根本不会有什么“力争”的举动
多，而且又不那么昂贵。作者注 [21]另一些研究认为，在应对跟我们相似的顺从业者时，要当心的理由还有一点：我们通常容易低估相似性影响好感的程度。作者注 [22]事实上，这种时候销售员进了经理的办公室，根本不会有什么力争;的举动。通常，销售员很清楚他能给出的价格底线，所以他跟上司甚至话都用不着说。在为这本书做调查时，我曾打入一家汽车经销店。在这家店里，情况大多是这样的：销售员跑到经理办公室静静地喝上一杯饮料，或者抽上一支烟，而上司照常工作。经过一段合适的时间之后，销售员松开领带，回到客户身边，露出一脸疲惫的样子，拿出他刚刚力争;来的好价钱其实，这个价钱在他走进老板的办公室时就想好了。作者注 [23]想获得进行这类关联的权利，代价可不菲啊！企业会花上数百万美元竞夺奥运会赞助权。而说到宣传自家产品使其跟奥运赛事联系所需的费用，几百万美元最多算得上是个零头。但这些企业赞助商卖东西所得的利润比上述数字大得多。《广告时代》的一项调查发现，三分之一受访的消费者都说自己更愿意购买一种跟奥运会联系在一起的产品。作者注 [24]基本版实验，以及上述改编版实验，都收录在了米尔格拉姆所著的《服从权威》一书中，这本书可读性极高。作者注 [25]事实上，米尔格拉姆最初进行这个实验，是想弄明白为什么在纳粹统治期间，德国公民竟然会参与到害死上百万无辜者的集中营大屠杀中去。在美国测试了实验程序之后，他曾打算去德国进行实验，他认为，这个国家的民众肯定会表现出十足的顺从，好让他对整个概念进行完整的科学分析。然而，在康涅狄格纽黑文进行的第一轮实验让他大开眼界，他一下子明白了：到德国去的经费可以省下了，在家乡做实验已经足够了。顺从的受试者太多了，;他说，完全没必要到德国去做实验。;作者注 [26]关于米尔格拉姆的实验以及他的人生故事可见《电醒人心》（托马斯布拉斯著，中国人民大学出版社，2009年）。编者注 [27]美国资深演员，曾在20世纪70年代出演过电视连续剧《仁心仁术》，在其中扮演马库斯医生。作者注 [28]不只动物是这样，人也差不多，甚至当代社会也如此。例如，自1900年以来的美国总统选举，90%都是长得更高的候选人胜出。作者注 [29]研究人员收集的其他数据表明，护士们本身并没有充分意识到，自己的判断和行为会受到医生;头衔多大的摆布。研究人员另外采访了33名护士和实习护士，问他们在相同的情况下会怎么做。他们的回答和实际调查结果相去甚远：只有2%的人认为自己会按电话里的吩咐去给药。作者注 [30]本次研究中，面对更大的障碍物，两岁的女孩并未像男孩那样表现出逆反反应。另一项研究表明，女孩们不这么做，并不是因为不爱跟限制自由对着干，相反，女孩们主要是对来自他人的限制产生逆反行为，对物理障碍的反应则稍逊。作者注 [31]出现罗密欧和朱丽叶效应;，并不意味着父母必须接受、包容自家处在青春期的孩子谈恋爱。爱情是一种微妙的游戏，新入场的玩家很可能会频频犯错，故此，让更有经验、更有眼光的成年人指点一二，是有好处的。在提供这类指导时，家长应该意识到，青少年认为自己已经成年了，面对典型的家长孩子式控制关系，他们不会做出很好的回应。尤其是在择偶这种显而易见的成人舞台上，用成年人的影响力武器（偏好和劝说）要比传统的家长控制（禁止和惩罚）效果更佳。罗密欧与朱丽叶的家族固然是极端的例子，但对年轻爱侣施以铁腕控制，很有可能把它搞成一场炽热的地下恋爱悲剧。作者注 [32]出于道德上的原因，销售员向客户提供的消息是真实的。进口牛肉的确即将出现短缺，而且这个消息也的确是公司通过独家渠道得来的。作者注 [33]要避免此问题，家长也无须过分严格，面对规矩毫不通融。举个例子，如果孩子老是错过午餐，那么晚餐之前可以来上一份饭前甜点，因为这并不违反禁吃零食的正常规矩，也就不会确立起吃零食的自由。可要是有些日子准许孩子享受特权，有些日子又不让他这么干，而且还给不出做法前后不一的理由，那事情就难办了。这种武断的做法最容易让孩子觉得享有了某种自由，而一旦自由没有了，他们当然会做出反抗。作者注
