情感债务人往往容易被接受
制造商，现在我找到了欧阳的住处。你想过来谈谈吗？等你？好的。你能记住这里的地址吗？假装打了几个类似的电话后，收债人还特意打电话给家乡的人，让他们立即分两条路出发，一路去欧阳的家乡，拜访欧阳的家人；一路到欧阳的住所增援。话还没说完，警察就来了，敲了欧阳的门，欧阳赶紧说：误会，我还钱，这不是检查钱。 (三)对待合作债务人的策略 在债务清算实践中，人们最愿意接受合作债务人，因为他们具有强烈的合作意识，可以给双方带来快乐的满足。因此，处理合作债务人的策略是互惠互利。 1.假设条件策略 该策略是指债权人在债务清算过程中向债务人提出一些假设条件，以探索对方的意图。例如：如果我们再提供两倍，你以前还了多少钱？每月还款15万元，再送3吨棉纱怎么样？等等。由于这种做法更灵活，它可以使索赔在一个轻松的氛围中进行，这有利于双方在互利的基础上达成协议。 2.私下接触策略 该策略是指债务清算人有意利用业余时间主动与债务人聊天、休闲、娱乐、感情，有利于债务收集工作的顺利进行。 (4)对待情感债务人的策略 情感债务人往往很容易被接受。他们温柔体贴，能迎合对手的兴趣。事实上，在某种程度上，情感债务人比强硬债务人更难处理。强硬债务人容易引起债权人的警惕，而情感债务人容易被忽视。他们可以在不知不觉中说服债权人。对待这类债务人有以下策略。 1.以弱为强 这一策略要求债务人在与债务人讨论时以类似乞讨的态度提出还款要求。例如，我们的企业很困难，请帮忙，这笔钱已经拖了很长时间了。如果我们再拖下去，我们就不能向公司解释了。请为我们考虑一下等等。由于情感债务人的个性特征，经常考虑。 2.恭维策略 情感债务人往往更注重债权人和外界对自己的认可。因此，如果债务人在与债务人协商时表达一些让债务人高兴的话，收回债务将更有效。例如：我早就听到人们说李先生一直在谈论信用问题。如果不是上一个时期的紧急情况，我们就不需要你一直支持我们的工厂，这是我们工厂领导公认的。现在企业资金非常困难，你不容易生存。 3.保持进攻态度而不失礼仪 情感债务人一般不适应冲突的气氛，通常避免攻击和粗暴的态度。鉴于这一特点，债权人在收取债务时应创造一种公共氛围，并与对方保持一定的情感距离，这样你就会觉得很难处理它。与此同时，我们应该询问对方的还款意见，以引起争议，如谁承担这么长时间的利息，这将使对方感到紧张。但要注意谨慎，不要撕脸，否则，债权人很难指望谈判能取得结果。 (五)对待固执债务人的策略 固执债务人的特点是坚持自己的观点，喜欢按照规定工作。很难接受新的想法和建议，并有坚持到底的精神。对待这类债务人有以下两种策略。 1.试探策略 该策略是指债权人提出一些试探性的问题来观察对方的反应，并分析其真实意图。例如，如果债务人反应激烈，债权人可以采取其他方式清偿债务；如果债务人反应温和，就有谈判的空间。 2.先例策略 固执债务人的观点一般不容易改变。为了改变债务人的态度，你可以试着用其他债务人偿还的例子来影响和触摸他，并促使他改变观点。 (六)对待虚荣债务人的策略 虚荣型债务人的特点是自我意识强，好表现，好面子，对别人的暗示非常敏感。对待这类债务人的策略可以采取下述几种。 1.从熟悉的话题入手 在与虚荣债务人讨论付款问题时，最好先谈谈彼此熟悉的话题，为彼此提供自我表达的机会，满足他们的虚荣心，进一步了解对方的习惯和爱好，为进一步收回付款铺平道路。 2.顾全面子策略 讨债人一般不会在公共场合向虚荣债务人提债，因为虚荣债务人非常注重面子。当然，你应该告诉他如何保持你的形象，让他知道你这样做对他有好处。如果债务人对此漠不关心，你也可以利用它的好面子特征，而不是针锋相对，不再关心感情。 3.制约策略 大多数虚荣债务人都有夸张的弱点，债权人应该为此做好准备。为了避免夸张，债务人的承诺应记录在债务清算谈话中，最好以企业的名义以书面形式表达，以免后悔或否认。 二、讨债技巧 (一)制定讨债策略 谨慎行慎，战略第一。就讨债问题而言，销售人员应在如实反映情况的基础上，请专家和顾问帮助制定讨债计划或策略。讨债过程一般可分为四个阶段：准备、软磨、强攻和结束。在准备阶段，讨债人一方面要与债务人保持良好的关系，另一方面要抓紧摸底，多方取证，收集有利于未来讨债和诉讼的证据。在软磨阶段，债务人的真实性和个性质量主要是通过函催和面催来探索的。同时，注意节奏的把握，不要耽误约定和法定时效。在强攻阶段，与债务人公开对立，诉诸法律。如果你在这个时候不小心，你很容易陷入僵局。在最后阶段，关键在于实施，防止对方转移财产，逃避债务。 (二)选择讨债场合 讨债场合的选择对收回债务具有重要意义。经验和知识丰富、心理素质好、公关能力强的推销员，会根据债务人的具体情况选择合适的场合收回债务。 1.登门讨债 目前，我国大部分债权人在选择讨债场合时，仍以债务人所在地为首选目标。以债务人所在地为理想的讨债场合，主要是基于以下原因: （1）债务人主动要求账户，不仅可以创造不利于债务人的公众舆论，还会加剧债务人的心理不光彩感，使债务人发现自己为了利用更多，甚至影响与他人的业务交流，他会主动尽快偿还债务。 (2)债权人上门讨债，可以了解债务人的一些真实情况和不还债的真实原因，权人确定下一个行动计划具有重要意义。 (3)债权人上门讨债，方便寻求社会支持。在债务人的大本营开展讨债活动，讨债人不仅可以与债务人面对面谈判，还可以寻求政府机关、新闻媒体等债务人所在地的社会力量的支持，利用当地各种力量对债务人施加压力，促使其尽快清偿债务。 简而言之，与其他场合相比，上门收债具有明显的优势，因此得到了广泛的应用。然而，也有一些债务不适合在债务人的大本营和其他场合收回。 实例9-5 为了追回长期拖欠的欠款，一家企业派出了几名女工到欠款公司。每个女工都带着两三公斤的羊毛，整天坐在公司经理的办公室里，一边织毛衣，一边陪着欠债的经理工作。遇到其他客户谈判业务并不回避。结果，几天后，公司顺从地还清了欠款。 2.请进自家门 债权人选择自己的办公室作为实施收债活动的地点，在债务问题的谈判中很容易占据主导地位。债务人一般不愿意与债权人见面，更不用说债权人的大本营了。因此，债权人邀请债务人到自己的大本营进行收债行为，最重要的是邀请的方式和邀请的时间。只要债权人邀请的方式好，邀请的时间合适，债务人就会愉快地接受邀请，债权人就会成功地实现目标。当然，什么样的邀请取决于债权人和债务人的具体情况。一般来说，债权人通过参加交易会、友谊协会和研讨会来邀请债务人，债务人很容易接受。在具体时间内，债权人最好在债务合同即将到期时邀请债务人。
