渠道提供商之间的关系相对松散
皇窍邸Ｒ虼耍郧乐斩说南鄣惚匦虢胁钜旎靶薏贾茫诳赡艿奶跫拢捎貌钜旎芰铲康牧探猩唐回烦孤逗拖采购渠道由强大的中间商组成，可以有效地维护制造商的品牌声誉，建立稳定的市场和竞争优势。这种分销模式的优点是：它可以比密集的分销渠道获得经销商更大的支持，同时比独家分销渠道给消费者购物带来更大的便利。一般来说，消费品中的购买产品和特殊产品适合选择性分销渠道。同时，也存在缺点：经销商的竞争比独家分销更激烈，很难选择符合要求的中间商。与密集型分销相比，方便性差 3.2.4独家分销渠道 独家分销渠道（exclusive distribution channel）是指制造商在同一类型的中间环节中只选择唯一的中间商进行商品分销的渠道模式。这是一种狭窄的营销渠道模式，主要适用于一些技术性强、商品价值大或体大的商品。 对于独家经销商。经营知名企业产品，可以通过产品品牌在市场上建立自己的声誉和地位，并得到制造商的广泛支持，从而提高中间商的热情。因此，对于制造商来说，独家分销渠道的优势主要体现在：经销商竞争低、易于控制渠道、促销成本低、易于获得独家经销商的合作。独家分销渠道的缺点是：市场覆盖面小，缺乏竞争可能影响客户满意度；过度依赖中间商，中间商对制造商的反控制增强。 3.3营销渠道的系统结构 3.3.传统的渠道模式 传统渠道模式是指营销渠道成员之间的松散关系。他们都追求自身利益最大化，竞争激烈，甚至牺牲整个渠道系统的利益，最终降低整个营销渠道的效率。这种渠道关系也被称为松散的渠道关系（loosely type channel relationship）。一些学者将其描述为：高度松散的网络，包括制造商、批发商和零售商，他们松散地联系在一起，进行不亲密的讨价还价。他们对销售条件有自己的看法，不让步，所以他们自己管理，自己做。 自产品交换以来，传统的营销渠道已经存在。经过多年的积累和发展，它已成为制造商开发市场的最亲密的合作伙伴。传统的销售渠道是金字塔系统。由于其强大的辐射能力，它在制造商的产品占领市场中发挥了巨大的作用，因此它必须有自己的真理和优势。 （1）强烈的独立性。由于没有产权或合同关系，传统的营销渠道完全是一个偶然的、自发的交易渠道，因此渠道之间的关系相对松散，独立性强。在这个渠道中，没有老板，零售商之间也没有隶属关系。例如，供应商A和商贩B之间没有任何的从属关系，因此，他们可以随意地进行营业和销售。 （2）灵活性。传统营销渠道系统的松散性使渠道提供商具有很强的独立性，这导致了他们非常高的灵活性。传统营销渠道自负盈亏的特点可以调动渠道提供商的热情，使他们能够尽可能多地获得利润。这种灵活性使商家可以完全自由地选择进入或退出一个行业，这加剧了市场竞争，防止商品因独家垄断而价格过高。例如，卖手机的零售商发现卖家的电器利润相对较大，他会自发地退出手机市场，加入家电市场，从而加剧家电市场的竞争，最终导致家电价格下跌。 （3）压力感。零售商对自己的损益负责，更多的利润是他们自己的，损失也是他们自己的，他们也面临着租金、水电等费用，所以他们都在努力销售。此外，由于他们没有强大的外国援助，一旦他们停下来，让对手超越，他们就会面临破产。面对这些因素，零售商必须不断创新，不断提高生产效率，提高自身实力。例如，街上的一些零售店由店主自己经营。虽然他们不需要支付工资，但他们面临着高租金、水电费和激烈的市场竞争。他们将随时面临破产的压力，这使他们无法忍受。 （4）快速增长。由于缺乏知名度、财务资源和销售能力，中小企业在进入市场时可以借助这种关系快速增长。开发渠道需要大量资金。中小企业资金有限，无法开发新渠道。松散的渠道模式成本相对较低，中小企业可以利用这一渠道快速占领市场。 值得注意的是，松散的渠道模式不是一个有组织的营销网络，而是渠道系统发展的初级形式，非常适用于市场经济尚未充分发展、大量集中生产体系仍在实施的经济条件下的营销。该渠道网络系统也更适合分散产品的生产和销售，如农产品、日常杂项产品等。此外，由于行业传统，特定行业仍采用松散的营销网络模式。在中国，松散的营销网络模式是营销的主要模式之一，并在促进方面发挥了一定的作用。然而，随着竞争形势、经济发展、新法律颁布、技术进步等客观环境条件的变化，加上一些网络成员不负责任的投机行为，渠道成员之间的交易关系经常发生变化。这种不确定性给商品营销带来了一定程度的混乱，导致交易成本大幅增加，甚至严重影响了生产的稳定运行。因此，随着渠道模式的快速发展，新的渠道模式也应在保证了渠道模式的快速发展。 3.3.2垂直通道系统 垂直通道系统（vertical channel system）它是一个由生产者、批发商和零售商垂直整合组成的统一系统。渠道成员或属于同一家公司，或授予其合作成员垄断特许权，或有足够的能力与其他成员合作，从而控制渠道成员的行为，消除一些冲突。垂直分销渠道具有专业管理和集中计划的特点。销售系统中的所有成员都是共同的利益目标，采用不同程度的综合管理或联合管理。垂直渠道系统主要有以下三种形式。 1.公司式垂直系统 公司垂直系统（company type vertical system），是指一家公司拥有和控制若干生产机构、批发机构、零售机构等，控制营销渠道的若干层次，甚至整个营销渠道，综合经营和统一管理商品的生产、批发和零售业务。公司式垂直系统是所有渠道系统中关系最为紧密的一种，生产者、销售者在所有权统一的基础上建立科学分工、密切合作的关系，具有长期稳定的结构特征，网络成员之间按照公司统一的计划目标和管理要求进行商品和信息的转移，以完成整个公司系统的生产和销售全过程。 该渠道系统分为工商一体化管理和商业一体化管理两类。工商一体化是指大型工业公司拥有和管理多个生产单位和商业机构；商业一体化是指大型零售公司拥有和管理多个生产单位。 2.管理垂直系统 垂直管理系统管理垂直系统（managed vertical system），是指一家或少数实力雄厚、品牌声誉良好的大公司通过强有力的管理，依靠自身影响聚集众多经销商。其业务包括销售促销、库存管理、定价、商品展示、购销活动等。管理垂直系统介于松散型和公司型之间。一方面，它由独立的商业实体或个人组成。另一方面，渠道成员之间存在着密切联系和共同协调的过程。网络的组成具有一定的稳定性和灵活性。 管理垂直系统主要由大品牌制造商以其畅销的产品和不断扩大的规模吸引批发商和零售商与其合作，形成相对稳定的渠道系统。在管理营销网络中，经理的核心企业往往是通用电气、宝洁、美孚石油、联合利华等知名商品制造商。知名商品制造商以其强大的实力、良好的声誉和广泛的品牌知名度赢得了销售商的贸易合作和支持。卖方愿意接受核心企业的指导和建议，形成统一合作的营销网络。 3.合同垂直系统 合约垂直系统（contract vertical system），又称合同垂直系统，是指不同层次的独立制造商和经销商以合同为基础，以获得独立经营无法实现的经济利益
