活动促销想破头？给你几个案例让用户忍不住买
可能存在的潜在项目的调查分析。 培训组织不仅仅是培训组织实施者，还担任着其他重要角色，即培训需求分析者、培训课程开发者、培训组织实施者、培训过程沟通者、培训课程评估者、传媒专家、培训战略家、企业培训顾问、培训资料管理者、培训效果跟踪者。这些角色也反映了培训组织的重要职能和任务。培训组织的目标和使命一般是促进组织人力资源战略的形成和实施、推动组织文化的建设、开发并完善人力资源系统、开发并合理利用培训资源、促进组织效益的提升、提高组织竞争力。 二、培训组织设计模型及架构 培训组织的发展也是伴随着从小到大的过程，以下列举一般发展过程的培训组织情况。 （1）小型企业培训组织设计 小型企业由于员工数量不多，一般不需要设置专门的培训组织，培训工作通常是在人力资源部下面设置一个培训主管或培训专员来负责，具体如图2-1所示。 图2-1 小型企业一般培训组织架构 （2）中型企业培训组织设计 中型企业通常将培训部门和人力资源部门设置在同一层次的相互协作的两个部门。培训部门在制订培训计划、组织实施培训、对培训效果进行评估等方面需要人力资源部提供支持；人力资源部制定企业人力资源战略和规划，为培训部门制订培训计划提供依据。具体模型如图2-2所示。 图2-2 中型企业一般培训组织架构 （3）大型企业培训组织设计 大型企业一般有独立的培训中心，培训中心是脱离人力资源中心的培训部而拥有培训独立职能的部门。在此组织机构下，培训条线更加完整。如图2-3所示。 图2-3 大型企业一般培训组织架构 更独立一些的培训中心，会升级为企业大学，来负责企业的培训工作。企业大学也分为项目式企业大学、职能式企业大学，两者的组织结构设计稍有不同。 a.项目式企业大学 项目式企业大学是按培训内容划分为若干培训项目，如管理技能类、生产类、营销类、技术类、新员工培训类。每一个项目是一个协作完成培训任务的团队，由教学人员、课程开发人员、教材开发人员、培训管理人员组织。规模较大的团队又按职能划分为若干小组或部门。具体形式如图2-4所示。 图2-4 项目式企业大学一般培训组织架构 b.职能式企业大学 职能式企业大学的组织形式是比较常见的形式，其特点是根据企业大学的基本职能设置培训部、教学管理部等部门，根据每个部门的具体职能设置二级部门岗位。具体形式如图2-5所示。 图2-5 职能式企业大学一般培训组织架构第三节 内部培训师体系的建立 内部培训师体系作为公司内部知识管理的载体，有助于将知识沉淀和转化，也有利于知识的传播和分享。内部培训师在企业人才培养和知识传递中起着推动的作用。面对昂贵的培训外包成本和收效甚微的外部培训，企业可以充分利用内部的人力资源，打造一支既精通专业技能、熟悉企业文化，同时又掌握培训技巧、热爱培训工作的企业内部培训师队伍，这是当前企业节约培训成本、增强培训效果的一条有效途径。 内部培训师建设与培养一般有三个步骤： 1.内部培训师的选拔、设定标准和规范循环选拔的模式； 2.内部培训师的培养、成长路径和培养方式； 3.内部培训师的使用、管理和有效激励。 建立合理的激励机制，采用科学的激励策略是构建企业内部培训师队伍的可靠保障，也是整个企业培训管理工作的重要一环。 一、内部培训师的激励机制 一套完善的内部培训师激励机制是从内部培训师进入工作状态之前就开始的，贯穿于企业的整个培训管理全过程，因而是一个全程激励模式。 1.导入激励 导入激励可以通过以下方式实现： 一是全面动员，由企业最高领导层和各部门领导出面，号召有经验的骨干员工主动报名参加培训师队伍，管理层的介入会让员工意识到企业对内部培训师的重视； 二是深入宣传，由培训部门负责向员工说明内部培训师的重要作用以及根据规定可以享受的优惠待遇，以此吸引人才加盟； 三是严格筛选，通过部门推荐和培训部门的考核，选出最优秀的候选人并进行公榜，让被选上的培训师有一种竞争获胜的优越感，把当选培训师看作一种荣耀； 四是统一备案，将获选名单上报企业最高管理层，并颁发内部培训师聘书，在人力资源部的人事档案中备案，作为未来晋升、提薪等的依据。 2.晋升激励 晋升激励主要体现在两个方面： 一方面是充分授权，即在培训部门对内部培训师进行必要的培训设计、课堂组织技巧、培训效果评估等技能培训后，鼓励他们制订部门培训计划、编写培训教材等，让其在培训专员的协助下尝试独立开展培训活动，使其有一种成就感并获得管理者的体验，激发内部培训师参加内部培训工作的热情。 另一方面是实行分级制，即根据培训师的成长状况、培训时数、经验年限和培训效果等，在获得培训师资格的人员中划分等级，设置初级、中级、高级和资深级培训师并颁发资格证书，给予不同级别的培训补贴和加薪幅度，形成一种竞争 生活、工作、学习中，总会有一些知识点、案例或者经验，让你一下茅塞顿开，灵感爆棚。 很多时候，不是我们想不到，只是我们没看到，等看到的时候，往往能够做得更好，或者灵光一现，受到启发。 比如5月份，又有不少热点和活动，像劳动节、母亲节、520、端午节，还有5月底就要开始准备的六一儿童节。 毫无疑问，这些时间节点都是企业营销的大好时机，肯定是少不了各种促销活动，各种借势策划，各种优惠打折。 大伙肯定没少折腾，费死脑细胞。 而说到促销营销活动，大多都是打折、降价、满减、买一送一、满赠、返现、以及砸金蛋、大转盘、抽奖、刮刮卡等等。 那能不能有一些其他想法，让用户更好的忍不住买买买? 下面就是一些非常棒的案例，蕴含了巨大的能量和启发感。细细看过去，一不小心大脑就被激活了。 好的营销策略常常令人拍案叫绝，一起来看看，相信会有启发!(以下案例不是给大家方法，重在制造启发感)1 打1折倒计时 日本东京有个银座绅士西装店，这里就是首创打1折销售的商店，曾经轰动了东京。 他们是这么干的，首先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。 看起来好像最后两天买东西是最优惠的，所以人们都会在最后两天去购物? 其实完全不是。 商品有限，你要的东西可留不到最后那两天，早就被人买走了。 实际情况是，第一天前来的客人并不多，并且看一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，而等不到打1折，商品就全部被买完了。 最后的结果是，人们纷纷急于购买到自己喜受的商品，引起抢购的连锁反应。而商品在打5、6折时就已经全部推销出去，商家完全没有亏本。 打1折的从头到尾只是一种心理战术而已，你Get到了吗?2 定金锁定+体验转化 有一个家具行业的展会，一家企业是这么做客户促销的： 您今天只需要提前给我们保管100元的定金，即可获得原价200元的精美礼品(现场有礼品展示样品)，持这张卡到我们体验店可以领取礼品，并且可以详细了产品，经过体验之后。 如果需要我们的产品，这100元可以抵400元优惠使用，并且依然享受这次展会的价格。 如果您对我们的产品不满意，也没关系，您可以拿回这100元的定金，更重要的是，200元的礼品依旧属于您。 这样的促销方式虽然不是所有的活动都能用，更不能直接照搬，但是在我看来，总能找到结合点，进行改版。 关键是，这种策略不仅实现了初步的锁销，而且放大了客户选择以及成交的可能，就算最后没有成功，也是一个很好的传播形式。 我们也来做一个简单的计算，家具行业，假设他们成交一单可以赚5000元，200元的精美礼品实际上是100元批量购买的(其实可能更少)。 那么用这种方式来50个客户成交一个就不亏钱了，只需要店面2%成交率就可以了，很可观。3 限客进门特权促销 有这么一个案例，是意大利的一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。 商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，而大人进店必须有七岁儿童做伴，否则谢绝入内。 一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底卖的什么好东西，这么牛。而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使他们的生意越做越红火。 之后，他们又开设了20多家类似的商店，这次不是儿童了，而是各种复制版本，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店等等，谢绝其他人入内。 所有这些限制顾客的做法，一方面是吸引了大家的兴趣，另一方面突出了对应群体的特权，而且还体现出了差异性和独特性，反而都起到了促销的效果。4 价格对比，引起欲望 有一家专门经营电子玩具的商店，新引进两种不同型号(大小不同)、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机。 最开始都卖80元，摆在柜台上很少有人光顾，之后他们做出了调整，把小号的那种游戏机的标价提升到160元，而大号游戏机的标价不变。 结果，你猜怎么着? 大号的游戏机卖得很好? 答对了一半，准确的说是两种型号的游戏机都卖得很好。 因为有人看到型号又大、价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，便毫不犹豫将其买下。 而另外一些追求质量的人，看到型号小，价格反比型号大的游戏机的价格高出一倍，觉得这个肯定更上档次，也慷慨解囊。 而这一切，区别就在于放大了对比效果。 很多时候，营销一直都在生活中，源于人，也用于人!5 预期效应推动转化 我们对事物已有的印象，会蒙蔽自己观察问题的视线。而对一件事物的预期，会影响到我们对其的态度和体验。如果我们事先相信某种东西好，那么它一般就会好，反之亦然。 就好像我对一个人印象好，对一个人印象差，两个人说的同样的话，我会觉得第一个说得很对，第二个完全就是胡扯。 国外有一个实验，将同样的咖啡放在高档次的杯子和一般的杯子中，人们会普遍觉得高档次杯子中的咖啡味道更好些。一件产品的包装形式和设计，也会营销到人们对包装内产品的品质认知。 另一个研究就更有意思了，是一个啤酒里面加醋的实验，分为2组研究人群。第一组参与者们被事先告知酒中加了醋时，因为有了预期，他们就始终不觉得这啤酒好喝。 而另外一组在喝完酒后觉得味道不错，然后被告知酒中是加了醋的，但评价还是正面的。 事实上，事后知道真相的参与者与之前就知道实情的参与者对加醋啤酒本身的喜爱程度是一样的。 所以说，预期不仅影响人们的感官认知与体验，还能够改变人们的主观甚至客观体验。而事实上，质量和价格都是个主观概念，充满着主观判断。 我们在营销和活动中，本身就要塑造人们对产品和服务的正面预期。 一开始就要让人觉得这是值的，是好的，是值得信任的。从而塑造一种认知预期的偏见。6 Flower Plus包月服务 花+(Flower Plus)品牌成立于2015年初，颠覆了传统鲜花消费多在节庆、纪念日的礼品花模式，通过99元/4束简花、139元/4束混花这样的低价策略将鲜花以日常快消品概念重新包装出售。 FlowerPlus将用户定位在白领阶层，直接提供包月每周送花上办公楼的服务，这样的方式的确吸引很多用户。 包月鲜花在北上广也应该早已不是一件新鲜的事，用户在网上订花，电商通过快递发货，花费一百元左右就能每周收到一束鲜花，很多热爱生活的白领女性都喜欢给自己订购包月鲜花，享受每周一束鲜花带来的愉悦心情。 包月鲜花的本质还是提升顾客的生活品质。目前大多数鲜花包月电商都是以在微信公众号按月或年进行订购，商家每周配送一束鲜花到用户的家里或是办公场所。 这样的包月服务、包年服务甚至是终身服务，也是值得借鉴一下好好琢磨琢磨。 之前不是也有一些公司直接进行半年或一年的服务促销，你直接买一年的，他们每个周期都自动为你提供服务，我觉得这样的形式对于现在很多新中产阶级都是有吸引的。 要是我感兴趣或者有用的东西，我是愿意直接订个半年一年的，懒得每次都去订购，到点给我送过来就行。7 唯品会送一年优惠的台历 唯品会年底送台历应该是之前的一个经典案例了，他们是这么玩的，购物满120元，即送次年精美台历一本，内含总值120元的代金券，每月送10元。 这个活动效果很不错，而且还连续做了，送的代金劵数额也在不断提高。 这样的策略确实很不错，顾客买了衣服，不仅得到福利，而且还有120元可以用的券。 而且大规模定制台历成本也较低，个性化的东西拿来送给客户也非常好。 最关键的，台历这个东西要么不用，一旦用了就是一个非常好的推广渠道，可以占据用户一整年个个月的视线。 想想看，120元代金券不是一下用掉的，而是每月10元，虽然优惠不是很大，但是会让顾客每个月拿起台历的时候都会看到，刺激消费，而且也会提醒客户这个月优惠还没用，有一定的激发损失厌恶心理的作用。8 集中损失，分散利益 为什么我们经常会看到广告会说： 买4988元电脑，送蓝牙耳机、高游戏键盘....而不是说4988元买耳机+键盘+电脑? 买2280手机，送小巧移动电源一个.....而不是说2280元买手机+移动电源? 为什么这些活动促销或者广告文案要把这些产品的某些部分说成是免费送的呢? 这是因为人对损失和收益的感知是完全不一样的，有先后缓急之说。人们对损失的感受比对收益乐的感受强烈得多。 那么，如果把所有的成本折到一起，给消费者一个总价，让消费者一次支出2280，而不是感觉到是在多次支出，为手机支出2200元，为移动电源支出80元消费者就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。 每次都收钱或者每个东西都收一遍钱，会让用户很不爽的，而且免费出来的东西本身也可以作为优惠政策让用户得到，更愿意购买。 这就是所谓的集中损失。 而同样，分散利益就是尽可能的把利益都列出来，进行放大，让消费者感知到的利益在增加。 比如说上面的电脑，我用下面二种说法，你看哪一种好： 1)买4988元电脑，送蓝牙耳机、高游戏键盘、无线年保修。 2)买4988元电脑，送蓝牙耳机等套装。 所以说，在促销的时候，你想千方百计的集中损失，不要让用户觉得他不断在损失，损失一次就够了，而随之而来的不断分散利益，让他觉得好处接踵而至，而且还有超预期的东西。 上面8个案例或方法，我觉得都不错，可以好好结合一下。 当然，还有突显限时、限量、以及倒计时的方法，营造一种紧张感。 这也是用得非常多的方法，双十一是百试不爽的，它主要就是营造出一种抢的紧张氛围，减少用户犹豫，赶紧下决定。 好了，就说到这，希望对大家有所启发。 很多时候，营销一直都在生活中，源于人，也用于人! 这话真不错。 PS.这些案例及方法本身不是给大家直接去用，而是制造启发感，拓展更多思路。文 公众号：木木老贼这是一个什么都谈谈的营销运营公众号，新鲜、有趣、有料。多一点真诚，少一点套路，给在理想道路上努力打拼的营销人，加点燃料。
