选民特别需要别人满足他们的贪婪和虚荣；必须
缓解法律的严酷性。法律对所有人一视同仁，在原则上不讲条件，也不考虑任何特殊情况。法官铁石心肠，只认法律文本，出于其职业的严苛性，他们对于盗窃杀人犯和因被诱奸者抛弃而杀婴的可怜姑娘会处以同样的刑罚。而陪审团会本能地感到被诱奸的姑娘与逃脱法网的诱奸者相比，罪过明显要小得多，理应对她从轻发落。在充分了解了身份团体心理以及其他类型群体心理之后，我没有任何理由认为，在受到错误指控时，应该去和审查官打交道而不是陪审团。与陪审团打交道还能有很大的机会找回清白，但与审查官就难乎其难了。群体的力量令人畏惧，但某些身份团体的力量则更胜一筹。前者还可以被说服，后者则从不让步。第四章选民群体选民群体的一般特点／如何说服他们／候选人应该具备的素质／名望的必要性／为什么工人和农民很少选举自己的同行／词语和套话对选民的影响力／竞选讨论的一般角度／选民意见如何形成／委员会的权力／它们代表着最可怕的专制／大革命时期的委员会／普选虽然在心理学价值上存在缺陷，但不可被取代／为什么即使将普选权限制在某个公民阶层当中，仍然不会改变选举结果／普选在其他国家是如何进行的。选民群体，也就是被召集来选择官职担任者的集体，属于异质性群体，但由于他们的行为仅限于一件指向明确的事情：从不同的候选人中做出选择，因此我们可以在他们身上观察到前面所描述过的某些特征。他们表现出的群体特征往往就是：缺乏推理能力、没有批判精神、易怒、盲从和头脑简单。我们还可以从他们所做的决定中看到群体领袖的影响，以及我们之前列举过的那些因素的作用：断言、重复、名望和传染。让我们来看看如何吸引选民。在那些最成功的办法当中，心理因素清晰可见。候选人最首要的条件是享有名望。个人名望唯有财富能够取代。才能，甚至天才，都不是成功的必要因素。候选人享有名望的必要性，即能够不经讨论就让人们接受自己，是至关重要的。选民——其中大多数来自工人和农民——很少选择自己的同行来代表他们，是因为这种出身的人对他们而言不具有任何名望。如果他们偶然选出了一个与他们同等的人，那往往是因为一些次要原因，比如为了对抗某个大人物、某个平日里选民不得不依赖的强势雇主，他们以此获得翻身做主的短暂幻觉。但享有名望并不足以保证候选人取得成功。选民特别需要别人满足他们的贪婪和虚荣；必须对他们极尽讨好之能事，并毫不犹疑地许下天花乱坠的诺言。如果他们是工人，那就竭尽所能辱骂痛斥他们的雇主。而对于竞选对手，则要运用断言、重复和传染等方法竭力挤压他，让人们确信他是一个十足的无赖，累累恶行众人皆知。显然，寻找所谓证据是毫无用处的。如果对手不了解群体心理，他就会努力用各种论据为自己辩护，而不是仅以断言来驳斥断言；可这样一来，他就没有任何获胜的机会了。候选人写成文字的纲领不可过于明确，因为对手将来会以此对付自己；但口头纲领则可以尽可能夸大其辞。最重大的改革方案都可以面不改色地予以承诺。此时，这些夸张的许诺可以产生巨大的效果，而且不用对未来负任何责任。持续的观察证明，选民从来不会费心去了解自己选出的人是否履行了之前的誓愿，尽管当时选举他正是以那个誓愿为前提的。至此，我们已经看到前面所讨论过的所有说服因素。我们还将在“词语和套话”——我们已经谈到过它们的神奇力量了——所产生的作用中看到这些因素。一个懂得如何运用这些说服手段的演说家能够随心所欲地支配群体。一些表达诸如：罪恶的资本、卑鄙的剥削者、可敬的劳工、财富的社会化，如此等等，总是能产生同样的效果，尽管这些词已经有点被滥用了。但如果候选人能找到新的用词，而且语意足够模糊，就能够满足各种人的期待，由此大获全胜。1873年那场血腥的西班牙革命就是由一个含义复杂、任何人都可以按自己的方式诠释的奇妙词语所引发的。当时的一位作家曾讲述了这种说辞的产生，在此值得引述：激进派已经发现，集权制的共和国其实是乔装打扮的君主国，为了取悦他们，西班牙议会一致宣告成立“联邦共和国”，而投票者们谁也不清楚自己所投的票赞成的是什么。但这个说法让所有人都很高兴，他们陶醉其中，欣喜若狂。幸福与美德的王国在人间揭幕。一个共和主义者，若是被对手拒绝称为联邦主义者，会认为自己受到了致命的侮辱。人们在大街上这样相互问候：“联邦共和国万岁！”然后为军队的无纪律和士兵的自主自治高唱颂歌。什么是“联邦共和国”？有些人将其理解为各省的解放，类似于美国的制度或者行政分权制；有些人则认为它是消灭一切权威，即将开启社会大清算。巴塞罗那和安达鲁西亚的社会主义者鼓吹市镇权力至上，他们打算在西班牙建立一万个独立的自治市，自己立法，同时取消军队和警察。我们很快就看到，在南部各省，起义从一个城市蔓延到另一个城市，从一个村庄蔓延到另一个村庄。当一个市镇发出政变宣言，它所做的第一件事就是破坏电报和铁路系统，切断所有与相邻地区以及马德里的联系。所有市镇无一例外。联邦制变成了粗暴的各立门户，到处都充斥着杀人放火的血腥狂欢。至于理
