三、赊销行为实质分析
υし啦⒅浦骨莱稍钡奈ス嫘形Ｇ揽刂迫ǖ幕竦糜欣谥圃焐潭哉黾壑盗刺踅泻旯鄣骺兀欣谟叩氖凳┖推笠底芴迥勘甑氖迪帧Ｋ淙磺廊φ谙蚯老掠巫疲牵ü韵录钢址绞揭廊豢梢蕴岣咧圃焐潭郧赖目刂屏α俊?1．有效地利用渠道权力组合渠道权力包括五种：奖励权力、强迫权力、法定权力、认同权力和专家权力。一般来说，制造商应该培养认同权力、专家权力、法定权力和奖励权力，并使用这些权力与渠道成员建立全面合作伙伴关系，而对于强迫权力则应尽可能减少使用。（1）认同权力。目前，我国各地区的各类经销商主要是个体或私营企业，他们的经营能力还比较薄弱，内心存在着强烈的归属感，非常希望能借助大企业的形象来取得社会的认同，以此拓展市场。所以，认同权力将会非常有效地提高制造商的控制力量。（2）专家权力。通常，制造商都派出业务代表与经销商进行协调。“业代”并无权干预经销商的决策，但他如果能成为经销商心目中的“营销专家”，相信他“会比自己（经销商）做得更好”，那么经销商势必对他言听计从。（3）法定权力。制造商与任何一个渠道成员合作，都必须在公平、公开、公正的前提下，签订契约或合同，并在契约或合同中明确合作双方的责、权、利，以及违反合同的惩罚措施。这样，即使渠道成员的力量再强大，也必须按照合同来办事。（4）奖励权力。奖励权力的实施有利于渠道成员的行为朝着制造商期望的方向发展，从而有利于制造商利益和目标的实现。（5）强迫权力。一旦经销商在资金回笼、价格制定、网点分布、促销力度等方面与制造商的期望相差甚远，或故意违背制造商的营销政策，制造商就可以以增设分销点、断绝经销关系、不给供货、取消信用额度、撤销人员支持、没收保证金、取消年终奖励等来威胁。惩罚的措施如果可信就能起到威慑作用，就成为一种反向的激励力量。惩罚措施的可信性来自于两个条件，一个条件是：处罚必须有力度，绝不能不痛不痒，即要让经销商明白一旦挨罚就绝不姑息养奸。2．培育核心竞争力核心竞争力（Corecompetence）又称核心能力，是普拉哈拉德（Prahalad）和哈默（Hamel）在《哈佛商业评论》发表的一篇文章中提出的概念。核心竞争力有5个必要条件：稀有性（Rare）、适当性（Appropriable）、难以模仿性（Inimitable）、耐用性（Durable）以及不可替代性（non-Substitutable）。一旦形成核心竞争力，经销商就会对制造商产生依赖，制造商对渠道的控制力就会大大增强，渠道冲突也会大幅度减少。（1）创建强势品牌。制造商品牌实力的强弱直接决定着他对整个渠道控制力的大小。强势品牌必然带来很好的销量和不菲的利润，必然会受到消费者的欢迎，那么分销商和零售商就不得不销售它，他们讨价还价的能力就会大大降低。麦当劳之所以有如此强大又井然有序的渠道网络，就与其强大的品牌价值密不可分。麦当劳品牌价值约260亿美元，约是必胜客、肯德基和汉堡王品牌市值总和的一倍，是美国四大全球性品牌中唯一的服务类品牌。要想成为麦当劳王国的一员，就必须遵循麦当劳的经营理念和所有的规章制度，否则就有被扫地出门的危险。（2）控制价值链的核心环节。根据波特的价值链理论，企业在经营活动中应抓住关键的价值增值活动，这些价值使增值活动能以比竞争者更低的成本进行。企业应重新审视自己所参与的价值过程，从功能与成本的比较中，研究在哪些环节上自己具有优势，或有可能建立起竞争优势，集中力量培育并发展这种优势；从维护企业品牌角度研究哪些是重要的、核心环节，保留并增强这些环节上的能力，把不具有优势的或非核心的一些环节分离出来，利用市场寻求合作伙伴，共同完成整个价值链的全过程。（3）任何时候都要重视人才。企业之间的竞争实质上就是知识的竞争。企业要有竞争力，必须形成自己的人才优势。要通过各种各样的方式、渠道把优秀的人才吸引过来，用事业和待遇让他们留下来。也只有这样，企业才能够得到迅速地发展，核心竞争力才能持久。第三章管理财账的技巧正确看待应收账款一、应收账款的根源不少经销商的应收账款占自己企业总资产的百分之三十、四十甚至一半以上，更可怕的是很多经销商的应收款是一本糊涂账，自己到底有多少有账款，哪些账是今年的，哪些账是去年的，哪个客户一共累计欠自己多少钱，哪个欠账客户已经消失，完全说不清，只知道自己大约有几十万的款没收回来，要回来一分就“赚”一分，捧着一提包借条，一脸无奈，唉声叹气。贪功冒进盲目经营，一年生意“红红火火”地走下来账面一算，不错，今年赚了几十万，钱包拿出来一看，全部是应收账款，静下心想一下，如果把放在客户那儿的钱拿回来，完全没有必要那么辛苦，完全可以不那么费心费力地活着。竞争激烈，利润本来就不高，干吗把自己辛辛苦苦赚的钱送给别人，一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补，为什么不提前在账款管理上下点工夫。应收账款的根源产生于赊销的销售方式。企业要求业务员现款销售，业务员就会带回来一大堆现金。企业要求业务员赊销销售，业务员就全带回来一大堆欠条。杜绝应收账款最简单的方法就是尽可能地现款销售。但是，在如今的买方市场条件下，这项政策较难执行。——你不赊，别人在赊，你的竞争对手会借些机会抢走你的客户。——行业特点，赊销已成风气，你不赊就无法立足。100％现金交易只是努力的方向，只是一个理想状态，市场环境所迫，企业要生存，要发展，赊销方式往往不可回避，应收账款由此产生。二、赊销制利弊分析利：扩大销售1．开发更多的客户——客户无风险，促成合作。2．促成长期合作——能使交易继续下去。很多的情况是，推销员不赊销，顾客就不购买。3．增进销售——能提高顾客的平均购买数额。赊销时客户就愿意多买些。4．能开发出较大的客户——大客户都要求赊销，否则就免谈。5．能增加和产品在顾客心目中的信赖感。6．交易价格能较现款交易高。弊：增加经营成本和风险1．用支出增加——利息、讨债费用、税金、账款管理成本费用上的危害。包括讨债费用、利息支出等，当然最重要的是财务费用和税金。别人欠着你的钱，你还得替他们支付利息和税金。2．周转不良——产品转化为现金的时间拉长应收账款使企业的不良资产增加，使企业的流动资金被一块块压死。流动资金对企业犹如血液对人一样重要。血液黏度高就易得高血压及各种心血管病，而应收账款的产生，使资金停止参与循环，就如同血液停止循环一样，会造成生命危险。3．呆账——不是所有的账款都能收回来。4．价格——企业将账款风险加到产品的价格上去。5．主动性——被不良客户和已发生账款牵制：要账不是，不要账也不是，还不能停止供货，结果是应收账款越积越多，企业越陷越深，形成恶性循环，难以自拔。6．精力、心理上的危害：许多企业为要账问题所累。明明是别人欠你的钱，而你却要为之支付利息、税金，想要回自己的钱，还要付出应酬费。为要回自己的钱，耗费精力，背上应收款的企业，心理上、精神上都承受了巨大的创伤。三、赊销行为实质分析赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的——那些钱是我们实实在在的现金投入。作为一种投资，如果控制得好（呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来的额外收益）就可以提升销售，提升竞争力增加利润。如果管理不当会陷入泥潭，失去竞争力。一分钱的账款要以10倍、20倍的销售来弥补。逾期账款犹如洪水猛兽，侵吞着企业的利润！利弊权衡：我们应该何去何从现代市场经济是风险经济，企业销售成
