这是企业在招聘和市场发展过程中投机取巧留下
大，中小企业的客户资源和销售网络会越来越混乱，企业会陷入恶性循环。 看看国内外大企业，招聘是否需要销售精英与客户资源和销售网络到你身边？事实上，一方面，人们不需要销售精英的客户资源和销售网络，另一方面，他们早就意识到这对企业非常有害。 中小企业的营销能力很弱。他们总是想以一些机会主义的方式经营企业，但他们不知道这是一条不归路。我记得一家企业的老板在政协会议上提出：如果员工损害了企业的利益，如何处理？我不知道老板的具体利益是什么。然而，与客户一起逃跑一定是一件非常严重的事情，因为精英们堵塞了企业的生存道路。你认为它严重吗？然而，说实话，客户资源和销售网络最初是由其他人带来的，并借给企业使用。这不是企业的客户资源和销售网络。你能说人们损害了企业的利益吗？ 此外，这并不是最糟糕的事情，最糟糕的事情是，他们多年培养的销售人才也被其他企业挖走了同时，他们还带走了企业的客户资源和销售网络。企业试图通过一系列手段来弥补，但收效甚微。因为多年来，企业的客户资源和销售网络掌握在销售人员手中，企业很少关注，有些企业甚至没有完整的客户信息。 我做过一个中小企业药品营销项目，项目早期需要分析企业客户信息，但企业实际上说在销售人员，企业档案几乎没有，所以我们设计了一系列客户信息表，要求销售人员详细填写，但意外被所有销售人员抵制，说我们是为了获取企业的商业秘密，我们不得不让企业高管协调这件事。企业高管打电话给各区域经理，要求填写客户信息表，销售总监负责收集存档，作为企业客户管理档案，但也有销售人员拒绝执行，说是他们经营多年的关系发展和维护客户，企业无权管理。这真的很有趣和慷慨，企业多年的营销资源实际上被说是别人的。一些销售人员填写的信息并不全面，基本上没有分析价值。事实上，这是企业在招聘过程中和市场发展过程中投机取巧的根源。 一家中小企业的老板非常蔑视这一点，老板也是一个非常有背景的人物。他认为，只要他进入企业的销售人员，就不敢带走他的客户资源和销售网络，那些想这样做的人也必须权衡。事实上，他的企业人员非常害怕他，但销售人员来来去去，客户进出，这个有背景的老板没有办法，你不得不让员工离开啊。即使你离开了其他企业，使用你的客户资源和销售网络，你也不能一个接一个地纠正它。如果你离开了你的企业，你就不会认真对待你了。据我后来了解，许多销售人员都有明显的泄露私人愤怒的意图。离开老板的企业后，他们特别打击了市场上企业的产品。现在企业依靠投资来维持生存，据说负债率非常可怕。 中小企业不需要招聘具有客户资源和销售网络的销售人员。如果他们这样做，他们将为企业的发展和生存埋下危机的种子。任何企业都有一些市场网络和客户群体。你现有的市场网络做得好透彻吗？你的基地市场无可挑剔吗？也许没有，那么你招聘的人员应该做好这些市场，服务这些网络，在企业发展战略的指导下拓展新市场，一步一步地经营自己的企业，做自己的市场，不要机会主义，不要贪图便宜。同时，企业应利用有竞争力的薪酬体系保持营销团队的稳定，规划员工的职业生涯，让员工感受到企业的发展前景，企业应善待员工。 我认为更重要的是实施现代企业管理体系，用体系管理人员和市场，用健全的营销体系维护市场运作，用流程建立高效的团队。企业团队稳定，企业发展有希望，在残酷的市场竞争中获得优势。企业不应以团队建设为形式，团队建设是一个系统工程。 营销人才培养不能传、帮、带 今年，我做了几个医疗营销项目。虽然这些项目都取得了预期的效果，但现在回想起来，还有很多地方我无法放手。特别是制药企业对销售人员成长的培训理念真的让我无法接受。目前，国内许多中小型制药企业的销售人员进入企业后很少有合理的培训，更不用说所谓的职业规划了。基本上，在吸引销售人员后，他们粗略地谈论了企业的发展目标、企业理念和管理体系，然后让销售人员深入市场，让他们发展。因此，许多销售人员在企业没有发展前景，业务技术没有改进，收入也没有太大改善，所以他们在一段时间后离开了。 许多企业可能会说，我们有传、帮、带，都是销售区域市场的老员工传、帮、带新员工。这是老办法，大家都这么做，效果很好。中小医药企业的这种做法导致人才发展体系尚未建立。人力资源部的任务是到处挖人招人。 没有人才战略的企业是没有核心竞争力的企业，没有人力资源规划的企业是没有未来的企业。 所谓师傅带徒弟，是指公司在招聘新的销售人员后，经过初步简单的培训后，将其送到工作岗位。同时，管理员工的领导负责新员工试用期的培训、指导甚至评估。这就是所谓的老人对新人的传递、帮助和照顾。这种做法在国内企业中流行的原因可能与企业发财时老板通过师傅带徒弟建立销售团队有关。这很容易理解。在企业创业的早期阶段，老板不能指望别人，尤其是人的问题。只有老板亲自培训他们，他们才能留下来。许多员工都是在老板匆忙的状态下长大的。今天，团队的骨干大多是当时老板的杰作，但企业越来越大，发展越来越快。师傅带徒弟的缺点越来越多。 （一）师傅达不到教练的水平 许多所谓的大师只是在市场上呆了很长时间，并不一定真正掌握市场营销技能，这样的大师带来的学徒不是很好。 由于大师自身素质有限，销售人员基本处于自由成长状态。公司的产品、客户和销售技能需要很长时间才能探索，而大师不愿意教书；第二，没有时间教书。这严重阻碍了销售人员的成长；低存活率。在许多情况下，销售人员的存活率取决于开始的时间。过晚的开始会挫败销售人员的信心，导致人员流失。虽然人员开始的因素非常复杂，但大师自身的素质无疑是最重要的因素。此外，大师本身也有销售任务和其他工作。在任务和领导之间，大师会选择前者而不是后者。 （二)经验很难言传身教 经验是由大师在不同的市场运作过程中积累起来的。现在这些学徒面临的市场环境与以前不同，大师仍然用以前的东西教学徒，教学徒进入市场也是浪费。不同的大师有不同的优势，强调不同的技能，许多技能可能只适合他自己，而不适合他人。我们发现，许多企业的销售人员在市场磨练中自学成才。他们所谓的经验是片面的，甚至是极端的个性化色彩。简单地将这些经验直接传授给新的销售人员，不能迅速提高销售人员的战斗力。 因此，企业必须协调个性化和标准化。事实上，任何企业的销售人员都有一些共同的特点，这些共同的特点大多是销售人员最基本的技能。只要有效总结这些特点，并将其应用于新的销售人员，企业就可以制定标准化的培训课程。 （三）容易产生不受企业掌控的非正式组织 经常听有人说：这是我的主人，我必须听主人的话。随着时间的推移，它将形成一个非正式的帮派组织。中国传统的一天为父的概念进一步鼓励了帮派力量。员工忠诚的目标不再是企业，而是大师。一旦形成蔓延趋势，它将对企业造成巨大的破坏。 曾经有一家制药企业的区域销售人员是由区域经理培训的。有一次，一个区域市场的销售人员在业绩上被发现欺诈。当时，企业被解雇并严厉惩罚了销售人员。事情本可以结束，但因为销售人员是一个区域
