这本书讲的故事
?\r\t产品的需求创造很少开始。因为，真正的需求，隐藏在人性因素和一系列其他因素之间的相互关联中。这些奇怪而不断变化的因素包括金钱和情感成本、社会规范、基础设施、产品设计、沟通方式等。所有这些因素都以一种复杂的、不可预测的、违背直觉的方式相互作用。只有理解这一切，才能创造真正的需求。 如果你想成为一个成功的需求创造者，你应该从说服人们购买产品，升华到人们之间的深刻理解，升华到从客户的眼睛和情感的角度看世界。 在打开需求之前，需要在许多关键问题上切中要害。一旦门打开，美丽的东西就会降临到我们所有人身上。 这本书讲述的故事是关于这样一群优秀的需求创造者和他们的职业同伴。虽然每个需求故事都是独一无二的，但它有相同的起点：一个人，一个问题，一个想法。 因为麻烦，所以需求 1997年的一天，里德哈斯廷斯（Reed Hastings）人们在家里无聊地整理旧报纸和杂志，突然在一堆已经被遗忘的废纸下发现了一些让他非常不舒服的东西。这是电影《阿波罗13号》的录像带。就在六周前的一个晚上，哈斯廷斯和他的妻子在家里看了这部电影。 看完这盘录影带，应该在第二天早上还回百视达（Blockbuster）是的。当他想起这件事时，他的心情突然跌到了谷底。 他脑中冒出的第一个念头就是，赶紧去计算一下迟还罚金。整整40美刀！你可以买这个该死的录像。这个麻烦不是什么大事，但真的很烦人，因为这笔钱相当于对哈斯廷斯粗心的惩罚。 第二个想法让他更加害怕：我妻子知道该说什么？当他认为他的妻子可能会用沉默作为回应时，他感到更痛苦。哈斯廷斯立刻想到了一个非常生动的场景：他的妻子听到这个消息后立即翻了翻白眼。那是一只可以杀人的白眼睛！哈斯廷斯回忆说。 我们很多人都经历过这样的事情，但里德哈斯廷斯和我们不一样。这种不愉快的经历促使他深入思考电影租赁行业的运作机制及其给人们带来的麻烦。 那天下午，哈斯廷斯正在去健身房的路上。当他仍然对40美元的罚款感到不安时，他突然想：为什么电影租赁不能借用健身中心的运营模式？无论你是经常还是偶尔使用这项服务，你都只需要支付固定的费用。这个问题导致了其他问题：只收取固定的会员费，没有迟到的罚款，电影租赁服务真的能这样做吗？没有迟到的罚款压力，客户根本不会带电影吗？你能买大量的电影来满足所有客户的需求吗？我们如何盈利？ 哈斯廷斯开始一点一点地改进这个想法，从最初的纸上写作和绘画，逐渐转移到现实生活中。最后，一个名叫奈飞的家庭（Netflix）成立并发展成为21世纪增长最快的公司之一。 回顾一开始，这个想法是如此简单和直接。没有罚款，也没有罚款引起的愤怒，借款也很方便，谁不想选择这样的电影租赁系统呢？奈飞就是这样在百视达的眼睑下长大的。当百视达的高管们看着奈飞连续19个季度的快速发展时，他们决定推出自己的视频和邮件服务。不仅是百视达，沃尔玛、亚马逊和迪士尼等零售和娱乐巨头也加入了进来。面对许多具有先天优势的竞争对手，奈飞一路克服困难，以战略取胜。 这一切到底是怎么发生的？为什么里德哈斯廷斯能在消费者遇到的麻烦中看到价值数十亿美元的需求？虽然我们其他人都有同样的经历，但我们没有注意到潜力，甚至没有抱怨？ 事实是这本书主题的体现。这本书将为读者揭开这样一个谜需求的奥秘。 ▲需求洞察▲ 成千上万的人在家里囤积了无数的东西，但他们仍然被生活中各种麻烦带来的痛苦、不便、抱怨和风险所纠缠。无论我们花了多少钱，我们真正想要的产品和服务与我们实际购买的东西之间总是有一个巨大的差距。这种差距代表了创造新需求的机会。里德哈斯廷斯成功的原因是他发现了差距。 洞察力，打开需求之门 当里德哈斯廷斯酝酿奈飞时，另一个需要创造的故事正在地球的另一端上演。虽然故事的环境和许多细节与奈飞相去甚远，但最基本的真相却惊人地相似。 帕里普拉姆在印度西南海岸（Pallipuram），有一个叫巴布拉詹的渔民（Babu Rajan）。根据发达国家的标准，拉詹是个穷人。唯一有价值的资产是他和其他14名渔民共同拥有的维持生计的家伙一个名为安达凡的家伙（Andavan）22米长的钢板船。他们驾驶这艘船在阿拉伯海捕捞沙丁鱼，这是一种便宜的鱼，供应到南亚市场，以满足那里的人们的饥饿感。拉詹继续了几代人的生活方式。他仍然用祖父使用的800米长的渔网捕鱼，继承了古老的仪式，并在船头的小印度教佛龛里燃烧香味祈祷。 赶上你赶上好日子，拉詹会幸运的。黎明前出海，你可能会钓到重达5000公斤或更多的鱼，这样你就可以为每个人赚到1800多美元。有时，它会失败，捕获的海鲜的价值甚至不足以支付渔船的柴油钱。海洋的喜怒无常使拉詹更深刻地意识到实现海鲜价值最大化是多么重要。 大自然的无情力量在这里也扮演着冷酷的角色。在海上漂泊10~12小时后，拉詹和他的伙伴们带着海的礼物来到最近的港口，与当地的海鲜批发商进行交易。热带地区阳光明媚，拉詹和批发商都知道，在这样的温度下，海鱼很快就会恶化。渔民们没有时间在港口之间穿梭。拉詹别无选择，只能接受批发商给出的价格，然后默默地期待着明天能捕到更多的鱼。在如此残酷的现实下，世代印度渔民还没有找到摆脱贫困的方法。 这种情况最近发生了变化。2003年，像数百万生活在农村地区的印度人一样，巴布拉詹花了一个月的时间买回了一个父母都不敢想的工具：手机。现在，他的工作和生活发生了巨大的变化。 现在，当拉詹在阿拉伯海拉网上钓鱼时，他总是把用塑料盖保护的手机挂在脖子上，铃声不时响起。这些都是附近港口批发商打来的电话，询问收获情况：你今天收获多少？你什么时候能上岸？有人开始出价了吗？拉詹说：每当我抓到很多鱼，我都会在回到港口之前响六七十次。 现在，拉詹已经在几家批发商之间，利用任何自由市场上非常经典的模式，等待批发商互相提高价格。只有在选择了出价最高的批发商后，他才会决定在哪个港口交货。这种新的沟通方式使拉詹家族在过去10年里的收入增加了三倍多，并拥有一系列印度农村贫困家庭从未听说过的奢侈品：电力、电视和教育。 手机对印度农村地区的影响远远超出了渔民的生活范围。不久前，印度农民仍然依靠猜测、传统、口碑，甚至宗教仪式来获取农业信息。一旦发生市场波动、干旱、洪水、作物病虫害等形式的经济灾害，农民极其脆弱的应对能力就会暴露出来。每年由于缺乏信息而导致的市场失败将导致印度1/水果和蔬菜产品被浪费了。 如今，手机的到来给这里的一切都带来了变化。从印度北部的北方帮派（Uttar Pradesh）泰米尔纳德帮南部（Tamil Nadu），超过40%农民享受农业信息的信息服务。他们可以收到关于市场数据的定制语音提示或短信，如当天在当地市场，作物的最低价格和最高价格，当天到达市场的作物数量等。同时，还有其他语音信息为农民提供种植建议，如稻田杂草控制、香蕉栽培技能等。 美国农业工作者可能已经习惯了这些信息，但它们给发展中国家带来了巨大的帮助。研究发现，在印度，手机应用率较高的地区可以更快、更有效
