设定收款天数考核提成比例
痹鲁鹊幕蹩睿庞枚团笙鲈日前支付。每年12月31日前，要求支付所有货款，包括资金授信额度。 第二，对于直销客户，一户一策。根据销售人员的个人业务谈判能力，付款回收形式一般分为现金现货、月结算、两月结算、季度结算、批准结算等。除现金现货外，其他形式至少必须得到销售经理的批准。 第三，对于业务团队的绩效考核，销售人员的绩效佣金按月收款总额提取一定比例，并按每个客户的收款时间延迟支付总额，要求销售人员承担一定比例的罚息。 每月重复的应收账款分析会议没有任何改善的迹象，主要表现为以下混乱： 1.赊销找死，不赊销等死 在产品同质化竞争的市场形势下，结算政策似乎成为核心竞争力。大量采购的客户将结算政策作为采购决策的关键因素，甚至一些公司明确要求6个月的账户期，即本月的付款，直到6个月后才能支付。如果你不接受，总有供应商会接受。 接受还是不接受？让制造商非常尴尬。有时候，想想客户的采购量和行业影响力，领导一做决定，就妥协。 2.总有一些客户有超期应收货款。客户错了吗？ 客户总是因为各种原因拖欠合同明确规定的付款时间。没有办法。我们必须不断地想办法催促，甚至走上法律诉讼的法庭。客户错了吗？客户由公司人员维护和沟通。客户错了，但我们的管理到位了吗？除了催促，还有哪些改进措施？ 3.总有一些业务人员承诺的工作措施没有实施或无效 即使付款对业务人员的收入有最直接的影响，也总有一些业务人员无法管理付款回收工作。原因是业务人员的能力吗？如何建立制度、规范或通过培训技能帮助业务人员？ 4.用断货威胁客户总是没有效果，每次都要妥协让步 武断切断供应的措施是最致命的，但往往效果不好。客户真的有经济困难，正常的订单也必须运行啊，必须找到公司领导整合，每次都有机会和空间让步，一次又一次地揭示他们的底线。没有更好的方法来控制它吗？ 二、误区:用人治代替法制 信用销售制度企业没有建立标准化的销售管理制度，所以一切都是由一定职位的人决定的，所以形成了一些基本的管理工作，但往往受人们的理解，在日常工作和客户管理中，出现了各种各样的事情。综上所述，在信用销售模式下，主要存在以下业务误解： (1)不信用，不做生意 许多公司经理认为，信用销售是一种正常的业务规则。同样，公司对其上游材料供应商也有信用销售行为，形成了公司欠供应商、客户欠公司的资本循环。信用销售已成为业内常见的经营实践。信用销售的持续时间取决于具体的谈判能力。 (二)放羊管理，为收款埋下隐患 信用销售并不可怕，但可怕的是没有管理。没有逾期应收款，有付款管理工作，在订单生产过程中，每个环节都有付款管理工作，必须在每个阶段将付款回收工作纳入管理范围。典型的误解是： 1.订单合同不清楚 付款条件描述模糊，有时我们认为很清楚，事实上，我们理解不同的情况。例如，许多企业对月结30天的理解差异很大，没有法律规定的国家标准。有些人理解当月付款，下月1日付款；有些人理解当月付款，下月最后一天付款；有些人理解当月付款，下月发票给客户，客户在下月最后一天付款。这些合同条款对付款回收造成了一定的隐患。 2.有制度但执行不到位 例如，一些公司同意，一旦客户产生逾期应收账款，他们将立即停止接受新订单，直到客户付款。然而，由于多年的合作关系或担心失去客户，系统往往难以一次又一次地有效实施。这是许多企业的典型情况。老板用一句话给了客户面子，这被称为一户一策，灵活处理，但这种处理方式将把所有的制度尊严和销售人员在早期阶段的努力都化为乌有。 (3)前松后紧，突击管理 密切关注，付款将被回收。特别是涉及各公司的年度考核期，一般为12月31日，最后冲刺、全员收款、有针对性的突破，有时本月逾期应收款余额为零。但这种状态非常异常，公司在前一个月没有多少钱，严重影响了正常的生产经营。 为了扩大业务，一些公司采取了战略调整付款回收的政策。今年上半年，他们给了经销商更多的财政支持，以便经销商开发客户取订单，对付款回收的要求不高。下半年，公司加强了付款回收，全年取得了良好的效果。 【最佳经验分享】某公司对经销商的货款回收政策 第一季度要求经销商收款率达到50%以上，第二季度达到70%以上，第三季度达到85%以上，第四季度达到100%。任何季度不符合标准的，取消年度奖励。 三、要领:立体控制，轻松实现收款 由于信用销售模式是行业在一定时期内的经营实践，我们必须面对并建立相应的规章制度，以确保该模式的有序运行。实践证明，只要建立订单运行的三维控制系统，就不难收回付款。 (一)提前控制:未雨绸缪创造合作环境 许多国内企业都有直销和分销混合存储的分销模式，两种类型的客户有不同的付款管理模式。关键是要定义付款回收的时间和周期。在实际付款管理过程中，销售人员也有很大的管理责任，需要通过系统达成一致。 1.针对经销商 经销商是公司需要利用的社会资源，可以快速、低成本地实现市场扩张和销售增长。支持和激发潜力，而不是限制付款回收政策的设计。 【最佳经验分享】公司关于经销商货款回收的部分条款 一是资金授信 信用额度：根据当年签署的绩效目标，最高限额为目标的10%。 季度动态调整：按季度月平均收款额计算。如果未达到信用额度，将减少金额，调整为三个月的平均收款值。 信用回收:12月31日前回收。如果付款不能收回，所有年度奖励将被取消。并以当期一年期贷款利率计算全年授信额度的资金成本。 二是超资金授信后的货款结算 月结算、月支付：当月超过授信额度的货款，下月5日前支付。 延期付款罚款：未在规定日期内付款，按日0计算.逾期金额的占用费按1%的标准收取。如果超过20天未付清，公司有权停止接收新订单，未付订单发货。 2.直销客户 对于直销客户的付款结算政策，公司一般会出台一定的管理标准，但对于客户，还需要参照年度总需求、竞争对手政策和客户惯例进行灵活调整。该行业有两种管理模式： (1)周期结算系统 优点:简单直接，便于定期管理。 缺点：一旦客户的采购量超过预期，相当于将更多的营运资金转化为应收账款，减少营运资金，将影响公司资金的整体使用。公司需要通过其他方式筹集资金来满足营运资金的使用需求。 【最佳经验分享】某公司制定的客户付款谈判规则 对于新客户：当年新开发或两年内的客户，如表2所示-7所示。 表2-7新客户最宽付款周期表 对于老客户：连续合作两年以上的客户，如表2所示-8所示。 表2-88老客户最宽付款周期表 (2)信用制度 优点:固定额度，方便公司资金管理，超额后立即支付订单。 缺点：缺点： 一是信用评估模型和标准难以建立，缺乏科学的方法，使得评估结果不科学。 二是客户采购量增加，现有配额不能满足客户需求。如果公司不能灵活调整，客户将调整采购策略，并可能提出降价和改变供应商。 3.对销售人员的规定 销售人员是付款回收管理的第一责任人，享受付款带来的好处，也承担不能回收的风险和惩罚。 【最佳经验分享】某公司制定的货款回收管理制度 一是积极激励 设定收款天数考核提成比例，如表2-9所示。 表2-9回款天数考核提成比例表 二是负激励：罚息制 销售人员负责客户在合作期间产生的付款必须在合同中约定
