他把自己的名字改成了布朗——俄亥俄州的政治
蚁不端恰！? 我喜欢你;这句话被印在贺卡上，每年向13000多人寄出12次，次次不落，像钟表一样精准。这么一句话，说得丝毫没有人情味，显然是专门用来卖车的。它真的有用吗？乔吉拉德认为的确有用。既然一个像他这么成功的人都这么想，那么我们恐怕也有必要重视起来。乔吉拉德搞懂了人性中的一个重要事实：我们特别喜欢听人恭维奉承。尽管有时候我们也没那么好骗尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候。可一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人。 北卡罗来纳州对一群男士所做的实验就能说明，我们面对赞美的时候是多么丢盔弃甲、溃不成军。 参加实验的人听到了另外一个人对自己的评价，而后者需要前者给予帮助。一些受试者只听到了积极的评论，一些只听到了消极的评论，还有一些好坏评论都听了。实验发现了三件有趣的事情。首先，只给称赞话的评论者最为受试者喜欢。其次，哪怕受试者完全明白那人拍马屁只是为了讨好自己，还是最喜欢那个人。最后，和其他两类评论不同，单纯的赞美无须准确。积极的评价，不管是真是假，都能让人产生对恭维者同等程度的喜欢。 既然我们面对恭维会做出这种无意识的正面反应，就难怪会被靠恭维交换好感的人利用了。从这个角度来看，每年打印、邮寄13000多份我喜欢你;的贺卡，似乎显得不像先前那么蠢、那么无用了。接触与合作 大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。我们不妨做个小实验来证明这一点。找一张有你正脸的照片底片，然后一正一反冲出两张照片来：一张是你实际的样子，一张是你的脸反过来的样子（也就是左右脸换了个位置）。现在选一张你更喜欢的照片出来，再让你的好朋友选一下。研究人员曾对密尔沃基的一群女性做了这个实验。要是你跟她们一样，你应该会注意到一件怪事：你的朋友更喜欢你正脸的那张照片，你却喜欢左右脸反过来的那张。为什么会这样呢？因为你俩都是在积极回应自己更熟悉的面孔你的朋友平常看到的都是你的正脸，而你则是每天从镜子里看到自己。 由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。很多时候，选民在投票站往往只是因为候选人的名字看着眼熟，就做出了选择。几年前，俄亥俄州发生了一次有争议的选举。有个人竞选该州的检察长，本来他获胜的希望极为渺茫，可选举前夕，他把自己的名字改成了布朗俄亥俄州的政治望族大多姓这个，结果居然赢了。 怎么会发生这样的事情呢？一部分答案藏在熟悉对喜好的潜意识影响上。通常，我们根本意识不到自己对某种东西的态度是受了先前接触它次数多少的影响。例如，有一次实验是这样的： 屏幕上飞快地闪过几个人的面孔，因为速度太快，看到这些面孔的受试者根本记不得自己见过。然而，一张面孔在屏幕上闪现的次数越多，受试者在随后的互动交流中真正遇到这个人时，就越是喜欢他。又因为越是喜欢，社会影响力也就越强，所以，一个人的面孔如果在屏幕上闪现的次数越多，他的观点意见也就越容易说服受试者。 既然我们对自己接触过的东西会更有好感，基于这样的证据，有人建议用接触;法来改善种族关系。他们认为，只要让不同种族背景的人多跟其他族群平等接触，大家就会很自然地逐渐喜欢上彼此。然而，当科学家对学校的融合教育这是检验接触法的最佳场合进行考察的时候，发现了完全相反的模式。黑人白人同校就读，并未减少两个族群之间的偏见，反而起到了反效果。 让我们多谈谈学校种族融合这个问题吧！不管那些倡导用单纯的接触来实现种族和谐的人用心是多么良苦，这个方法都不会收到良好的成效，因为它的论点建立在了错误的基础上。首先，研究表明，学校环境并不是一个孩子们乐意和其他种族成员交流互动的大熔炉。学校正式取消种族隔离制度之后，社会融合并没取得什么进展。学生们还是只跟同一种族的孩子玩耍嬉戏，基本上不跟其他种族的孩子待在一起。其次，研究表明，即便种族交流的机会更多了，通过反复接触熟悉某样东西，也并不一定会带来更多的好感。事实上，在不愉快的条件下（如挫折、冲突和竞争）持续接触某人或某物，反而会减少好感。典型的美国课堂恰恰孕育了这些不愉快的条件。 心理学家艾略特阿伦森应得克萨斯州奥斯汀学校管理部门之邀，就当地学校存在的问题写了一篇发人深省的报告。他所描述的课堂教育方式，几乎可见于美国的每一所公立学校： 一般而言，事情是这样运作的：老师站在教室前面，提出一个问题。6～10个孩子挺直了背，迫切地朝老师挥手，渴望老师点他们的名，借此显示自己有多聪明。其他的孩子则安安静静地坐着，垂着眼睛，竭力想变成隐形人。老师叫一个孩子起来回答问题的时候，你能看到其他举手的学生脸上失望和沮丧的神情，因为他们又错过了一个获得老师表扬的机会；你也能看到其他不知道答案的孩子一脸如释重负的表情这场比赛竞争激烈，风险极大，因为孩子们的世界里无非只有两三个最重要的人，而他们正在争夺其中一位的爱和赞许。 更何况，孩子们保准无法从这样的教学过程里学会如何彼此喜欢和理解。回想一下你自己的经历吧！如果你知道正确的答案，老师却叫了别人，你或许指望站起来回答的这个孩子出错，好让你有机会展示自己的知识。如果老师叫了你，你却没回答正确，或是你根本没有举手参与这轮竞争，你恐怕会嫉恨知道答案的同学。在这套体制里，失败的孩子会嫉妒、怨恨成功的同学，说他们是老师的跟屁虫，甚至在操场上用暴力欺负他们。反过来，成功的学生也大多对不成功的孩子怀有蔑视的态度，说他们是呆瓜;或猪脑子;。 这样看来，学校严格执行种族融合政策不管是靠校车跨区运送学生、重新划分学区，还是关闭部分学校往往恶化而非改善了种族偏见，也就不是什么奇怪的事情了。既然孩子们在各自的族群里享受着愉快的社会交往，与他人建立起友谊，却只在竞争激烈的课堂里反复接触到其他种族的孩子，那么我们也实在不能指望得到什么更好的结果。 那要怎么才能解决这个问题呢？一条途径是结束学校种族融合的进程，但这很难行得通。就算我们不考虑取消种族融合会给法律带来多大的挑战，会在社会上引发多大的争议，至少也要看到推进这一实践本身存在站得住脚的理由。举例来说，学校融合之后，尽管白人学生的成绩保持在稳定水平，但对少数族裔学生而言，90%的人成绩出现了大幅提高。 在处理学校种族融合问题时，我们必须采取极为谨慎的态度，这样才不会在倒洗澡水的时候把孩子也一起倒出去。这里的关键当然是光倒出脏水，而把宝宝漂漂亮亮地留在澡盆里，尽管此刻我们的宝宝正泡在种族敌视日渐增长的工业废水里。幸运的是，根据教育专家对合作学习;概念的研究，真正有望消除敌意的方法正一步步浮现出来。课堂种族融合之所以加剧了种群偏见，大多是因为学生把其他族群的成员看成是竞争对手导致的。于是这些教育工作者开始尝试一些新的学习形式，让孩子们通过合作而非竞争来学习。 要理解合作法的逻辑，不妨来重温一下出生于土耳其的社会学家穆扎费尔谢里夫（Muzafer Sherif）及其同事在40年前完成的一个有趣的研究项目露营研究。出于对群体冲突的好奇，研究小组决定到男生夏令营去做一番调查。男孩们本身并未意识到自己参与了一场实验，可谢里夫和同事们不断以巧妙的手法操纵了夏令营里的社会环境，并观察它对群体关系造成的影响。 研究人员发现，要让男孩们彼此产生某种敌意很容易。只要把男孩们分到两个宿舍就足以激发出一种我们对他们;的感觉；再让男孩们给两个宿舍起个名字（老鹰和响尾蛇），竞争意识便进一步加剧。男孩们很快就开始贬低对方一组人的素质和成绩。不过，这
