即直接派人到对方所在地进行调查
根据自己既定的思路披露相关信息，要注意几个技术问题，包括:制定提问的腹稿；抓住提问的机会；掌握提问的速度；提问围绕一个中心主体，简洁、具体、清晰，使对方难以回答；提出敏感问题时，要附上提问的理由；只要有可能，问题就要设计成足以获得肯定答案的形式，让对方养成提供积极肯定答案的习惯。 2.佯攻发问 佯攻发问是指在商务谈判中谈判人员运用声东击西、指南打北的手法，言辞激烈地向对方提出问题，使对方感觉迷惑、措手不及甚至愤怒，匆忙应答，从而己方从中摸清对方谈判意图的方法。在摸底阶段，发问探测的目的是探寻对方信息，如果对方对一般性发问不予重视，无动于衷，可以考虑运用佯攻发问法。佯攻发问主要有以下几种发问方式： （1）试探性问题。这是一个假设条件，让对方直接回答，以了解对方的真实问题。例如：如果我们进行现金交易，你会给予什么样的折扣？我们似乎很难支付，如果我们退货，你觉得怎么样？ (2)提问。这是当对方说话思路不清、表达不清或含而不露时，给对方提示和反驳的问题。 (3)刺激性问题。这是用一褒一贬、一喜一怒的手法来激发对方的情绪，以暴露其初衷。 假冒问题是一种令人兴奋的信息检测方法，所以在使用过程中要小心，不要有敌意或锋利，以免影响开始的气氛。通常，假冒问题应提前充分准备，确定问题的目的、方向、方法、步骤和响应计划。如果对方避免问题，适当提问解决；如果对方虚张声势回答问题，应委婉指出，再次提问；如果对方兴奋愤怒地回答问题，应适度加热，诱使愤怒错误；如果目的达到，应立即调和，考虑对方的面子，继续体面谈判。 四、信息获取策略 在谈判阶段，有效获取对方的信息是非常重要的。一般来说，对方会隐藏信息，也可能会制造一些错觉或偏差信息来迷惑自己。此时，我们应该善于识别对方披露的信息，并学会从大量信息中提取关键点。这对谈判中其他策略的应用和谈判过程有很大影响。通常，您可以使用以下策略来获取和识别有效的信息，并找出对方。 (1)通过漏斗捕捉对手的信息 所谓漏斗法，是指先提出一般问题，然后逐步将问题转化为具体问题，以便从中捕获信息。这是一种从全部到部分获取各种信息的方法。这样，在问者从广泛的答案中获得足够的信息后，问题的方向越来越窄，以便找到更具体和详细的信息。 (二)从一般问题中获得巨大收获 很多时候，一个看似随意的一般问题，比如生意好吗？可能一点都不随意。这可能是在谈判阶段有效收集情报的一种方式，而不是粗心大意的礼貌话语。如果对方不警惕，他可能会泄露关键信息。这样，引出信息对分析你在谈判中的地位非常有价值。它可以避免低估或高估你的地位。 (三)更直接的探索方法 有时，使用漏斗很难快速有效地获取信息。为此，当谈判者确定对方不愿意披露某些信息，并希望促使对方披露信息时，他们可以使用更直接的问题。例如：你能告诉我们贵方的目标和需求，以便进行这笔有利于双方的交易吗？你以前有过和这笔交易一样不快乐或不满意的经历吗？结果如何？对于这样一个直接的探索问题，虽然对方可能不会采取积极的答案，但他们仍然可以从答案中找到有价值的线索。 (四)经验证实事实 丰富的谈判经验可以使自己更准确地获取所得信息中的真实内容。谈判者应该善于从谈判前获得的过去经验和信息中清楚地看到问题。缺乏必要的谈判经验可能会忽略重要的问题。例如，在租赁谈判中，如果谈判者没有相关的谈判经验，不知道使用空间和租赁空间之间的区别，这个关键问题可能会被忽略在以后的谈判中。因此，对于谈判者来说，每一次谈判都是一个学习和积累的过程，为下一次谈判留下宝贵的经验，以便更准确地找到对方的底部卡。 （五）合理利用一、二手资料 在探索对方的底部阶段，一种方法是依靠第一手信息，即直接派人到对方的位置进行调查，这将花费更多的时间和金钱，但其可靠性高，针对性强。 另一种方法是通过间接渠道获取第二手信息，如国家驻外使领馆、各专业公司驻外代表机构、国家驻外使领馆、国内外子公司、办事处、国内外金融机构、国外知名会计师事务所、律师事务所、专业咨询公司、国内外同行企业、行业协会、与谈判对手有业务往来的国内外公司，可能成为信息渠道。特别是国内外金融机构、会计师事务所、律师事务所等业务网络广泛，分析数据客观性强。此外，谈判人员还可以从公开出版的各种报纸、杂志、书籍和公开出版的统计报告和财务报告中找到有价值的信息线索，特别是谈判对手亲自撰写的书面材料。二手信息通常是便宜和容易获得的信息，因此可以被广泛使用。 ［本章小结］ 第一阶段是商务谈判的起点，第一阶段的质量在很大程度上决定了整个谈判的趋势和发展趋势。底层阶段是实质性商务谈判的开始，是在正式谈判但双方在报价之前相互理解的阶段。这两个阶段的主要任务是。这两个阶段的主要任务是创造一个良好的开始氛围。对你自己来说，尽可能地窥探对方的意图，捕捉对方最迫切的需求。这两个阶段的方法和策略主要包括开始方法和策略、谈判议程的安排和调查策略。 ［练习与思考］ 一、案例分析题 美国一家面包公司生产的面包质量好，价格适中，吸引了很多顾客。但奇怪的是，一家大酒店拒绝订购该公司的面包。面包公司的老板杰克试图联系酒店经理，但收效甚微。所以杰克决定在下次会议前找到另一种方法来研究对方的情况。通过询问和收集酒店经理的个人爱好，他了解到该经理是美国某酒店协会会员，热衷于该协会的活动，并被选为该协会会长。因此，在下一次会议上，杰克从来没有提到过面包，而是以酒店协会为主题与经理交谈。这真的引起了经理的极大兴趣，双方的心理距离突然缩小了很多。在友好的氛围中，杰克自然地将业务作为主题的一部分，效果非常理想。 问题:杰克是如何打开谈判的？如何营造开场氛围？面对这种情况，你有什么更好的建议？ 二、实训题 1.假设你是谈判者，谈判中遇到的对手一开始就很傲慢强硬，为了成功地进行谈判， 这种情况你怎么处理？ 2.在谈判中，对方非常小心，在面对面的接触中，我们不能得到更多的信息，面对这种情况，如何谈判对方？ 三、复习思考题 1.如何营造良好的开局氛围？ 2.如何安排谈判议程？ 3.谈判如何有效获取有用信息？ 第十四章 本章的学习目标 学完本章后，应该能够: 1.了解报价的基础和原则，了解先报价后报价的优缺点； 2.掌握报价的基本方法和策略； 3.了解讨价还价的基本过程和方法，学会还价策略； 4.掌握谈判中对抗和让步的技巧和策略； 5.掌握克服谈判障碍的技巧； 6.掌握谈判中沟通说服的技巧。 案例介绍 美国一家电器公司的推销员阿里森普曾经谈到过这样一件事：有一次，他去了一位不久前开发的新客户那里，试图推广一批新电机。当他来到这家公司时，总工程师说：阿里森普，你还希望我们能买更多的电机吗？据了解，该公司认为刚从阿里森普购买的电机加热超过了正常标准。阿里森普知道强制辩论没有任何好处，并决定采用苏联
