我们很容易忘记区别
一个关键问题：我认识这个家伙才25分钟。我喜欢他有点出乎意料吗？如果答案是肯定的，我们可能会回忆起丹在这段时间里的表现。我们可能会想起他递给我们的食物（咖啡和甜甜圈），恭维我们选择的配件和颜色，逗我们笑，帮助我们与销售经理打交道，为我们争取更优惠的价格。 这样从头到尾回顾事情可能会提供很多信息，但这并不是保护自己不被偏好原则所感动的必要步骤。一旦我们发现我们对丹的印象超出了预期，我们就不必知道为什么。理解这种印象的起源可疑就足以让我们做出反应了。其中一个反应是逆转这个过程，主动讨厌丹，但这对他来说可能不公平，也不符合我们的利益。毕竟，总有一些人天生就有吸引力，丹可能就是其中之一。讨厌那些碰巧很有吸引力的服从专业人士，好像不是很对。此外，为了我们自己的考虑，我们不想切断与这些好人的商业关系，尤其是当他们能给我们最具成本效益的业务时。 我建议使用另一种反应。如果我们对关键问题的回答是是的，在目前的情况下，我非常喜欢这个家伙，那么这应该是一个快速采取反击策略的信号：是时候区分丹和他出售的丰田或雪佛兰了。此时，你必须记住，如果我们选择丹的车，那些从经销商开车的人是我们，而不是丹。无论出于什么原因，我们都喜欢丹他看起来很好，很有趣，他对我们的个人爱好感兴趣，他有亲戚住在我们的家乡，一切都与我们是否做出明智的汽车决定无关。 因此，我们的适当反应是有意识地关注这项业务的好处和丹推荐给我们的汽车的优势。当我们做出服从的决定时，将提出请求的人与请求本身从情感上分开是明智的。一旦我们与提出请求的人有了个人社交接触（即使时间很短），我们也很容易忘记差异。当我们对申请人没有感觉时，忘记两者之间的差异不会造成太大的偏差。如果我们喜欢提出要求的人，我们无法区分界限可能会导致一个大错误。 这就是为什么有必要小心对服从专业人士的过度青睐。意识到这种善意可以提醒我们，交易者和交易者是分开的，只根据业务本身的质量来决定。如果我们都能遵循这种做法，我可以保证我们会对服从专业人士的交易结果更加满意当然，我猜交易员丹并不那么满意。 芝加哥的一位先生 虽然我从未参加过特百惠聚会，但我最近也面临着类似的友谊压力。当时，我接到了一家长途电话公司的推销员的电话。她告诉我，我的一个好朋友把我的名字列为美国长途电话公司MCI朋友和家人通话圈;。 我的朋友布拉德和我一起长大，去年搬到了新泽西工作。他经常打电话给我询问老朋友的新消息。推销员说，他打电话给电话圈名单上的人，可以节省20美元%前提是这些人必须是MCI电话公司的用户。她问我是否想换MCI电话公司，享受各种服务的好处，这样布拉德给我打电话的时候可以省20%的钱了。 哼，我不在乎MCI服务的好处！我对我现在使用的长途电话公司非常满意。但是布拉德给我打电话可以省钱真的打动了我。如果我说我不想加入他的电话圈，不想让他省点钱，他一定会觉得很侮辱。所以为了不伤害他，我告诉电话推销员我愿意换MCI。 我以前很好奇为什么女人去特百惠聚会，只是因为组织者是她们的朋友，她们买了很多她们不想要的东西。现在我明白了。 作者点评：能证明MCI通话圈的概念包含了强大的友谊压力，不仅仅是读者。《消费者报告》杂志调查了他们采访的MCI公司销售人员简洁明了地回答:十次九次都能成功。 假设你在阅读当地报纸时注意到一则广告，招募志愿者到附近的大学心理学系参加记忆研究。假设你认为这个实验会很有趣，你联系了研究负责人斯坦利米尔格拉姆（Stanley Milgram）教授，安排参加一个小时的实验。你一到实验室，就遇到了两个人。一个是负责实验的研究员，他穿着灰色的实验室外套和记录板；另一个是像你一样普通的志愿者。 你们稍稍进行一番问候和寒暄，研究员开始解释要遵循的程序。他说，该实验的目的是研究惩罚对学习和记忆有什么样的影响。一位参与者要完成的任务是学习一张超长清单上的成对单词，直到能把每对单词都完美地记住，这个人叫作学生;。另一名参与者的任务则是检验学习者的记忆进度，每当后者犯错就加强电击力度，这个人叫作老师;。 听到这个消息，你有点紧张。和搭档抽签后，你更加恐慌:你扮演了学生的角色。你从来没有想过参加这个实验会被电击，所以有那么一瞬间你想到了离开。但是如果你转念一想，如果真的有必要，你可以随时离开。电击能有多强？ 学了一段时间单词后，研究人员用皮带把你绑在椅子上，让老师看着，把电极放在胳膊上。现在你真的很担心电击的强度，你提出了严厉的质疑。研究人员的态度让你更加恐慌。他说，电击确实可能会让你非常痛苦，但不会对组织造成永久性损害。之后，他和老师离开了，只有你一个人在房间里。他们在隔壁，老师通过对讲机向你提问。每当你回答错误时，打你就是惩罚。 随着实验的进行，你很快意识到老师的使用方式如下：他问问题，等待你回答。一旦你犯了错误，他就会宣布你想接受的伏特数，并拉下开关来惩罚你。最紧张的是，每次你犯更多的错误，电击强度就会增加 15伏。 测试的第一部分进行得很顺利。电击有点烦人，但可以容忍。但不久之后，你犯了越来越多的错误，电击强度也上升了。目前的惩罚足以扰乱你的注意力，让你犯更多的错误，承受越来越痛苦的电击。当75伏、90伏和105伏时，你痛苦地呻吟着。在120伏时，你痛苦地对对讲系统大喊大叫。电击真的很痛。你呻吟着接受了一轮惩罚，你决定不再忍受了。当老师按下150伏的电压时，你对对讲机喊道：够了！让我离开这里，让我出去。 老师并没有像你预期的那样安慰你说，他和研究人员会立即让你出去，相反，他只是问了下一个问题，让你回答。你在惊讶和困惑中谈到了第一个冲进大脑的答案。当然，这是错误的，老师按下了165伏的电击。你尖叫着让他停下来，让你出去。他只用下一个问题来回答你，你疯狂的答案当然是错误的，他又给了一轮电击。你再也无法抑制恐慌了，目前的电击已经强烈地让你尖叫，全身扭曲。你踢墙，你想让别人放你，你请老师帮忙。但测试像往常一样进行，可怕的电击强度继续增加-195伏，210伏，225伏，240伏，240伏，255伏，270伏，300伏。你意识到你永远不能正确地回答问题，所以你对老师大喊大叫，你不再回答他的问题，但一切仍然像往常一样。老师，你的沉默认为你不再咬了。也许每一轮电蛇都会再也不会让你感到电击失去了。你想，老师看到你不动，应该停下来，没有理由再进行实验！但他毫不留情地照常工作，提出试题，报告可怕的电击强度（超过400伏），并拉下开关。你在想，这个人是什么样的魔鬼？他为什么不帮我呢？他为什么不停下来？ 权威高压力量 对我们大多数人来说，上述场景听起来像一场噩梦。要说它有多可怕，我们只需要明白一点：一般来说，这一切都是真实的。米尔格拉姆的心理学教授确实做过这样一个实验确切地说，这是一系列的实验（见图6）-1)。在实验中扮演教师角色的参与者真的会对尖叫、挣扎、乞求的学生施加持续的强电击，电击强度足够
