政府市场是一个巨大而吸引人的市场
购买类型的主要原因是： (1)当直接重新购买的产品难以购买时，转卖商应重新寻找货源，选择最合适的供应商。 （2）当某些产品供应充足，各品牌在市场声誉、销售渠道、供应条件等方面存在差异时，卖方也会从多个供应商中选择最合适的供应商，以提高运营效率。 (3)当转售商使用自己的品牌经销商品时，他们应该寻找愿意放弃自己品牌的供应商。 3.争取最佳的交易条件，即卖方不打算更换供应商，而是希望当前供应商在提供更多服务、更优惠的信用条件和更大的价格折扣等交易条件方面给予更多的好处。 4.新购买，即卖方购买现有业务品种以外的新品种。在这种情况下，卖方应调查该品种产品的销售市场，以确定是否运营，并了解供应来源并选择供应商。在几种购买类型中，这种购买类型需要制定的购买计划和购买决策是最复杂的。 （4）转卖市场的购买过程和影响因素 1.转售商市场的购买过程。转售商市场的购买过程一般应分为八个阶段：了解需求、确定需求、解释需求、寻找供应商、征求建议、选择供应商、正式订购、业务效果分析和评估。然而，这一购买过程主要适用于采用新购买的购买类型，对于那些争取最佳交易条件、选择最佳供应商和重复购买类型的转售商来说，他们只需要经历一些阶段。 需要指出的是，与生产者的市场采购不同，卖方是为销售而购买，即卖方产生自己的需求是为了更好地满足客户的需求。可以看出，卖方的需求是客户的需求。卖方市场在采购过程中的理解、确定和解释需求不是他们自己的需求，而是他们客户的需求。为此，卖方将更加关注市场调查和预测、商品生产和运输、商品质量、功能、性能甚至风格的变化信息。只有这样，我们才能实现产品的销售。 作为转卖者市场的营销者应该是各种产品生产企业，既然转卖者市场的需求即是顾客且多为消费者需求，那么生产者就要充分掌握消费者市场信息，并及时准确传递给转卖者，即自己的顾客，加快转卖者认识需要、确定需要到说明需要的过程。此刻，转卖者会更愿意选择自己成为他们的供应商。 2.影响卖方购买行为的因素。除了环境因素、组织因素、企业内部人际关系因素和个人因素外，最重要和决定性的因素应该是客户。客户的需求、购买行为等都会导致卖方购买行为的变化。例如，最初的客户现在热衷于网上购物，这必然会导致实体商店更接近电子商务，因此卖方也必须接受网上购物成为网上商店的方式。 以上对转卖人市场和购买行为的阐述和分析，将转卖人视为以掌握产品所有权为目标掌握产品的所有权。现在很多转卖人更多的是以制造商代理的身份获得产品。此时，转卖人的决策要简单得多，相应的转卖人的购买行为和类型要简单得多。 四、政府市场购买行为分析 政府采购是指各级政府为了开展日常政务活动或为公众提供服务，在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序，通过公开招标、公平竞争，由财政部门以直接向供应商付款的方式，从国内外市场上为政府部门或所属团体购买商品、设备、物资和服务的行为。 (一)政府市场购买行为的特点 政府市场是一个巨大而有吸引力的市场。对于任何打算进入政府市场的组织，首先要了解政府采购的特点。与其他组织市场的采购相比，政府市场的采购行为具有以下特点： 1.不盈利。与工业市场或转卖市场的购买行为相比，政府市场没有以盈利为基本目的的特点。 2.采购规模巨大且稳定。随着政府服务社会活动范围的扩大和质量的提高，政府采购规模也在扩大。同时，由于政府采购必须纳入各级财政预算，政府采购一经批准就不能改变，具有稳定的特点。 3.追求质优价廉。由于财政预算的限制，政府市场买家在采购时必须追求低价。同时，各级政府要求所购产品和劳务达到规定的质量标准。 4.多方监控。为了确保有限的资金能够发挥更大的作用，防止腐败和专项资金不能专用，政府对市场采购行为和采购人员进行了更多的监控。例如，来自审计、司法、各级人民代表大会和各种舆论的监督。 5.采购程序很复杂。政府市场采购过程涉及的环节和部门较多，采购过程极其复杂。具体来说，政府采购决策参与者较多，需要多个部门的审批。在政府营销过程中，企业应充分了解和适应其特点。 6.注重保护国内产业。与国外供应商相比，政府采购更倾向于购买国内供应商的产品或服务，以保护国内产业。 7.采购对象很复杂。政府市场的采购对象非常复杂。可包括运输工具、通信设施、日用品、办公用品、劳动保障福利等实物产品，也可包括卫生、园艺、维修、水电等服务和军事装备。 (二)政府市场的购买目的和方式 政府的政治和经济职能使政府市场的采购目的多方面，包括加强国防和军事实力，确保政府日常活动的顺利进行，调整和控制国内经济，并提供商业、政治或人道主义援助。为此，全国人民代表大会专门制定了《政府采购法》。 政府市场的采购方式主要分为以下三类： 1.公开招标采购。即政府市场的买方公开发布招标文件和招标广告，说明采购产品的品种、数量、规格等具体要求，邀请供应商在规定期限内报价，采购组织选择并提供最佳交易条件。 2.议价采购。议价采购就是指政府机构和政府市场采购组织就某个技术复杂、研究开发成本高、风险大的采购项目直接与一家或几家企业在其他条件相同下就价格问题开展协商，最后和其中一家或几家签订合同，达成交易。 3.日常性采购。为了保障日常业务活动的顺利进行，政府市场采购者还必须进行一些交易金额较小、现货现款的日常性采购。 (3)政府市场购买组织和影响因素 许多国家的政府都有政府采购机构，一般包括行政部门的采购机构和军事部门的采购机构。通常，政府采购机构往往不是独立的组织，而是属于政府机构的某个部门，或属于政府机构的某个职能范围。行政部门的采购机构负责采购办公家具、设备、车辆等最常用的物品，在政府市场上发挥采购代理的作用，并按照标准化的采购程序监督其他机构采购。军事部门的采购机构负责统一采购和分配各种指定的军事需求。 虽然政府市场的采购也受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响，但与工业市场和转售商市场相比，它更受国家和公众监督、国内外政治经济形势和自然因素的影响。 五、买方行为的新趋势 社会经济的不断发展不仅改变了人们的观念，也改变了人们的生活方式。人们工作和生活节奏的加快导致了时间观念的提高，消费者和各种组织的购买行为也发生了巨大的变化。便利性是买家选择购买方式的基本条件。社会科技的进步使得互联网、电子商务等新的购买方式成为现实，影响不同市场购买行为的许多传统因素正在逐渐减弱。例如，影响消费者市场购买行为和各种组织市场购买行为的因素个人因素。由于互联网的存在，各买家个人原因造成的意见差异可以在短时间内达成协议，加速了不同买家购买方式的趋同。 就像任何新事物的早期阶段都会有一个混乱的过程一样，通过移动通信设备完成的所谓网上购物活动有直接购买实体店的趋势，这也带来了一系列不良行为。2016年3月15日，央视（CCTV）在3.晚会上曝光的非法行为使人们对互联网 产生了怀疑甚至恐惧，这将对购买行为的变化产生一定的负面影响，特别是网上购物。 本章总结 ●消费市场
