美国的一些日用品花在包装装潢上的费用占到商
表达清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。有些人为了不失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。（2）与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把与你有竞争关系的公司的缺点抖搂出来进行贬抑等，都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免伤及对方的人格。这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。（3）美国人对商品的包装和装潢比较讲究。因为在美国，包装与装潢对商品的销路具有重要的影响，只有新奇的、符合国际潮流的包装与装潢，才能激起消费者的购买欲，扩大销售。美国的一些日用品花在包装装潢上的费用占到商品成本的很大比例。 4.同韩国人进行商务活动时应注意：（1）以恭敬代替对抗；（2）愉快地接受宴请并适当的予以答谢；（3）发展良好的个人关系；（4）正式而有益的名片交换；（5）选择适合的商务中间人；（6）避免过分抬高自己。 5.同日本人进行商务活动时应注意：（1）日本人坚信优胜劣汰的道理，他们绝不同情弱者，如果你能拿出一套切实可行的办法，他们会给你提供最大的帮助。日本人属内向型很强的民族，他们尊敬的是强者。同他们打交道、做生意，必须多花时间去了解他们的理念和想法，如能建立互信关系，就会有很好的发展前景。（2）日本人普遍很讲究礼节，尤其外出参加各种活动，男士一般是西服革履，女士必须穿和服。（3）日本人的严谨态度是举世公认的，他们参加任何活动都非常准时。值得提醒的是：交换名片是必要的，离开办公室时赠送点小礼物。 6.同瑞士人进行商务活动时应注意：（1）按照瑞士的商务礼俗，平时适合穿三件套的西装。（2）拜访各大公司或政府机构，必须先预定好时间，并且记住一定守时。一般公司或政府机构主管人员在早晨7点～8点上班。（3）瑞士人作风严谨、保守并讲究信誉，但有时也有固执的一面，与他们洽谈业务，必须要有耐心。一旦对方决定购买你的产品，几乎就会无限期地一直买下去。相反，如果对方流露出了不字，你也就没有必要继续努力了，因为他们很少轻易改变主意。 7.与奥地利商人接触，必须特别注意各种礼节，因为奥地利商人相当古板、严肃。在从事商务活动时，尤其要注意对方的头衔。比如，若把部长误称为处长，那么在以后的商谈中，准会麻烦百出。如果与奥地利人通信更要细心，务必正确无误地冠上他的正式头衔。如果他的名片上同时印有几个头衔，要提前问清楚，哪一个是最重要的另外还要加上博士、教授、工程师、经济学家等头衔。无论拜会公私单位，均需提前预约。参加商务谈判一定要守时。见面或分手时，切记与每个人亲切握手。如应邀去吃午餐，千万不要抢着付钱，否则会被认为是你瞧不起他们，最好找机会回请一次午饭。若应邀吃晚饭或餐后听歌剧、看戏，并不需要回请，但如请你去家里做客，切记带上一束鲜花，以示对主妇的尊敬。 8.英国人做生意，首先从建立信用着手，然后考虑到要有助于人。所以当交涉中某些事项未能遂愿时，千万不能强人所难，这在英国的商界是行不通的。遇到这种情况时，就得另想办法，或等待下一次机会，诉之于感情的做法是万万行不通的。此外，与英国人做生意，凡事都要有一定的程序，不能操之过急。 2.中背景信息 中背景信息是指谈判双方各自所在行业的类型和发展趋势、各自在行业中所处的地位、相关行业的供求状态与竞争态势等方面的信息。 3.小背景信息 小背景信息主要包括谈判对方的主体资格问题、谈判对方公司的性质和资金状况、谈判对方公司的营运情况、谈判对方公司的商业信誉情况、对方谈判的信息、对方谈判成员的有关资料、谈判对手实力状况等。（二）谈判在线信息 谈判在线信息是指谈判实际展开的进程中围绕着谈判而出现的信息。它主要包括谈判策略和技巧的实施及其变更状况、谈判人员现场表现及人员变更状况、谈判双方实力变更状况、谈判意向变更状况等信息。（三）谈判干扰信息 包括在谈判进行期间谈判双方政治经济、社会环境、市场行情的变化情况，相关的其他竞争者的动态，以及行政干预等方面的信息。这一部分信息也有着动态的特点，而且对谈判会形成直接的干扰作用。二、谈判信息收集的方法 谈判需要收集的信息常常是既广泛又纷杂的。信息零乱不仅使人们难以理清头绪，起不到应有的作用，而且还容易喧宾夺主，扰乱谈判主议题的进行。因此，在谈判信息的收集过程中实现条理化、程序化就显得十分重要。 谈判信息的收集方法主要包括纵向收集法和横向收集法两种。（一）纵向收集法 纵向收集法是指按照前面所述谈判信息分类的顺序，或是按照不同领域谈判的一定顺序来收集整理信息的方法。例如，在商务谈判中，关于谈判对手情况的信息收集可以按照图121所示的顺序来进行。 （1）企业情况。包括地理位置、企业类型、资金规模、主要产品或服务、员工人数、组织结构、生产线和主要设备、推销手段、分配方法、发展计划、当前环境、竞争对手、企业战略等。 （2）购买程序。包括调查手段、决策程序、主要决策者、购买选择条件、价值分析、所喜欢的买主或卖主类型、购买时机、购买后的运输等。 （3）销售程序。包括销售决策、销售战略、销售机构与渠道、定价方法、折价比率、售后服务、销售状况、市场占有率、销售压力等。 （4）业务关系。包括除己方之外的其他客户，最主要的客户，客户的购买（或售出）数量与价格及其与己方的比较，这些客户在销售渠道的销售能力、市场信用等方面与本方的比较等。 （5）决策机构。包括购买或销售的决策层次、决策过程、决策方式、对业务部门和谈判者的授权、主持谈判者的权限等。 （6）主要决策者和谈判者。包括购买或销售的主要决策人、价格决定者、最后的批准者、技术评价者、具体执行者、谈判主持者及参加者的情况等。 （7）需要。一是对方企业对谈判结果的需要情况，二是谈判参加者的心理需要情况。 （8）临界价格。卖方要了解买方可以接受的最高价格，买方要了解卖方可以接受的最低价格。 （9）谈判时的主要想法和行为倾向。包括对于谈判的态度、赢得谈判的自信心、处理争议的习惯行为、能够容忍的压力限度、妥协的可能性等。（二）横向收集法 横向收集法是指围绕谈判动态变化的诸多方面而分门别类地收集整理信息的方法。主要涉及以下方面： （1）时间变化信息。指谈判议题在时间上变化的状态，即议题的时效性变化，谈判时间延续性、时机性、瞬时性变化等。谈判中常见的拖延时间、限期、休会、巧用时机、最后通牒等状态的出现都属此类变化信息。 （2）空间变化信息。包括谈判地点、谈判双方距离远近、谈判场所布置、谈判实力地位、市场竞争情况、谈判权力、经济发展趋势以及在经济领域中的空间、结构与联系方式等方面的变化等。谈判中的针锋相对、场外交易、虚张声势、货比三家等情况的出现都是为了改变谈判中的空间位置。 （3）物质变化信息。物质利益常常是谈判的实质性内容，它的变化包括产品质量、包装、运输、保修条件、数量、技术标准、物质构成方式等方面的变化。谈判中出现的吹毛求疵、化整为零（附加其他物质性条件）、凑整、附件单列、先尝后
