广州气象台预测，明年春节后，当地将出现持续
热蛋糕，你买不到更好的。 顾客：嗯，也许，我不知道。 推销员：你不知道什么？这是无与伦比的。 顾客：我希望你不要给我这么大的压力。我喜欢这件衣服，但我不知道我是否应该买其他颜色的衣服。我已经有一套蓝色的了。 推销员:照镜子，你不觉得这件衣服给了你真正的威严气质吗？你知道你买得起，可以刷信用卡。 顾客：我还不确定，要花很多钱。 推销员：好吧，但是当你回来想买的时候，也许这种衣服已经没货了。 问题:如果你是推销员，你会怎么卖这件衣服？请两个同学演示。 三、复习思考题 1.什么是营销？如何全面把握营销的定义？ 2.促销的特点是什么？ 3.推广的基本程序是什么？简要分析各个环节。 4.简要介绍绿色营销和互动营销的理念。 5.遵循现代营销理念的重要性，结合实际谈谈。 第二章 本章的学习目标 学完本章后，应该能够: 1.了解营销准备的主要内容； 2.掌握销售人员的自我准备，包括心理准备、外部形象准备和物质准备； 3.了解产品准备的内容和注意事项； 4.学会分析企业及其竞争对手的基本情况； 5.掌握分析客户状况的内容和方法，了解几种特殊类型的客户。 案例介绍 一年底，广州气象台预测，明年春节后，当地将出现持续的低温和雨天。此时，南方大厦业务部经理从广州外交部获悉，在此期间，几个外国代表团将参观羊城。 这两个消息似乎无关紧要。然而，南方大厦的推销员头脑敏感，将这两个消息联系起来进行分析，发现一个盈利的业务卖雨具。 当他们从城市组织货物供应时，他们发现由于雨天异常，市场上的雨具销售仍处于淡季，当地批发部门的库存不完整。因此，他们特别参观了外交部门，详细了解了不同国家和地区的消费者心理和习惯，并及时组织了一批新颖的雨具。当客人来时，下雨了，他们热情地送货上门，成千上万的伞很快就卖光了，受到了代表们的高度赞扬。 (资料来源:李津:《销售细节:金牌推销员128个秘密》，北京，企业管理出版社，2005。 问题：如果是你，你如何准备抓住销售机会？ 所谓的销售准备工作，是指在销售活动开始前的一系列准备工作。销售准备工作是开展销售工作的前提和基础。对于销售人员来说，如果他们没有做好充分的销售准备，他们就无法抓住机会，也很难在激烈的市场竞争中取得销售活动的成功。 销售准备主要包括以下内容：自我准备、产品准备、熟悉公司情况、分析客户情况。 第一节 销售人员的自我准备 一、营销人员的心理准备 (一)明确销售人员的职责 销售人员只有在明确职责的前提下才能正确开展销售活动。销售人员的职责是将销售工作与客户的实际需求有机结合起来，不仅要满足客户的需求，为客户提供周到的服务，还要通过完成销售任务为企业带来良好的经济效益。一般来说，销售人员的职责包括以下几个方面。 1.传输和收集信息 销售人员在进行销售活动前必须收集足够的信息，以便在面对目标客户时准确、及时地传达产品和企业的相关信息。销售人员还应随时注意收集相关的市场信息，包括消费者对产品的评价和建议、竞争对手的情况、市场环境变化对销售活动的影响等。信息掌握得越多，销售人员就越有可能做好销售工作。 2.制定促销计划 在掌握了必要的信息后，销售人员应开始制定销售计划。具体包括： (1)预计可以购买。根据市场分析，判断买家的潜在购买量和可能性，将买家分为几个等级。 （2）安排关键访问。销售人员应尽量排除不可能达成交易的谈判，以确定关键访问对象。 （3）制定访问计划。销售人员应准备向客户介绍产品或服务，确定访问程序、步骤和方法，必要时准备访问谈判大纲。 (4)确定访问路线。尽量减少旅行时间，使销售活动时间充裕。 3.实施产品推广，开拓目标市场 销售产品是推销人员的主要职责。推销人员在分析顾客特征的基础上，运用各种手段引起顾客的注意和兴趣，有效刺激顾客的购买欲望，最终促成交易，销售产品。 开拓新的目标市场是指销售人员努力将潜在市场转化为现实市场，增加企业盈利机会的活动。开拓新的目标市场也是销售人员的职责。 4.提供周到的营销服务 提供周到的销售服务是销售人员的职责之一。销售服务的方式和质量是决定交易能否实现的重要因素。完整的销售服务包括三个阶段：售前、售中和售后。 5.做好善后工作 销售人员的善后工作主要包括以下三个方面： （1）继续与客户保持联系，了解他们对产品使用的满意度，对不满意的客户采取补救措施，尽可能满足合理的要求。 （2）保存销售记录。销售人员应保存客户的基本信息，详细记录销售过程中的相关信息，并仔细处理这些记录。 (3)从销售记录中选择购买量大的客户作为关键客户，确定为未来销售的关键对象。 (二)相信自己 人们最大的敌人是他们自己，超越自己是成功的必要因素。信心对销售人员来说尤为重要。销售人员应始终有我是最好的销售人员的信念，并以此信念指导行动，以消除销售过程中的一切困难，促进交易的实现。 补充知识 在过去的很长一段时间里，人们一直认为在4分钟内跑1英里是不可能的，但他们并没有放弃对这个目标的挑战。据说古希腊人试图让狮子追逐跑步者，给跑步者喝真正的虎奶，但这种方法并没有成功。经过多年的努力，绝大多数人认为，由于人类自身的生理极限，包括骨骼结构和肺活量，这一目标是不可能实现的。班尼斯特率先打破了4分钟跑完1英里的极限，奇迹出现了。之后，300多名运动员突破了这一关。 如何解释这种现象？可以说，训练技术没有太大突破，人体的生理结构在短期内也不会发生太大变化，只会改变人们的态度。班尼斯特不相信固有的说法，而是相信自己，所以他成功了。更重要的是，他给了更多的人超越自己的勇气。自信是一种不可思议的力量。 (三)设定目标 销售目标是销售人员预期的销售结果，是销售人员开展业务活动的计划和方向。建立一个合适的目标是销售人员必要的心理准备之一。 药物学中有一个著名的实验：实验者将100名感冒患者分为两组，分别给予特效感冒药和乳糖，但两组患者都被告知服用相同类型的感冒药。实验结果出乎意料，两组的改善率超过60%。头痛患者也做过类似的实验，结果相似。这些例子告诉我们，心理暗示的效果是存在的。暗示效应可以对人们的心理和生理产生不可忽视的影响。销售人员制定的销售目标可以起到类似的暗示作用。作为一名销售人员，我们需要对既定目标采取我能成功的自我暗示。通过自我暗示，优秀的销售人员往往能有效地激励自己成功。 当然，仅仅自我暗示法是不够的。销售人员还应制定详细、适当、实用的目标体系，并在此基础上形成自己的行动计划。 (四)把握营销原则 推销的基本原则，是基于推销规律而进行推销活动的依据和规则。推销人员掌握正确的推销原则，可以增强推销人员按照客观规律办事的自觉性，提高推销的效率。 1.满足客户需求的原则 所谓满足客户需求的原则，是指销售活动旨在通过满足客户需求来实现销售目的。有些人认为销售产品是销售的唯一目标，也就是说，销售的中心问题是销售商品并赚取利润。事实上，销售人员不可能让客户购买他们不需要的产品来维持长期销售
