让顾客购买商品，方便购买
产品信息，同时使用手机随时随地与商家或其他消费者互动。对于企业来说，关注用户需求策略要求企业不再被动地生产过时的产品，而是积极预测消费者未来的需求，创造消费者没有需求意识的产品。技术的发展为企业获取全面的消费者信息、分析和预测市场需求提供了条件。获取和控制消费者需求信息被视为企业的能力（Handgraaf等，2008；Rucker等，2011）。 在新经济时代，聚焦用户需求策略强调以下几个方面。 (1)关注营销各环节的需求，优化营销价值链(见图2-2）。 图2-22全方位营销价值链传递 基于互联网，在营销环节中，产品和服务可以通过各种渠道使用O2O、B2C、C2C、C2B与消费者联系，实现价值传递。无论是线上还是线下，营销价值链都营销价值链都将涉及除企业和消费者以外的不同利益相关者。因此，企业需要管理电子商务平台、团购网站、营销团队、直销商、代理商、经销商、重点零售商、专业商店等渠道价值链，推动利益各方更好地向消费者传递价值。营销价值链的每一个环节都非常重要，这直接决定了价值链终端消费者的需求是否能够得到满足。因此，企业不仅要关注消费者的需求，还要考虑价值链各环节利益相关者的需求。 (2)利用互联网工具掌握和预测用户需求。 当今时代的另一个明显特征是，公司可以收集大量难以想象的客户数据并采取行动。公司可以了解客户购买的内容、时间、地点和其他信息。数据爆炸可能是产品标准模式陷入危机的最重要原因。 产品需求是市场上非常重要的指标。无论是生产、库存、定价等内部决策，还是消费者合理选择购买机会，甚至是宏观经济调控，掌握数据，进行准确及时的需求预测都具有重要的参考作用。传统的需求预测模型一般是基于历史销售信息和市场状况的估计；在互联网时代，消费者的一些购买行为将转移到互联网上。例如，他们通常在购买前在网上搜索和浏览信息，通过社交平台关注感兴趣的企业或产品，并在购买后在网上进行商品评估。消费者的在线行为与他们的实际需求密切相关。如果我们能从这些网络记录中提取有效的信息，我们将提高需求预测能力，为市场参与者的决策提供更有效的信息支持。在过去的几十年里，品牌经理在市场测试和市场研究计划中投入了大量资金，但仍然无法避免新产品进入市场后失败率的60%~90%。 (3)利用社交媒体平台获取和创造用户需求。 社交媒体也是互联网环境的产物。最后，企业有机会与客户建立真正的联系，直接倾听消费者的声音。一些公司使用从搜索引擎服务公司获得的数据来分析和了解消费者最近的搜索和关注。推荐和实时社交搜索进一步优化了传统的搜索引擎，它们抓住了消费者的特点：消费者更有可能有相同的购买需求，更愿意关注他们关注的人的意见。因此，基于社交媒体平台，企业可以通过用户的需求来预测其他用户的需求。 Dynamic动态 在4P理论中，Promotion(促销)是指企业利用各种信息载体与目标市场沟通的传播活动，包括广告、人员推广、业务推广和公共关系。然后是4P理论演变到4C在理论过程中，Promotion演变成以消费者为中心的消费者Communication(沟通)归根结底，企业的促销活动是为了与消费者建立良好的沟通体系，维护企业与消费者的关系，进而将消费者与企业的共同利益融为一体。随着新技术的兴起，尤其是社交网络的出现，Communication不再是企业与消费者之间一对一、点对点的静态沟通机制，而是多对多、三维的动态沟通机制。 美国营销专家梅菲尔德（Mayfield，2008)的定义:社交网络是一种新型的在线媒体，极大地创造和参与了用户的控制。根据史亚光和袁毅(2008)的社交网络理论，总结了社交网络传播模式(见图2-3)说明了社交网络上信息的传播过程。 图2-3社交网络传播模式 (资料来源:史亚光、袁毅(2008) 图劳（Thurau）等待（2004）的研究指出，随着互联网的逐渐普及，用户可以通过在线用户评论平台与其他用户分享他们的产品和服务体验，形成网络声誉。（Schindler）和比卡特（Bickart）（2004）研究了网络声誉对用户决策的影响，他们发现网络声誉将帮助用户决定购买什么商品，以消除不一致的认知。（Smith）等待(2005)的研究表明，用户更容易采用与自己经历相同的用户评论，因为他们更了解自己对产品的需求；同时，它们在使用方式上也会相似。因此，这些用户评论对用户判断产品形象和产品感知有很大的影响。 随着互联网技术的发展，口碑营销可以以低成本快速传播，到达用户，不会让用户对传统的营销手段感到厌烦。网络还为用户分享他们的观点、偏好和经验提供了大量的渠道，这也给企业带来了充分利用网络声誉进行营销的机会。网络声誉对用户判断产品形象和感觉有很大的影响，同时，Cheung和Lee（2008）结合双因素理论，推断出了信息接受模型，研究了用户对网络声誉的接受程度。结果表明，全面性和相关性是潜在用户愿意接受和使用在线用户评论的两个最重要的因素。鉴于网络声誉效应，社交媒体已经能够近距离影响用户的购买决策过程。杨学成等（2006）的研究解释了网络声誉对用户决策过程的影响（见图2-4）。 图2-网络口碑对用户决策过程的影响 (资料来源:杨学成等。(2006) 根据国内学者夏雨禾(2011)的研究，微博互动大多属于群体互动，有链、环、树三种扩散模式(见图2-5）。 动态多点沟通（Dynamic）这意味着随着新技术的兴起，特别是社交网络的出现，企业与消费者之间的对话不再是企业与消费者之间一对一、点对点的静态通信机制，而是演变成多对多、三维的动态通信机制。 图2-55微博对话的链状结构 (资料来源:夏雨禾(2011) 随着社交网络已经成为消费者的常用工具，消费者对于品牌的感知和购买决定已经大幅度受到网络和社交媒体的影响（见图2-6）。因此，企业在与目标消费者沟通的同时，也需要与目标消费者喜爱的社交网络意见领袖沟通。沟通方式不再是点对点的线性沟通方式。消费者将从各种社交网络上搜索品牌和产品的相关信息。因此，企业的沟通方式必须转变为三维、动态的沟通机制，实现实时响应和全面覆盖。 图2-6动态多点传播 (1)线上线下闭环:统一线下活动和线上宣传，反复推广，线上线下活动启动，线下活动引发线上讨论，形成闭环，多次放大传播效果，达到良好的传播效果。 （2）多渠道整合传播：整合多种传播渠道，多管齐下，发出一个声音，覆盖所有媒介，吸引消费者注意力。 （3）病毒口碑传播：通过经验建立口碑，由意见领袖或活跃个人传播，逐渐扩大消费者心目中的影响力，逐渐受到人群的追捧和发酵，形成病毒传播的趋势。 Deliver传递 1.从Place到Convenience的演变 渠道原则（Place）从客户的需求出发，建立多层次分销渠道的规则往往不考虑消费者的利益，而是使用各种手段让消费者了解其产品，使消费者有机会购买其产品，而不是遵循消费者的购买习惯。 便利原则（convenience），指购买的便利性（convenience to buy）。与传统的营销渠道相比，新概念更注重服务环节，强调在销售过程中为客户提供便利，使客户购买商品和方便。企业应深入了解不同消费者的不同购买方式和偏好，将便利原则贯穿于营销活动的整个过程，做好售前服务，及时为消费者提供产品性能
