在客户首次关注到你时
伎梢曰竦?个经验值，久而久之，这个签到就失去了奖励作用。但如果每天签到都可以有抽奖机会，并提供不同的奖品，则会刺激客户持续签到和抽奖。案例2：微信支付的“摇一摇”红包在周末时，当你用微信支付之后，可以摇一摇手机，随机获得相应的奖励金，运气好的话，甚至能抽到免单。如果你获得一个大红包，你会很兴奋；如果没有中奖，你也会觉得只是这次手气不好，下次再来。正是通过这种多变式奖励，促使人们更加愿意频繁使用微信支付。正如前面说到，斯金纳先生就是通过多变式的奖励，让小白鼠学会了不停地按按钮。因此，要想让客户对商家保持持续的热情，就需要让奖励变得更加多样化，更有趣。方式三：“升级式奖励”。游戏让人上瘾的原因，除了奖励以外，还有一个重要的因素：升级。等级意识是人们根深蒂固的观念。每个人都希望高人一等，所以升级也是让人们乐此不疲玩游戏的重要因素。“升级式奖励”是指根据不同的等级，设计不同的奖励，等级越高，奖励越多。不同的等级，获得奖励的难易程度不一样。一般的升级规律都是：刚开始很容易，慢慢地难度就加大了。案例3：QQ和新浪微博的“升级式奖励”QQ和新浪微博都根据客户的在线时长、使用频率来划分客户的等级，根据不同的等级，给客户不同的特权，正是因为有这种“升级式奖励”，在QQ最鼎盛的时候，很多人都开机挂着QQ，让QQ升级，无形中也提升了QQ的使用频率与用户黏性。案例4：“双11”促销的“升级式奖励”在“双11”促销活动中，每个商家都会用到“升级式奖励”，最典型的就是“满减”活动，你一定看到过很多类似于“满50减5元，满100减10元，满300减50元”这样的宣传。也许你原本不想买300元的东西，但因为看到满300元可以减50元，于是又逛了逛淘宝凑单，结果一不小心就超过了300元，当你看到有“满500减100元”的活动，于是就接着买买买。“升级式奖励”可以不停地驱动客户向着高等级方向前行，让客户主动说服自己持续做出行动。因此，我们可以设置不同的等级奖励，持续刺激客户做出行动。方式四：“超级大奖励”。在游戏中，打BOSS（游戏中非常强大的非玩家控制角色）是最让人感到刺激与兴奋的事情，因为打完BOSS就可以升级了，同时，还可以获得“超级大奖励”。“超级大奖励”往往都非常吸引眼球，也会瞬间增加人们的肾上腺素分泌，让人感到兴奋激动。案例5：支付宝发起的“中国锦鲤”活动2018年9月29日，支付宝在官微上发了一条微博：“凡是在十一期间出境游的客户，请留意支付宝付款页面，有可能会被抽中免单，这是我们感谢大家把支付宝带去全球的一点心意。没出去浪的朋友更要注意了！转发这条微博，我会在10月7日抽出一位集全球宠爱于一身的‘中国锦鲤’。”支付宝会怎么宠你呢？据说这个奖品的清单，足够让你惊掉下巴。该活动发出后，诸如三星、华为、达芙妮等品牌的官微，都在评论中开启了免费送活动。而中国锦鲤全球免单大礼包汇集了全球众多商家的明星产品，数目繁多，价值不菲。这种超级大奖一下子点燃了人们的热情，“中国锦鲤”的活动在短短一天时间内，微博浏览量达到几十亿次。最终抽奖时，获奖的概率达到了惊人的300万分之一。这场“中国锦鲤”的活动，也让支付宝赚足了眼球，可以说是一场教科书式的活动运营范本。为什么“超级大奖励”如此吸引人呢？因为我们都喜欢幸运，并期待幸运降临。商家送的小奖品我们已经习以为常了，超级大奖才能让人们提起兴趣。所以，在大型活动促销中，一定不能少的就是“超级大奖励”，因为“超级大奖励”本身就是一个自带话题、自带传播属性的“病毒”，不但能引起客户注意，还可以快速引发大面积传播。总之，运用奖赏效应激发人们的兴趣，让人们持续地关注你，就需要设置多样的奖励：一是“即得式奖励”，在客户首次关注到你时，就马上给予奖励，激活客户大脑的奖励信号；二是“多变式奖励”，通过不同概率的奖励，让客户乐此不疲地持续行动；三是“升级式奖励”，通过不同等级的奖励，让客户在挑战中慢慢上瘾；四是“超级大奖励”，运用“超级大奖励”，刺激客户的肾上腺素分泌，让客户兴奋起来。10暗示效应：暗送秋波的艺术活在恋爱中，我们会通过暗示的方式，向暗恋的人表达爱意，让对方心领神会。比如，某个男生喜欢一个女生，但又不敢说破，就只好暗示说：“我最近一直在练习写你的名字。”那么，在营销过程中，到底是暗示好，还是开门见山、单刀直入好呢？我们先来看一个语言暗示的例子：在繁华的巴黎大街旁，站着一个衣衫褴褛、双目失明的老人。这个老人在身旁立着一块木牌，上面写着：“自幼失明，沿街乞讨。”街上过往的很多行人看了木牌上的字都无动于衷，匆匆走过。这天中午，法国著名诗人让·彼浩勒也经过了这里。他看了木牌上的字，问老人：“老人家，今天上午有人给你钱吗？”这个老人悲伤地回答：“我，我什么也没有得到。”让·彼浩勒听了，拿起笔，悄悄地把木牌翻了过来，在上面写了一句：“春天来了，可是我什么也看不见！”然后就离开了。晚上，让·彼浩勒又经过这里，就问那个老人：“下午有人给钱吗？”那位老人笑着回答说：“先生，不知为什么，下午给我钱的人多极了！”让·彼浩勒听了，摸着胡子满意地笑了。为什么人们看到写着“自幼失明，沿街乞讨”的牌子时，无动于衷，但“春天来了，可我什么也看不见”却让很多路人主动捐款？因为“春天来了”让人们想起春意盎然，鸟语花香，绿木红花，蓝天白云，一幅生机勃勃的景象，但是春天对于这个老人来说却是一片黑暗。这种强烈的对比反差暗示人们：一个生命即将走到终点的老人，一生中却连万紫千红的春天都没看过，人们怎么能不对他产生同情呢？所以人们纷纷慷慨解囊。这就是语言暗示的力量，让·彼浩勒运用的就是人性中的“暗示效应”。心理学中，在无对抗条件下，用含蓄、抽象、诱导的方法，对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动，或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者的期望相符合，这种现象被称为“暗示效应”（Effect of Hint）。研究表明，当带有暗示性质的刺激作用于人脑时，大脑便会产生兴奋灶，兴奋灶沿着条件反射的神经通路，直接调节人的生理、行为、情绪与思维。与暗示相对应的就是开门见山的明示。比起明示，暗示让客户拥有更多的想象空间，让客户主动对你所暗示的东西感兴趣，从而产生行动。比如，在美国伊利诺伊州的一个十字路口立着一个牌子，写道：“开慢点吧，我们已经忙不过来了！”署名：棺材匠。这句话对那些喜欢飙车的人，形成了强大的心理暗示，让他们自行脑补飙车可能会产生的后果。可见，暗示有强大的力量，能让客户主动思考，自行联想，自我说服。那么，产品和品牌该如何运用暗示效应，让客户产生兴趣，愿意去深入了解它们呢？方式一：利益暗示。有句话叫“无利不起早”，利益是引导诱惑客户的重要手段。利益暗示就是通过展示客户想要获得的利益，来引导客户做出行动。案例1：瓜子二手车——“没有中间商赚差价”买二手车的人都希望能够省钱，所以瓜子二手车网就打出了这样的广告：瓜子二手车，没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱。这句广告语中的“没有中间商赚差价”，一下子就暗示了人们，在这里买二手车可以省钱。想要用利益来诱导客户，首先要知道客户心中最在乎的利益是什么，或者说，要知道我们的产品能给客户带去的最大利益是什么。这里特别要注意的是：我们向客户展现的不是产品的特点或优势，而是利益！利益是客户实实在在期待得到的好处。案例2：戴比尔斯珠
