进一步提出对方选择的选择性约定时间
ㄒせ岸趟担蛎鞫笠＜亲。虻缁笆俏税才乒淮卧技⒉皇俏送瓶烧谓灰住Ｗ裱韵铝雾霾街的末梢允许鼓鼓闷φ玫瑰袄窗才旁技ㄗⅲ翰渭馄饨:骨折葡二页，大连，东北财经大学出版社，2002。 （1)互相问候。叫对方的名字和职位来表达你的敬意。 （2)自我介绍。简单明了的介绍自己和公司，提及公司的业务。 （3)互相感谢。真诚感谢对方抽出时间接电话，让客户觉得你把他们当重要人物对待。 （4)解释访问的原因。以自信的态度，清楚地表达访问的原因，让客户觉得你非常专业和可靠，以吸引客户的注意。 （5)约定访问时间。进一步提出选择性的约定时间供对方选择，不易被拒绝，销售人员仍占主动地位。 （6)结束电话。再次感谢对方，进一步强调约定的时间，找出约会地点，然后迅速结束电话。 （二、电话约见方法 对于老客户来说，电话预约方便、快捷、高效，但对于新客户来说，很难通过电话预约。以下是一些教你如何在30秒内自我介绍、引起客户兴趣、陈述优势和约定会议时间的方法。 1.强调利益法 也就是说，强调销售产品能给客户带来的好处，从而吸引客户。 （1)介绍利弊。 早上好！陈经理。我叫于晨，是三讯公司的出口商。像你这样的商家如果使用我们公司的服务，会大大提高工作效率。下周一上午9点能见面谈谈吗？或者你可以选择一个你认为更方便的时间。 （2)解决问题的介绍。 你是王主任吗？我叫吴磊，是一家机械快速维修公司。我公司可以维护和维护连续运行的设备，以避免停机造成的损失。我公司提供快速周到的服务，可以维修贵公司的所有机械设备，费用低。我可以在周二上午10点和你谈谈我们服务的细节吗？如果你不方便，让我们在周三谈谈。你认为什么时候合适？ 2.信件预寄法 信件预寄方式是销售人员首先将产品描述等相关信息发送给客户，然后打电话询问客户的想法，以达到与客户见面的目的。这种方法显示了对客户的尊重，很容易赢得客户的青睐，被拒绝的可能性也很小。一些刚从事销售工作的人在掌握技能之前或多或少会有些不自然，首先写一封信来解释情况，以帮助销售人员通过这个水平。因为我已经提前在信中介绍了自己，然后打电话预约，销售人员和客户之间肯定会有以下话题那封信。对方是否收到信并不是最重要的，重要的是销售人员可以利用这个话题与客户交谈。 孙经理，我是鸿基公司的赵凯。上周我给你发了一封信，不知道你有没有收到。 销售人员在向客户发送相关信息时，他们应该掌握一个原则，即不能将所有报价、产品质量证书、彩色外观图片、工艺生产过程、类似企业的产品比较说明等发送给对方。这样做的一个是考虑邮资，另一个是考虑与购买决策者见面如果销售人员将所有信息发送给客户，他们可能会失去与客户见面的机会。就像一部电影一样，如果他们提前告诉观众所有的内容，他们就不再对去电影院感兴趣了。事实上，销售人员销售的产品的价值远不是几页材料所能表达的，现场面对面的沟通是必不可少的。因此，销售人员向客户发送材料，只是为了创造见面的机会，不要忘记这个目的。 实例44 推销员:郝经理，你好，我是三洋公司的王丹。是的，我在本月6日给你发了一些信息。你见过吗？ 郝经理：我看到了，我看到了所有的材料。我们在这里进入了很多类似的产品。我们的货架有限。对不起，我不能再进入你的产品了。我真的很抱歉。没有办法。我们已经考虑过了。 推销员：郝经理，你再比较一下，我要和你见面，和你详细解释一下。 郝经理:不，我看过所有的材料，不适合我们商场的定位。去别的商场问问，好吗？我还有事，再见。 本案例表明，如果销售人员只选择一两种相关材料，如只发送彩色样品图片和生产过程，更容易为下次会议找到合适的理由，从而增加与客户见面的机会。 实例45 推销员:你好，王经理，我是华友公司的白兰。是这样的。本月5日，我给你发了一系列我们公司新投产的肉肠图片。你看过吗？ 王经理：我看到了，但你没有发送报价。我们的货架上有很多类似的产品，可以说已经超载了。如果价格没有优势，我们就不准备再进入同一个产品了。 推销员:好吧，王经理，我要和你见面，详细说明相关信息和价格。为这个星期二或星期四什么时候合适？我会和你谈几分钟，拜访你。 3.心情感激法 这种方法通常用于现有业务联系的客户。销售人员首先感谢客户之前的购买，然后借此机会与客户见面销售新产品。 你好，李经理。我是银河电脑公司的推销员。您已收到4月底发送的订单。非常感谢您的支持。我公司最近推出了一批性能和价格都不错的新产品。我想尽快介绍给你。你看××时间或××我们来谈谈时间吧.. （三、应答托词的技巧 以下是一些销售人员通过电话约会经常遇到的托词和回应技巧。 托词（1）： 请把信息寄给我。 应答技巧： 赵先生，每个企业的情况都不一样。我特意根据贵公司的实际情况准备了最好的计划。你定时间，我们面对面谈谈。 托词（2）： 我现在很忙，根本没有时间。 应答技巧： 我们都可以看到，你可以把这个企业从一个小柜台发展成这样的规模。你怎么能不忙呢？我们都认为你是一个有效率的人。所以我会先打电话给你，和你预约。事实上，我不会占用你太多的时间。当你看到我们的产品给你的公司带来好处时，你会微笑。 托词（3）： 就在电话里告诉我吧！ 应答技巧： 我知道你做生意已经很多年了，你是一个非常有实力的人，非常谨慎。所以我认为你应该亲自去解释。你可能仍然有一些不应有的怀疑，所以我们愿意给你一些更详细的信息，并亲自向你展示。你觉得怎么样？ 托词（4）： 让我考虑一下。 应答技巧： 王小姐，如果我们面试一下，会让你的思路更清晰，我可以给你介绍一些细节。 托词（5）： 我买不起。 应答技巧： 何先生，我们的产品比较贵，但是，如果我们能当面谈谈，你会认为它物有所值。 （四、处理语音信箱的技巧 在语音邮箱时代，销售人员越来越难接近潜在客户。如何提高回电的概率？什么样的问候可以增加销售人员与客户见面的机会？以下是处理语音邮箱的一些技巧。 如果您遇到自动接线员（请直接拨打分机号码），请按下0键，转到手动接线员，询问您想找到的人的直接拨号，然后拨打过去。例如，您可以在适当的时候对总机说： 谢谢你。在你把电话转给经理之前，请告诉我他的直拨号码，好吗？这样下次打电话的时候可以直接联系他，不用麻烦你转账。 如果你在电话里遇到一个秘书，一定要弄清楚你想找的购买决策者什么时候回来，或者你能找到那个人的最佳时机。 秘书：喂！对不起，让你等很久。李经理不在。 推销员:太遗憾了。请告诉我李经理什么时候回来。 秘书：他三点以后应该在那里。 推销员：好吧，请告诉李经理，王强来过电话，约定三点一刻再来电话，谢谢。 如果您必须通过语音邮箱留言，请在留言中提到推荐人，或解释您的产品或服务的独特优势。最好两者结合起来。销售人员应该记住：在你打电话之前，准备一些理由来解释见面的好处，否则不要拿
