谈判的时机要成熟
协商解决的问题。这种问题可以是立场、基本利益或行为。 要成为谈判问题，需要具备以下两个条件： (1)共同性。也就是说，这个问题是双方共同关心和希望解决的。如果没有这一点，就不能构成谈判问题。 （2）谈判的可行性。也就是说，谈判的时机应该成熟，双方都有妥协和让步的心理准备。不难看出，在现实生活中，许多应该坐下来谈判的事情并没有得到妥协，大多数时候是因为谈判的条件还不成熟。例如，在伊战争期间，许多国家呼吁双方采取和平谈判的方式解决争端，而不是诉诸武力。然而，双方并没有真正达成协议，主要是因为两国在国家和国家利益之间存在根本冲突，这是根深蒂固的，谈判不可行。 在确定谈判问题时，首先要明确自己需要提出哪些问题，然后对所有问题进行全面的比较和分析，最后明确哪些问题应该纳入关键讨论范围的主要问题，哪些非关键问题需要纳入次要范围，哪些问题可以忽略。同时，我们也应该预测对方可能会提出什么问题，哪些问题需要我们自己认真准备，全力以赴处理，哪些问题可以根据情况做出让步，哪些问题不能讨论。 三、通则议程和细则议程 (一)通则议程 一般议程是谈判双方共同按照使用时间表安排，可由一方准备，也可由双方协商确定，一般经双方协商同意后生效。它主要包括双方谈判的顺序和主要方式。 在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判讨论的中心问题，特别是第一阶段的安排；讨论范围内的各种问题和问题的顺序；谈判的整体时间和各部分的时间安排；谈判人员的详细安排；谈判地点和接待。 (二)详细议程 细则议程是谈判方根据一般议程制定的谈判相关事项的详细安排，供自己使用。它是谈判计划的具体体现和保密性。其内容一般包括以下几个方面：外部谈判的统一，如文件描述、演讲观点、证明材料、提供的证据等；谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；如何提出问题、什么问题、问谁、谁提问、谁补充、谁回答；谈判人员更换的预先安排；战略安排和谈判时间。 四、提出谈判议程 在谈判的准备阶段，没有关于谁提出谈判议程的明确规定。在实际谈判中，东道主是第一位的，经双方协商后确定，或双方共同讨论。也有单方面的主动，但需要另一方同意才能建立。 谈判人员在谈判的准备阶段，应根据情况，争取率先提出谈判议程，这样便于己方提前安排工作，同时帮助己方谈判人员在谈判心理上取得优势，进而令己方能够在谈判中发挥优势。这具体体现在： （1）如果谈判的议程安排可以根据自己的具体情况制定，就可以有效地避免自己在谈判中的缺点，提高自己的优势。例如，在购销合同谈判的议程中，可以首先安排对手识别自己的高质量产品，使事实能够加强自己的定价主动性，从而为自己的程序提供提升自己优势的机会。避免自己的缺点是在谈判的程序安排中放弃对自己不利的因素。例如，当你的一方没有获得某些信息或某些主题不应该触及，某些情况没有固定的时间时，你可以安排在最后或必要的时间进行谈判，以避免被动。此外，我们还应该避免那些可能会让对方感到尴尬并导致谈判失败的话题。在制定谈判议程时，应安排这一切。 （2）充分利用制定议程的机会，为自己的谈判手段创造有利条件。谈判是一项非常技术性的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成更有利的协议，谈判人员应及时使用谈判技能。在谈判之前，如果你能在议程中采取主动，你就有机会为你自己创造有利的条件。 应该指出的是，无论谈判议程编制得多好，都不会是一劳永逸的，也不可能保证谈判的每一步都不会失败。因此，谈判者决不能放弃在实际谈判中一步一步的努力。 第三节 谈判 双方做好各种准备工作后，面对面的实质性谈判工作将正式进行。实质性谈判可能是多轮的，也可能是多次重复的。在这个过程中，双方的接触是必不可少的。一方面，所有的活动都应该为双方建立良好的关系创造条件，这通常是通过营造良好的开始氛围来实现的；另一方面，双方应积极了解对方的特点、意图和态度，掌握和分析对方的信息，纠正自己的谈判计划，努力在谈判领域采取主动。 一、摸底的意思 在谈判接触阶段，谈判双方更加关注对方的理解，双方都想了解对方的情况。首先，检查对方是否诚实、诚实、值得信赖，是否遵守承诺；其次，了解对方对交易的真诚，真正需要什么；第三，努力了解谈判经验、风格、优缺点、态度、风格和期望，甚至知道确定和担心什么，是否可以使用；最后，探索谈判中必须坚持的原则，以及哪些问题可以做出让步。在谈判接触阶段，尝试使用各种手段和信息来源来了解对方的底部卡片，称为谈判底部。 二、摸底内容 (一)对手的基本情况 在调查阶段，通过简单的沟通，谈判者应详细了解对手的基本情况。这些内容通常包括对方公司的历史、社会影响、资产和投资状况、技术水平、产品品种、质量、数量和生命周期。 (二)对手的需求和诚意 对手的需求是谈判在谈判中关注的焦点。如果你能发现对手的潜在需求，你可以把大部分精力集中在这些关键内容上，这样你就可以用一半的努力得到两倍的结果。了解对手的真实需求，我们应该了解对方与自己合作的真实意图、合作的真诚和实现这种合作的紧迫性。 (三)对手谈判人员状况 通常，在商务谈判中，我们需要了解对方谈判人员的组成，以及各成员的身份、地位、个性、爱好和谈判经验、首席代表或最高决策者的能力、权限、以往的成败经验、谈判中的优缺点以及对谈判的态度和倾向。根据不同的谈判性质和要求，有时会收集一些更深入、更有针对性的信息，如对方谈判人员的想法和计划？它们之间的关系是什么？有矛盾吗？谁可能是主要的对手？谁可能是目标？有幕后操作员吗？谈判代表和幕后操作员之间的关系是什么？等等。有时，我们甚至必须调查对方过去不成功的谈判实例，以了解对方的思维习惯、行动、心理倾向和自己的需求。所有这些都将为我们理解对手提供线索。 (4)谈判中对手必须坚持的原则 在调查阶段，我们应该努力探索对方在谈判中必须坚持的原则。这些原则主要包括对方可以在哪些问题上做出让步，哪些问题是被动的，谈判的时间底线和价格底线是什么。了解这些，我们可以在实质性的谈判阶段避免沉重的问题，为我们自己赢得最大的利益。 双方都将以一种非常巧妙的方式进行这种调查。在进入实质性谈判之前，我们应该充分利用这一阶段与对方联系，以获取对方的信息。在调查阶段，我们不仅要在初步接触中发现对方团队中有合作倾向的人，还要注意听话，运用技能了解潜在信息。 实例13-7 有一次，一家美国公司的雇员科恩被派往日本的同一家公司进行谈判。他一踏上日本的土地，两位日本公司的谈判人员就热情地欢迎并护送他们。与此同时，日本人问：你确定了回家的时间吗？我们可以安排一辆车。科恩很高兴如实告诉他回来的时间，这样日本人就可以很容易地理解他谈判的时间底线。随后，日本人并不急于谈判，而是安排了一整周的旅行。当科恩问及谈判时，日本人总是说时间还早，并热情地邀请继续
