安利钙镁片在两天中的销量大滑。面对这场飞来横祸，安利公司第一时间迅速成立了公关小组，以最快的速度准备新闻发布会，召集了一百多家媒体进行第一时间的新闻发布。在新闻发布会上，国家体育局中国体育器材中心主任许增武郑重宣布：安利成为2004年奥运会中国代表团高级赞助商，安利纽崔莱营养补充食品成为2004奥运会中国代表团唯一指定专用营养品。中国奥委会名誉主席何振梁将赞助证书亲自发给安利副总颜志荣。中国运动医学学会主任委员杨天乐在回答记者提问时说：安利公司的纽崔莱营养品，我们中国兴奋剂检测中心都曾经检测过，均为发现违禁成分。它不是药品，而是安全、有效的营养补充品。随后安利又组织公众代表团参观国内最大的生产基地，让消费者第一时间感受先进的生产设备和科学的管理方法以及严格的质量检测手段等等公关手段。最后，上海《新闻晨报》等各大报刊媒体都用大篇幅在头版刊登了题为 老马低级笑话笑煞人》的文章等等，才使安利避免了一场突如急来的危机事件，安利也成功的依靠公关的力量再一次取得了人民的信服。3、安例点评：公关要承担责任在前：在消费者出现质疑后，公司并没有置之不理，也没有急于辩解，而是立即召开媒体发布会，发布安利是经过严格审核才加入到奥运会这样一个神圣的赛事神坛，这本身就是一种对公众负责任在先的出发点。公关要真诚沟通之上：安利在问题发生后，迅速组织得力的公关干将作成项目小组，不遗余力的与一百多家媒体进行真诚沟通，做到了真诚沟通之上的态度。公关要出击速度第一：第一时间成立公关项目小组，第一时间召开大型新闻发布会，没有让谣言继续蔓延。公关要系统运行良好：在老马事件发生后，公司做法有理有续，并没有乱了章节，而且是有的放矢，只击谣言要害之处，收到了良好的效果。公关要借助权威说话：安利并没有急于亲自向公众和媒体解释，而是侧面通过奥组委专员和营养学会专家等重量级人物，通过发布会的形式向广大消费者和媒体传达安利产品的质量保证、严格把关的科学管理方法，从而，让媒体和广大消费者再次对安利产品的质量充满了信心。总以上说述，安利之所成功，是因为，它把握住了公关成功必不可少的五个要点，而且处处以公众的心理为出发点，借助专业的第三方权威人士，做到在时间上迅速把握，积极沟通应对的态度，所以安利成功了。
